Największe obniżki cen nieruchomości zdarzają się przeważnie na rynku wtórnym. Jednak również w przypadku nowych mieszkań deweloperskich możliwe jest wynegocjowanie ceny o kilkadziesiąt tysięcy złotych niższej. Dlatego zawsze warto przynajmniej spróbować – a wcześniej starannie przygotować się do rozmowy z deweloperem.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Kiedy negocjować cenę mieszkania?

• Jak się przygotować do negocjowania ceny mieszkania?

• Jak prowadzić negocjacje ceny mieszkania?

Wspomniana wyżej kwota to różnica niebagatelna, która w przypadku kredytu hipotecznego oznacza, że będziesz płacić miesięcznie o kilkaset złotych mniej. Jeśli zamierzasz finansować zakup gotówką, zostaną ci jeszcze środki, które możesz przeznaczyć np. na wyposażenie mieszkania. Jeśli jednak masz obawy i opory przed negocjowaniem, pamiętaj, że deweloperzy zwykle podają ceny mieszkań z pewnym zapasem. Liczą się z tym, że nabywcom będzie zależało na rabacie. Są tu, owszem, pewne ograniczenia, gdyż deweloper nie zgodzi się na cenę poniżej kosztów budowy – jednakże wysokość marży jak najbardziej podlega negocjacjom.

Mieszkania na sprzedaż

Kiedy negocjować cenę mieszkania?

Najlepiej negocjować cenę mieszkania na samym początku budowy albo gdy inwestycja deweloperska jest już ukończona. W tym pierwszym przypadku deweloperowi zależy, by chociaż część mieszkań była zarezerwowana. W ten sposób łatwiej mu uzyskać finansowanie inwestycji w banku. Poza tym fakt, że są już chętni na część mieszkań, przyciąga innych potencjalnych kupujących. Z kolei w przypadku, gdy większość lokali w inwestycji jest już sprzedana, deweloperowi zależy na wyprzedaniu tych, które jeszcze pozostały, by można było zacząć nową inwestycję.

Tutaj jednak należy uważać na ewentualne mankamenty, z powodu których te mieszkania mogą być postrzegane przez nabywców jako mniej atrakcyjne. Jeśli są to jakieś ewidentne wady, których usunięcie byłoby czasochłonne i kosztowne, lepiej szukać czegoś innego. Mogą to jednak być takie cechy mieszkania, przez które jest ono mniej interesujące dla typowego nabywcy, ale tobie one w ogóle nie przeszkadzają. Jeśli masz do czynienia z tym drugim przypadkiem, będzie to dobra podstawa do negocjowania ceny.

Jak się przygotować do negocjowania ceny mieszkania?

• Dokładnie poznaj inwestycję

Jak wspomniano, na początek warto sprawdzić, na jakim etapie jest budowa oraz ile mieszkań i jakie zostały jeszcze do sprzedania. Dzięki temu zorientujesz się, jakie są szanse, że deweloper będzie otwarty na negocjacje. Takie informacje są też przydatne w doborze argumentów do wykorzystania w rozmowie.

Stwórz listę wszelkich potencjalnych wad, zarówno interesującego cię mieszkania, jak i całego budynku. Rozważ takie kwestie jak mały czy duży metraż, nietypowy rozkład, położenie na najwyższym piętrze bądź parterze, brak niektórych punktów usługowych czy udogodnień w pobliżu inwestycji itp. Jak wspomniano w poprzedniej sekcji, spróbuj spojrzeć na nieruchomość z punktu widzenia typowych klientów dewelopera, a nie tylko swojego własnego. Przykładowo, nawet jeśli nie ma dla ciebie znaczenia duża odległość do najbliższego placu zabaw czy przedszkola (bo nie masz dzieci i ich nie planujesz), weź pod uwagę, że te cechy czynią inwestycję mniej atrakcyjną dla rodzin z dziećmi, a więc ograniczają grupę potencjalnych nabywców i mogą sprawić, że nieruchomości w takiej lokalizacji będą się gorzej sprzedawały. Fakt, że mimo to chcesz kupić tam mieszkanie, działa na twoją korzyść w negocjacjach.

Jeśli interesujące cię mieszkanie już zostało zbudowane, wybierz się na jego oględziny, najlepiej w towarzystwie osoby zorientowanej w kwestiach związanych z budową. Zrób zdjęcia, by później móc je spokojnie obejrzeć. Warto też skorzystać z usług inżyniera specjalizującego się w odbiorach technicznych. Będzie to wiązało się z dodatkową opłatą, ale jest ona niewielka w porównaniu z rabatem, jaki możesz wynegocjować za wykryte usterki – nie mówiąc o tym, że znalezienie ich na tym etapie oszczędzi ci kłopotów (i być może znacznie większych kosztów) w przyszłości.

Mieszkania na sprzedaż

Dowiedz się, co deweloper oferuje poza mieszkaniami – np. komórki lokatorskie, garaże, miejsca parkingowe itp. Szczególnie istotne jest sprawdzenie, czy są one już wliczone w cenę mieszkania, czy też trzeba za nie zapłacić dodatkowo, gdyż może to znacznie podwyższyć ostateczną kwotę. Można próbować negocjować uwzględnienie ich w cenie lokalu.

Nawet jeśli masz już wybrane mieszkanie, które dobrze pasuje do twoich potrzeb i oczekiwań, postaraj się poszukać jeszcze innych, które byłyby dla ciebie zadowalające, gdyby z jakiegoś powodu kupno tego wymarzonego nie doszło do skutku. Gdy wiesz, że masz w rezerwie jeszcze opcje awaryjne, nie podchodzisz do negocjacji, jakby to była sprawa życia i śmierci, a przez to jest mniejsze ryzyko, że pójdziesz na niekorzystne ustępstwa, byle tylko to mieszkanie było twoje.

Poproś wcześniej o wzór umowy, by potem móc go uważnie przeanalizować w domu. Jeśli zamierzasz rozmawiać z kilkoma deweloperami (o tym, dlaczego warto, piszę w kolejnej sekcji), weź od nich wszystkich wzory umów i porównaj. Zaznacz lub wynotuj wszystko, co budzi twoje wątpliwości. Warto też skonsultować umowy z prawnikiem, zwłaszcza pod kątem tzw. klauzul niedozwolonych, czyli takich, które w znaczący sposób ograniczają twoje prawa jako nabywcy mieszkania.

• Dokładnie poznaj konkurencję (analiza rynku)

Zorientuj się, czy w danej okolicy inni deweloperzy także budują swoje inwestycje. Chodzi o to, by sprawdzić, czy ich oferta jest konkurencyjna, czy są skłonni do ustępstw, jak u nich kształtują się ceny i jakie są oferowane promocje. Porównaj zwłaszcza ceny mieszkań o zbliżonych parametrach do tego, które cię najbardziej interesuje – jeśli są niższe, jest to dobra podstawa do negocjacji. Jeśli u konkurencji można mieć np. miejsce parkingowe wliczone w cenę, a w inwestycji, w której chcesz kupić swoje przyszłe mieszkanie, takiej oferty nie ma, również można się na to powołać.

Może się też okazać, że w inwestycji konkurencyjnego dewelopera są mieszkania warte rozważenia jako wspomniane opcje awaryjne. Nawet jeśli wcześniej nie wydawały ci się godne uwagi z jakiegoś względu, np. z powodu mniej dogodnej lokalizacji, możliwe, że po dokładniejszym zbadaniu oferty znajdziesz w nich cechy, które to zrekompensują.

Poza tym dobrze jest nie ograniczać się w poszukiwaniach i negocjacjach do jednego dewelopera. Możliwe, że ktoś inny będzie skłonny dać większy upust czy zaoferować lepsze promocje, nawet jeśli na wstępie oferta przedstawia się gorzej. Poza tym, gdy przeprowadzisz kilka takich rozmów – można zacząć od tych mieszkań, które nie są dla Ciebie priorytetowe, więc jeśli coś pójdzie nie po Twojej myśli, nie będzie to wielka strata – zyskasz doświadczenie i poznasz typowe argumenty deweloperów, co przyda Ci się w negocjowaniu warunków zakupu tego mieszkania, na którym najbardziej Ci zależy.

• Rozważ argumenty

Przed przystąpieniem do negocjacji warto wynotować sobie argumenty, które możesz wykorzystać w rozmowie. Dzięki temu jest mniejsze prawdopodobieństwo, że ulegniesz chwilowym emocjom albo zapomnisz o czymś ważnym. Zastanów się, czym absolutnie musi się charakteryzować lokal, którego poszukujesz, z czego możesz zrezygnować w zamian za niższą cenę, a co z kolei jest dla ciebie wadą dyskwalifikującą mieszkanie, choćby pod innymi względami było idealne. Pamiętaj o wspomnianych wcześniej cechach nieruchomości, które dla ciebie nie stanowią problemu, ale mogą sprawić, że na dane mieszkanie trudniej byłoby znaleźć nabywcę; również uwzględnij je na liście argumentów.

Przygotuj też listę cech, które czynią cię szczególnie pożądanym klientem dewelopera. Na przykład dużym atutem będzie możliwość sfinansowania zakupu gotówką zamiast konieczności ubiegania się o kredyt hipoteczny (i braku pewności, że się go dostanie). Przy tym możesz użyć argumentu, że posiadasz konkretną kwotę na ten cel, której nie można przekroczyć. Mile widziani są również klienci, którzy nie oczekują żadnych modyfikacji mieszkania.

Pamiętaj, że możesz wynegocjować nie tylko upust ceny. Inne opcje to np. wspomniane już przestrzenie dodatkowe (komórka lokatorska, garaż) w cenie mieszkania; korzystniejsze położenie miejsca parkingowego; bezpłatne przeróbki mieszkania; podwyższenie stanu deweloperskiego (montaż urządzeń sanitarnych w łazience); itd.

• Grunt to obiektywność

Bardzo ważne jest też obiektywne podejście do mieszkania, którego korzystną cenę chcesz wynegocjować. Łatwo jest ulec myśleniu, że dany lokal jest idealny i nie chcesz innego, bo np. podoba ci się okolica albo ma on jakąś cechę, która jest dla ciebie szczególnie ważna. Przez to możesz wyolbrzymiać jego zalety i lekceważyć wady, a przez to zgodzić się na mniej korzystne warunki, aby tylko to mieszkanie było na pewno twoje. Dlatego najlepiej przedyskutować planowany zakup z kimś jeszcze, kto może zauważyć coś, co ci umyka. Dobrze jest też wybrać się na oglądanie mieszkania w towarzystwie drugiej, bardziej obiektywnej osoby. Znajomy czy krewny może zauważyć coś, czego ty nie dostrzeżesz albo zada pytania, na które ty nie wpadniesz. Najlepiej byłoby, gdyby ta osoba choć trochę znała się na budowlance – ale nawet jeśli się nie zna, to już sam punkt widzenia kogoś, kto nie jest bezpośrednio zaangażowany w zakup, może się okazać bardzo cenny.

Jak negocjować cenę mieszkania?

Podczas rozmowy z deweloperem podstawą jest dobra komunikacja i rzeczowe podejście. Nie daj się ponieść emocjom. Jeśli obawiasz się, że możesz się zestresować, warto taką rozmowę wcześniej przećwiczyć ze znajomą osobą, np. odegrać scenkę, w której kolega sprzedaje ci mieszkanie, a ty próbujesz go przekonać do jak najkorzystniejszych warunków. Jak wspomniano, dobrze jest odbyć kilka rozmów z deweloperami, zaczynając od tych mieszkań, które nie są dla ciebie tak istotne – choćby po to, by nabrać wprawy i doświadczenia.

Zanotuj wszelkie ustalenia z deweloperem. Najlepiej, by taka lista ustaleń została podpisana przez obie strony. Będzie można później się na nią powołać w sytuacji, gdyby deweloper chciał się wycofać z jakiegoś postanowienia. Będzie też wiadomo, co ewentualnie należy zmienić w umowie.

Mieszkania na sprzedaż

Dowiedz się więcej:

• Na czym polega nadzór inwestorski nad mieszkaniem?
• Na co zwracać uwagę, wybierając nowe mieszkanie?
• Co trzeba zrobić przed podpisaniem umowy deweloperskiej?
• Jakie są koszty wykończenia mieszkania?

Niniejsze opracowanie ma jedynie charakter informacyjny. Jego treść nie stanowi porady prawnej, podatkowej, finansowej czy z zakresu obrotu nieruchomościami. W celu uzyskania profesjonalnego wsparcia, skonsultuj się ze specjalistą: https://www.nieruchomosci-online.pl/agenci.html

Magdalena Krukowska - Od 2016 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Należy do zespołu redakcyjnego bloga Nieruchomosci-online.pl, gdzie współtworzy strategię contentową, odpowiada za dobór treści, zajmuje się tworzeniem i optymalizacją publikacji, a także kontaktami z autorami i ekspertami ds. nieruchomości. W przeszłości prowadziła szkolenia z j. angielskiego.