Negocjacje odgrywają kluczową rolę w realizowaniu transakcji na rynku nieruchomości. Ich jakość może je istotnie przyspieszyć bądź całkowicie zniweczyć. Może sprawić, że będziemy się czuć, jakbyśmy wygrali los na loterii, ale może też pozostawić poczucie niezadowolenia, a nawet krzywdy.

O tym, jak prowadzić negocjacje z efektem win-win, a nawet win-win-win, rozmawiam z Wojciechem Woźniczką – trenerem i praktykiem w dziedzinie sprzedaży i negocjacji, autorem książek: NEGOCJUJ! Czyli jak zwyciężać w codziennych sytuacjach i NEGOCJUJ 2, czyli czego nauczyłem się, negocjując dla siebie i dla innych.

Kiedy negocjacje można uznać za udane?

Bez względu na to, o jakim rynku i jakich negocjacjach mówimy, to dwa elementy są niezbędne. Pierwszy i najważniejszy – obie strony wychodzą zadowolone. Drugi – aby finał transakcji plasował się w widełkach obu stron, zarówno jeśli chodzi o cenę, jak i wszystkie inne elementy, które były objęte negocjacjami.

W mojej ocenie, większą rolę odgrywa to, czy wychodzimy zadowoleni, niż to, jaki faktycznie osiągnęliśmy wynik finansowy. Szczególnie istotne jest to w sytuacji, gdy zakup nie realizuje celów firmowych, a własne prywatne potrzeby.

Jakie są najważniejsze czynniki ryzyka w negocjacjach?

O jednym już wspomniałem – sytuacja wypracowania porozumienia, które przez jedną ze stron będzie nie do końca akceptowane mentalnie. „Chyba mogłem zrobić lepszy interes”, gdy wynik, który osiągnąłem, to jest najniższy próg, jakiego oczekiwałem i nie do końca odczuwam satysfakcję. Odnośnie pozafinansowych elementów transakcji: „Podskórnie czuję, że coś jest nie tak” lub nawet skrajnie „Zostałem oszukany”… Może to skutkować chęcią wycofania się z ustaleń.

Drugie ryzyko jest takie, że spotkają się strony, które mają kompletnie rozbieżne interesy, a co za tym idzie – jeszcze bardziej rozbieżne stanowiska. Prędzej czy później dojdzie do impasu, a czas można uznać za stracony. Ktoś podchodzi do negocjacji, mając budżet na poziomie połowy ceny ofertowej i próbuje na siłę cenę zbijać, licząc, że jak podejdzie do 100 takich negocjacji, to znajdzie się desperat, który rozmowę podejmie. To tzw. strategia rzutu makaronem o ścianę – trzeba dużo rzucić, żeby się coś przykleiło. Bywa bardzo kłopotliwa, a rozbieżność dotyczy nie tylko ceny, często także terminów.

Według mnie, ogromnym ryzykiem jest podchodzenie do negocjacji bez przygotowania. „Coś tam wiem, zdarza mi się negocjować w pracy, jestem wygadany i elokwentny, na pewno coś wywalczę”. Z reguły kończy się to brakiem satysfakcji albo częściową satysfakcją, przy jednocześnie dość niekorzystnym dla nas wyniku finansowym. A później rozpamiętywaniem...

archiwum własne Wojciecha Woźniczki

Często zapominamy też, że negocjacje to jest gra. Ludzie nie zachowują się tak, jak w rzeczywistości. Gdy osoba niedoświadczona wchodzi w proces negocjacji i doświadcza go emocjonalnie, to może się nastawić negatywnie. Gdy po drugiej stronie ktoś zbyt twardo negocjuje, to przestaje go lubić i mamy duże prawdopodobieństwo, że nie dojdzie do porozumienia.

Pominięcie przygotowania przesądza o porażce.

W praktyce pośrednictwa występują zasadniczo dwa równorzędne modele. W pierwszym, pośrednik w negocjacjach reprezentuje interesy jednej strony – sprzedającego bądź kupującego. Ale częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której pośrednik (zgodnie z istotą pośrednictwa w obrocie nieruchomościami) świadczy usługę obu stronom. Na ile oceniasz, że taki model może być efektywny?

Nawet w tej pierwszej sytuacji pośrednik tak naprawdę reprezentuje obie strony. Jeżeli za reprezentację tylko jednej strony uznamy sytuację, w której robi on wszystko, żeby zmaksymalizować efekt tylko dla niej, to może się okazać, że do tej transakcji nie dojdzie. Przez to strona, którą on formalnie reprezentuje, także straci. Taki paradoks.

W trakcie negocjacji czy przed nimi pośrednikowi trochę więcej się mówi, niż powiedziałoby się wprost drugiej stronie. To jest niezwykła przewaga transakcji z udziałem pośrednika nad takimi, które się odbywają bezpośrednio. Zna on mniej więcej widełki jednej i drugiej strony, inne dodatkowe okoliczności, dzięki czemu może sprawić, że strony szybciej się spotkają w jednym punkcie. Może coś sugerować, może poddawać pod rozwagę różne kwestie, proponować gotowe rozwiązania.

Pośrednik jest takim obiektywnym czynnikiem w negocjacjach, pełniąc rolę mediatora między stronami.

Czasem w procesie negocjacji, zwłaszcza w sytuacji impasu, trudno uzyskać jakąkolwiek deklarację. Dużo łatwiej jest uzyskać deklarację hipotetyczną. „To ile jeszcze hipotetycznie musiałbym zorganizować środków, żebyście się zgodzili?” Dowiadując się na zasadzie: „Mi możesz powiedzieć” od każdej ze stron, pośrednik rozpoznaje skalę możliwych ustępstw. Uważam, że ten model może być jak najbardziej efektywny. Zależy to jednak od tego, w jaki sposób pośrednik sam wynegocjuje swoje wynagrodzenie. Bo przecież jego celem osobistym jest zarobić na tej transakcji jak najwięcej. Może wynegocjować lepsze wynagrodzenie z jedną ze stron, może mieć ustanowione przedziały wynagrodzenia zależne od kwoty sprzedaży czy przewidzianą premię za sukces. Wpływ modelu wynagrodzenia na przebieg (i wynik) negocjacji nie zmienia jednak faktu, że doprowadzenie do transakcji jest zawsze celem nadrzędnym.

Jak prowadzić negocjacje w duchu strategii wygrany-wygrany?

Kluczowe jest bardzo dobre zbadanie interesów każdej ze stron. Ze strony sprzedającego, oprócz wiedzy o pożądanych wartościach podstawowych parametrów transakcji (jakiej kwoty oczekuje, kiedy chce sprzedać, czy woli gotówkę, czy może poczekać), powinien się jeszcze dowiedzieć, jakie inne kwestie mogą być istotne. Przykładowo: czy ważne jest to, kto kupi to mieszkanie (ze względu na długoletnie dobre stosunki z sąsiadami), jak wygląda sprawa wyposażenia – czy chce je zabrać, czy wolałby, by zostało kupione z mieszkaniem. Ze strony kupującego może to być szybkość finalizacji lub możliwość podziału pomieszczeń. Aby te istotne elementy ustalić, możemy posłużyć się otwartym pytaniem wytrychem: „A co sprawiło, że zainteresował się Pan właśnie tym ogłoszeniem? Co konkretnie przyciągnęło uwagę czy spodobało się?”. Jest szansa, że dowiemy się wtedy, jaka jest prawdziwa motywacja do zakupu. Może dwie ulice dalej mieszka babcia, której chce być blisko?

Trzeba zatem zadać bardzo wiele pytań, które z jednej strony będą parametryzującymi i precyzującymi, ale z drugiej strony, będą to także pytania poszukujące, o dużo szerszym spektrum działania. Zapytajmy o motywację, o inne możliwości, o inne nieruchomości, o plany. Byłem świadkiem takich sytuacji, w których inwestorzy (których teraz coraz więcej) tak mocno „zafiksowywali się” na tu i teraz, że przegapiali szanse na dużo lepszy biznes w przyszłości. Walcząc o kilka tysięcy, przeciągali negocjacje, a mogliby zyskać dodatkowy miesiąc i remontować w okresie, kiedy ekipy są bardziej dostępne i tańsze, w rezultacie zarabiać na najmie szybciej nawet o dwa miesiące. Jest wiele takich czynników, które warto wybadać, gdyż mogą mieć ogromny wpływ nie tylko na powodzenie transakcji, ale także na poziom zadowolenia obu stron i przyszłe kontakty stron z pośrednikiem. A z mojego doświadczenia, mało kto takimi pytaniami poszukującymi się posługuje.

Zadawaj pytania poszukujące, o dużo szerszym spektrum działania.

Dlaczego największy ciężar powodzenia negocjacji ciąży na etapie przygotowania?

Wiele osób myśli, że targowanie się jest kluczowym elementem negocjacji. Jednak to przygotowanie przesądza o sukcesie. Decyduje ono o mentalnej sile, z jaką przystępujemy do rozmów. Zupełnie inaczej będzie funkcjonował pośrednik, który ma wielu klientów, wiele opcji zarabiana czy współpracy, a zupełnie inaczej taki, który nie ma takich możliwości bądź nie jest ich świadomy.

Jak wypracować sobie metody efektywnego przygotowania do negocjacji? Załóżmy, że jako pośrednik przyjmuję ofertę do przeprowadzenia sprzedaży. Co powinnam zrobić?

Należy zacząć od podstaw, czyli od ustalenia kwoty, jaką sprzedający chce uzyskać, w formie widełek od-do, a na tej podstawie ustalić cenę, od której wystartujemy z ofertą. Nad samymi metodami ustalenia ceny nie będę się tu rozwodził.

Następnie musimy omówić strategię odpowiadania na pytania i propozycje, aby podczas rozmów nikomu nie wyrwało się nic, co obniży naszą pozycję negocjacyjną.

Poznaj i oswój demony sprzedającego.

Dalej przeszedłbym do wypytania sprzedającego, jakie widzi negatywne strony nieruchomości i jakie zagrożenia rozpoznaje dla transakcji. Nazywam je demonami sprzedającego. To mogą być przeróżne rzeczy, np. patologiczny sąsiad na parterze, który się awanturuje, a może sklep monopolowy, który mamy pod blokiem. Można zapytać wprost, można też przekornie: „Panie Wojtku, a proszę powiedzieć, o co nie powinienem pana pytać przy kupującym?”. Warto rozpoznać takich rzeczy jak najwięcej. Nawet, jeśli kupujący wcale świadomie tą kartą nie zagra, a po prostu zada pytanie o krzyki, jakie słyszał, wchodząc do budynku, to świadomość ”O nie! On wie!”, mentalnie osłabi sprzedającego. Sprawi, że sam na sobie zacznie wywierać presję, że lepiej obniżyć cenę i jak najszybciej sprzedać.

Następnie trzeba ustalić, jak na różne parametry transakcji zapatruje się sprzedający. Może są jakieś możliwości odłożenia transakcji w czasie? Jeśli będzie większy zadatek gotówką, to czy jest skłonność do obniżenia ceny? W jakim czasie i pod jakimi warunkami sprzedający jest w stanie się wyprowadzić? Może preferuje jakiś konkretny typ nowych właścicieli ze względu na istniejące stosunki lokatorów w bloku? Trzeba zbadać wszystkie płaszczyzny, które mogą ułatwić porozumienie albo są – z różnych względów – bardzo ważne.

Następnie musimy ustalić, jaką BATNĘ (ang. best alternative to negotiated agreement) ma sprzedający, czyli jaką ma alternatywę, gdy ta transakcja się nie powiedzie. Może jest ich kilka. Trzeba je wszystkie wypisać i mieć ich świadomość. Jakie to mogą być? „Jak nie sprzedam, to wynajmę”. „Pomieszkam jeszcze rok”. „Zostawię dzieciom”. „Mam innego klienta, który daje mniej, ale ostatecznie mogę się zgodzić”. „Ktoś z rodziny jest zainteresowany”. Absolutnie nie należy podchodzić do negocjacji, nie mając BATNY, gdyż wtedy łatwo przekroczyć granicę „Umrę, jak nie sprzedam”.

Kolejną rzeczą, którą warto ustalić, to WATNA (ang. worst alternative to negotiated agreement), czyli jaką kupujący ma najgorszą alternatywę. Co się stanie, gdy do transakcji nie dojdzie w ogóle albo nie dojdzie w określonym czasie? Może sprzedający musi wpłacić zadatek na kolejne mieszkanie lub do dewelopera, a może wyjeżdża do Afryki za 3 miesiące i nie będzie mógł dopiąć transakcji.

Następnie musimy ustalić, w jaki sposób będziemy odpowiadać na argumenty na zbicie ceny w oparciu o możliwe zidentyfikowane obiekcje. To ważne, zwłaszcza w sytuacji, gdy sprzedający będzie brał udział w negocjacjach osobiście. Większość osób odpowiada argumentem na argument, co doprowadza do polemiki i jest powodem antagonizowania się stron. W efekcie prowadzi do eskalacji problemu w głowie kupującego. Odpowiadanie na pytania dobrze jest sobie przetrenować ze sprzedającym. „Panie Wojtku, a co my odpowiemy, gdy kupujący zapyta o ten sklep?” Spektrum reakcji na pytanie może być szerokie – właściciel może być zbyt szczery, może też na każde pytanie się obrażać, bo przez 20 lat jak tu mieszka, wszystko mu pasowało. Gdy zaś padnie niewygodne pytanie, na które odpowiedzi nie omówiliśmy, możemy się umówić na wymijającą odpowiedź, która będzie znaczyła: „Pomóż mi, przejmij inicjatywę!”. I tu jest ogromna rola pośrednika, gdyż ma on większe doświadczenie niż osoba, która po raz pierwszy w życiu sprzedaje mieszkanie. Co więcej, z racji tego, że ma szeroką znajomość rynku, transakcji i innych nieruchomości, może odwołać się do społecznego dowodu słuszności, mówiąc: „No wie Pan, najczęściej w takiej sytuacji, w tego typu blokach, dzieje się to tak i tak…”. Jest racjonalizatorem i ekspertem, któremu obie strony mogą dać wiarę.

Dochodzi wreszcie do spotkania „na nieruchomości”. Co pomaga budować dobry klimat podczas negocjacji, a czego zdecydowanie należy się wystrzegać?

Zawsze rozpoczynajmy od budowania relacji. Nie przechodźmy zbyt szybko do rozmowy o transakcji i pieniądzach. Nie rozsypujmy cukierków w hallu, jak to usłyszałem na jednym ze szkoleń. To warto sobie m.in. omówić z właścicielem w wcześniej wspomnianej strategii.

Warto wykorzystać regułę lubienia, co do której możemy posłużyć się kilkoma zabiegami. Pierwszy to prawienie komplementów. Jest to jednak na tyle widoczna manipulacja, że trzeba postępować z tym ostrożnie, np. doceniając wiedzę. Może to być przykładowo wiedza dotycząca budynków, okolicy, miasta. Jej odmianą jest „ingracjacja”, czyli wkradanie się w cudze łaski stawiając się w rozmowie w trochę niższej pozycji. To może być trudne, kiedy chcemy być postrzegani jako ekspert, jednak bywa bardzo skuteczne, zwłaszcza wobec osób, w których dostrzeżemy taką potrzebę. Drugi zabieg to znalezienie punktów stycznych. Pomiędzy kupującym, sprzedającym, ale także pośrednikiem. Wspólne hobby, ulubiona drużyna sportowa,
wpieranie jakiejś organizacji. Podobieństwa nie tylko ułatwią nam rozmowę, ale także pomogą zbudować podwaliny pod transakcję z nami. Znajdziemy je w rozmowie, ale też możemy wcześniej przeszukać internet, social media. Nie muszę tu chyba wspominać, że tych znalezionych informacji należy używać z wyczuciem.

fot. Burst / Pexels.com

Trzecia rzecz to już takie dopasowanie na poziomie operacyjnym. Mowa ciała, tonacja, język. To rzeczy, które sprawiają, że ludzie czują, że jesteś podobny do nich.

Początkowy etap budowania relacji jest niezmiernie ważny. Przy niewielkich różnicach zdań czy stanowisk lub też w sytuacji pojawienia się innych oferentów, reguła lubienia może przesądzić o transakcji na naszą rzecz. To są takie ulotne odczucia typu: „Jesteś fajny, więc pewnie dbałeś i nie oszukasz mnie”. Na drugim biegunie mamy niechęć i podejrzenia wobec drugiej strony, które nawet przy osiągnięciu zadowalającego wyniku finansowego i innych parametrów transakcji, mogą zaburzyć poczucie win-win.

Wykorzystaj regułę lubienia i poszukaj punktów stycznych.

Czego zatem zdecydowanie się wystrzegać?

Zdecydowanie należy tak prowadzić rozmowę, by kupujący zaraz od wejścia nie deprecjonował nieruchomości. Niektórzy obierają taką taktykę, wierząc, że wzmacnia ona ich pozycję negocjacyjną. Sabotują w ten sposób regułę lubienia, przez co minimalizują swoją szansę na zakup lub też bardzo usztywniają sprzedającego w obniżaniu ceny.

Po drugie – nie antagonizować się. Taki efekt osiągamy często, stosując obronę przez argumenty. Dużo lepiej sprawdza się przeramowanie problemu. Chodzi o to, by wykazać zrozumienie obiekcji, potwierdzić, że faktycznie coś może być postrzegane jako problem, jednak w tym wypadku nim nie jest, bo… (jakiś czynnik obiektywny). Przykład: „Rozumiem Pana jak najbardziej. Mi też się wydawało, że sklep monopolowy pod blokiem to może być problem, jednak jest zamykany o 21.00 i nie ma pod nim ławki, na której ktoś mógłby przesiadywać, więc okazało się, że nie jest w żaden sposób uciążliwy”. Drugą dobrą techniką jest zamiana obiekcji na pytanie. Przykład: „Naprzeciwko jest szkoła, na pewno będzie głośno”. „Rozumiem, że to ważne, żeby było cicho?” „Tak, zdecydowanie!”’ „To jest liceum, więc nie ma krzyków, poza tym okna są dźwiękoszczelne”’. Pytanie uszczegóławiające umożliwi dotarcie do sedna problemu. Jeśli od razu odpowiemy argumentem na obiekcję, możemy trafić jak kulą w płot lub gorzej – uświadomić kupującemu jakieś negatywy, o których wcześniej nie myślał. Na każdym etapie warto sobie (i klientom) powtarzać, że przecież szukamy sposobów na realizację wspólnego celu.

Jak radzić sobie z próbami pomijania pośrednika w rozmowie?

Myślę, że nie zawsze należy to odbierać jako problem. Czasem sprzedający chce sam prowadzić rozmowę, bo czuje się pewnie, a pośrednika postrzega jako ewentualne wsparcie. Jeśli natomiast pośrednik oceni charakter lub zdolności sprzedającego jak potencjalne zagrożenie dla powodzenia negocjacji powinien zaproponować mu inne rozwiązanie. Tu wszystko zależy, czego sprzedający oczekuje i jaką strategię zachowania na spotkaniach ustalimy.

Patrząc z kolei od strony kupującego, to wcale nie musi być działanie z premedytacją. Czymś naturalnym jest, że chce on rozmawiać z właścicielem. Jeśli mamy do czynienia z taką sytuacją, w której właściciel chce być obecny, ale nie chce brać udziału w rozmowie, warto przygotować z nim sposoby na przekierowanie rozmowy do pośrednika w przypadku uporczywego kierowania pytań w jego stronę.

Szczegółowo omów z właścicielem strategię prowadzenia prezentacji i odpowiedzi na pytania.

Impas w negocjacjach. Jak do niego nie doprowadzić?

Tu widzę wielką rolę pośrednika jako tego ogniwa spajającego transakcję, które czasem bywa wręcz niezbędne, żeby doszła ona do skutku. Kiedy w toku negocjacji przedziały stron nadal się na siebie nie nałożyły, może on wspomagać kreatywność stron. Może wykorzystać np. technikę stosowaną w windykacji, która mówi „Poszukaj pieniędzy”. Gdy nastanie stagnacja, strony boją się wyjść z kontaktem, by nie pokazać po sobie, komu bardziej zależy, może ponownie podjąć kontakt z każdą ze stron i pracować na wspomnianych hipotetycznych ustępstwach. Bywa, że strony się zatną i są gotowe zrezygnować z transakcji przez 5 tys. złotych, tracąc przy tym z oczu inne okoliczności. Wtedy można, co się zwykle robi w biznesowych negocjacjach, wyciągnąć na stół WATNY jednej bądź obu stron. Pokazać minusy niedogadania się, liczyć konsekwencje w pieniądzu, a jednocześnie wskazywać lekarstwo w postaci dojścia do porozumienia.

Cena nie jest jedynym elementem, który negocjujemy przy transakcji. Jak wykreować wartość dodaną?

Zamiast wartość kreować, dużo lepiej jej poszukać. Kreowanie wymaga dużo więcej energii i środków, a przeważnie wystarczy zadać na początku dobre pytania. Odpowiedzi, które definiują BATNY i WATNY warto zapisać, by potem móc do nich wrócić, bo mogą przeważyć szalę podczas negocjacji bądź impasu.

Walka na argumenty i zbijanie obiekcji prowadzą do antagonizowania stron.

Jakie mógłbyś wskazać najczęstsze błędy, które zaobserwowałeś podczas negocjacji, w których udział mieli pośrednicy?

Chyba najczęściej miałem do czynienia z sytuacją, w której podczas spotkania padały stwierdzenia czy argumenty, które nie zostały przygotowane w strategii. I to zarówno z ust właściciela, jak i pośrednika. Przykład koronny i nagminny to: „O, to już jest całkiem dobra cena”, w sytuacji, gdy uzgodniliśmy, że negocjujemy, ile się da, a do granicy naszych widełek jest jeszcze trochę miejsca. Takie stwierdzenie jest podwójnie niefortunne – my nie ugramy więcej, ale też druga strona może wyjść niezadowolona, myśląc: „Eh, za dużo zaproponowałem”.

Drugi taki przypadek, to nie do końca świadome wykorzystanie przez pośrednika BATNY w sytuacji, gdy reprezentuje on obie strony. „A bo to jest tak samo, jak w tym mieszkaniu, co Pan oglądał na Kościuszki”. Takie zagranie osłabia pozycję jednej ze stron i utrudnia negocjacje.

Trzeci przypadek – tu akurat kupujący przychodził ze swoim pośrednikiem – to wspomniane już narzekanie: na nieruchomość, blok, osiedle, okolicę. W argumentacji na zbicie ceny lepiej już używać tego w konstrukcji: „Bo kupujący ma kłopot z tym, że...”. Korzystając z pozycji autorytetu i wypowiadając się o czymś oceniająco, raczej też próbujmy zawsze odnosić się do społecznego dowodu słuszności niż do własnego zdania.

To takie niuanse, bo raczej nie spotkałem się z rażącymi błędami.

„Sytuacja się zmieniła, zmieniliśmy zdanie”. Jak radzić sobie w sytuacji, w której po uzgodnieniu warunków win-win, jedna ze stron próbuje się wycofać albo negocjować dalej?

To trudny i częsty problem. Jeśli masz wrażenie, że któraś strona nie jest do końca przekonana, że – mimo że doszło do porozumienia – ogląda się nadal na inne osoby, na inne ogłoszenia w innych biurach, to powinieneś zareagować, by chronić interesy drugiej strony. W zależności od sytuacji: wobec sprzedającego możesz użyć WATNY, wobec kupującego – reguły niedostępności, wprowadzając kolejnego zainteresowanego zakupem.

fot. Artem Bali / Pexels.com

I już na koniec. Czy każde negocjacje trzeba wygrać?

Przed każdymi negocjacjami powinniśmy przygotować sobie coś, co nazywam klauzulą nadzwyczajności. Jako pośrednik ustalić ze sprzedającym (bądź kupującym), jakie inne ważne czynniki, oprócz podstawowych (cena, terminy etc...), są dla niego ważne i mogą przesądzić o tym, że zgodzi się na trochę gorsze rozwiązanie. Musimy koniecznie tę klauzulę przygotować przed, gdyż cokolwiek wyjdzie w trakcie – trudno będzie odróżnić, czy jest to faktyczne kryterium czy racjonalizowanie emocji. Dzięki temu będziemy wiedzieć, co klienta faktycznie popycha do transakcji, przez co nie przegapimy szans o nieidealnych może parametrach transakcji, ale spełniających indywidualne życzenia. Ostatecznie, finalizując taki zakup, choć nie wygramy finansowo, to negocjacje klient określi jako udane. A o to przecież chodzi.

Dziękuję za rozmowę.

Klauzula nadzwyczajności powinna być instancją, do której możesz się odwołać, by podjąć decyzję o zakończeniu negocjacji.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.