Zaufanie jest jedną z najważniejszych wartości. Sprawia, że ludzie lepiej się rozumieją, procesy społeczne przebiegają sprawnie i toczą się bez większych tarć, a współpraca staje się możliwa. Rekomendacje w świecie biznesu to kredyt zaufania. Aby coś dostać, trzeba najpierw dać, a dobre słowo może przynieść więcej korzyści niż najlepsza reklama.

O praktycznym wymiarze budowania sieci wzajemnie polecających się kontaktów rozmawiam z Grzegorzem Turniakiem – niestrudzonym orędownikiem networkingu oraz zarządzania talentami i karierą.

Zbierane od 2002 roku przez CBOS deklaracje* nieodmiennie wskazują, że w życiu społecznym Polacy są raczej nieufni. W najnowszych wynikach (luty 2018), na pytanie o nastawienie do nieznajomych spotykanych w różnych życiowych sytuacjach, prawie trzy piąte badanych odpowiedziało, że nie ufa nieznajomym. Jednocześnie, aż 37% ankietowanych wyraziło zdanie, że zaufanie w biznesie na ogół źle się kończy. Jak się na to zapatrujesz?

Przekonanie o konieczności zachowania ostrożności w relacjach z innymi ludźmi – to wydaje się być wręcz nasza narodowa życiowa zasada. Głównie wynika to z naszych uwarunkowań kulturowych. Zupełnie przeciwnie, otwarci Szwedzi – nie celebrują więzi poza najbliższą rodziną, która na ogółjest nieliczna, za to postawili na relacje stowarzyszeniowo-fundacyjne, społecznościowe. Stoi to w kontraście do silnych więzi polskich rodzin wielopokoleniowych, gdzie pojawia się opozycja rodzina – reszta świata, która wzmacniana była dodatkowo historycznie – latami zaborów, później PRL-u. To zniechęcało ludzi, by gdziekolwiek przynależeć, komukolwiek z zewnątrz zaufać. Współcześnie, pokolenia dotknięte traumą ustępują już miejsca młodszym.

Wymiana pokoleniowa widoczna jest choćby w paczkującej liczbie organizacji pozarządowych. Tworzą się przestrzenie, w których ludzie spotykają się i realizują wspólnie różne projekty, start-upy. Współpracują, wierząc we wspólny celi opierając się właśnie na zaufaniu. Do Polski dotarły też takie organizacje z międzynarodowym rodowodem, jak BNI czy Toastmasters International, które skupiają tych najbardziej otwartych na budowanie relacji i uczą, jak to robić. Nie są to może wielkie społeczności, są jednak jakościowe. Są to tacy liderzy zmian, którzy niosą ideę dalej i rozpowszechniają ją w swoich kręgach.

Osobiście wypatruję na polu relacji spektakularnej zmiany – takiego „wybuchu zaufania” – w przeciągu najbliższych dziesięciu lat.

Czym w świetle tego jest networking?

Networking opiera się właśnie na tym zaufaniu i hojności dla innych. Definicji jest wiele, ja mam swoje trzy ulubione.

Networking to metoda osiągania celów, czy to prywatnych czy też zawodowych. Czasem celu nie da się osiągnąć w pojedynkę, a czasem zajęłoby nam to bardzo dużo czasu. Poprzez rozbudowaną sieć wspierających nas kontaktów – takich naszych „aliantów w terenie” – jesteśmy w stanie zrealizować cel skuteczniej i szybciej. Może to być dzięki dotarciu do szerokiego grona osób, a może wręcz przeciwnie – do tej jednej konkretnej.

Networking to sztuka promowania osiągnięć innych ludzi. Zwłaszcza na eventach, choć nie tylko. Chodzi tu o poznawanie ze sobą ludzi, którzy – nawet jeśli się znają z widzenia – nigdy by ze sobą nie porozmawiali, bo np. ich biznesy są dla siebie konkurencją. Zarekomendowanie ich sobie jako zaufanego partnera i skojarzenie faktu, że mają jakieś pole do współpracy, owocuje często niesamowitymi rzeczami. Poznałem kiedyś ze sobą szefów dwóch dużych drukarni, okazało się, że ich technologie są inne, więc mogą współpracować, niejako – uzupełniać się. Co się wydarzyło potem – wspólne projekty, przekazywanie sobie klientów z rekomendacją, wspólne startowanie w przetargach jako konsorcjum. To wyniosło ich biznesy na zupełnie inny poziom. Wreszcie – networking to proces zbierania, przechowywania, przetwarzania i wymiany informacji. O tym też trzeba wspomnieć, to definicja bardzo operacyjna. Jest ciągłą analizą i wymianą powierzonych nam w zaufaniu danych – o ludziach, ich biznesach, ofertach, potrzebach. Po to, by samemu się rozwijać i pomagać rozwijać się innym.

Rekomendacja partnerów i skojarzenie faktu, że istnieje przestrzeń do współpracy, owocuje często niesamowitymi rzeczami.

W jaki sposób można skorzystać na praktykowaniu networkingu?

Można skorzystać w trzech obszarach. Pierwszy to rozwój osobisty i bardziej efektywne zarządzanie karierą. Awansuje lub zmienia pracę na lepszą ten, kto umie zarządzać ludźmi i nie boi się kontaktu z nimi. Drugi to sprzedaż przez rekomendacje. Networking jest jedną ze skutecznych, choć wcale nie łatwych, strategii na pozyskiwanie klientów, nawet już na początku naszej drogi biznesowej. Rekomendacji nie należy bowiem mylić z referencjami, czyli poleceniem osób, które już z naszych usług skorzystały. Trzeci obszar to rozwój biznesu. Dzięki niemu dbamy o employer branding, działania CSR-owe czy ogólny wizerunek firmy.

fot. Ezotiq Photography, materialy prasowe Grzegorza Turniaka

Networking umożliwia nawiązanie współpracy między ludźmi, którzy wcale się nie znają. I zatacza znacznie szersze kręgi, niż mogłoby się z początku wydawać. Bo nie mówię tu tylko o robieniu biznesu z poznaną na evencie osobą, ale z kolejnymi poznanymi przez nią w innych okolicznościach osobami, czyli tzw. kontaktami drugiego czy nawet dalszego stopnia. Zawsze ktoś gdzieś coś sprzedaje, szuka inwestora, chce wynająć lokal, szuka pracowników... Informacje krążą, a rekomendacje robią swoje.

Dlatego raz na jakich czas warto wyjść na spotkanie networkingowe, nie oczekując absolutnie niczego, a jednocześnie wiedząc, że coś ciekawego może się wydarzyć. Networking to katalizator. Zwłaszcza gdy spotykają się ludzie przedsiębiorczy z różnych środowisk i branż, nastawieni na poszukiwanie okazji biznesowych i otwarci na nowe pomysły.

Załóżmy, że wybieram się na wydarzenie. Co mam zrobić, by wyciągnąć z niego jak najwięcej?

Opracowałem taki model 5P. Pierwsze jest Przygotowanie. Kiedy wybierasz się na event, musisz pamiętać, że Twoim celem jest poznawanie ludzi. Tylko 30% osób nie ma z tym problemu – skoncentruj się na początku na nich. Będzie łatwiej. Przyjdź wcześniej, nie na ostatnią chwilę. Wtedy – przy rejestracji czy kawie – poznasz osoby także świadome tej konwencji. Poznani przed imprezą, podczas przerw są już Twoimi znajomymi! Mogą Cię przedstawić kolejnym osobom, gdy do nich podejdziesz. W ramach przygotowania możesz także zorientować się wcześniej, kto wybiera się na wydarzenie i odezwać się do tych osób na Facebooku czy LinkedInie, zapowiedzieć, że chciałbyś z nimi porozmawiać. Możesz też zaproponować swoim partnerom biznesowym, by wybrali się z Tobą, będziecie się wspierać w pozyskiwaniu nowych kontaktów.

Kolejne P to Przełamanie lodów. Na samym evencie utrzymuj postawę otwartą, nie krzyżuj rąk, stań przodem do wejścia. Witaj ludzi uśmiechem i skinięciem głowy. Wierz mi, to działa, ludzie podchodzą i zaczynają rozmowę, choćby na trywialne tematy: że korki, że piękne dziś słońce... To dobre otwarcie. Jeśli masz problem z nawiązaniem kontaktu w taki sposób, poproś organizatora lub znajomego, by komuś Cię przedstawił.

Trzecie P to Pogawędki, czyli tzw.  . Event to nie jest czas na głębokie tematy, a tym bardziej na sprzedaż. Tylko lekkie i krótkie rozmowy. Ekstrawertycy nie mają z tym problemu, introwertycy wolą wykonać mniej rozmów, ale głębszych. Tu trzeba znaleźć złoty środek i być uważnym na odbiór drugiej osoby.

Kolejne to Przemieszczanie się. Maksymalnie 5–7 minut i zmieniasz grono. Taka jest konwencja,  wszyscy powinni być tego świadomi. Musisz opracować sobie jakieś zgrabne zamknięcie rozmowy – szczere bez wykręcania, podziękować, a może powiedzieć coś jeszcze, co chciałabyś, żeby zostało w związku z Tobą zapamiętane.

Ostatnie, piąte P to Podtrzymanie relacji. Wyjście ze spotkania z kieszenią pełną wizytówek to jeszcze nie sukces. Te dane trzeba obrobić, czyli zrobić tzw. follow up. Nowo poznanych trzeba zaprosić na Facebooku, LinkedInie, wysłać e-mail, do niektórych zadzwonić. Jeśli kontakt rokuje, zapisać sobie w bazie danych typu CRM (lub choćby Excelu), o czym rozmawialiśmy i w jakich obszarach ta osoba działa. Jeśli coś komuś obiecałaś, np. że skontaktujesz go z kimś, kto może mu pomóc, zrób to. Zawsze rezerwuj sobie na to czas, najlepiej nie później niż do 48 godzin po spotkaniu.

Networking to katalizator.

Częstym problemem osób zajmujących się sprzedażą jest wyczucie tej chwili równowagi. Gdzie jest granica między networkingiem a nagabywaniem?

Tak, to częsta przypadłość, ale ja mam na nią prosty sposób. Rozmawiam o tematach, które dotyczą moich partnerów biznesowych czy klientów, oczywiście z zachowaniem poufności. Im dłużej pozytywnie mówię o innych, tym większe zdobywam zaufanie, a ludzie chętniej ze mną rozmawiają. Staram się przy tym jak najwięcej dowiedzieć o rozmówcy, w kontekście tego, czym on się zajmuje oraz czy i jak mogę mu w tym pomóc.

Pośrednik może rozmawiać o rynku nieruchomości czy też o swojej usłudze, wcale nie próbując jej sprzedać.

A co odpowiedzieć, gdy ktoś spyta wprost?

Można wymyślić sobie jakąś intrygującą odpowiedź. Pośrednik mógłby odpowiedzieć: „Walczę z bezdomnością”, „Pomagam w relokacji” albo „Spełniam marzenia”. I dalej nie rozwijać tematu.

Czy są jakieś błędne przekonania na temat networkingu? Rażące błędy?

Koncentrowanie się na sobie i na własnym interesie – to największy błąd. Ludzie często myślą o networkingu jako o sposobie na bezpośrednią sprzedaż, a to zupełnie coś innego – to stworzenie okazji do sprzedaży innym.

Ludzie obawiają się także, że to jest sztuczne, namolne, że to manipulacja. Co za tym idzie, wstydzą się, bo boją się stracić klienta. Ale z drugiej strony – nie można stracić klienta, którego się nie ma.

Spotkałam się z takim stwierdzeniem, że networking to „piekło introwertyka”.

Introwertykom jest trudniej, ale jest na to kilka sposobów. Po pierwsze, chodzenie na spotkania networkingowe, które odbywają się regularnie i w mniejszym gronie. Zawsze będzie tam część tych samych osób, które w naturalny sposób poznasz, bo to one pierwsze podejmą kontakt z Tobą. Po drugie, poproś organizatora, by przydzielił Ci jakąś rolę, np. rejestracji czy witania gości. Introwertycy są z natury bardziej odpowiedzialni, są w stanie zrobić więcej, gdy powierzy im się jakieś zadanie, niż jakby sami z siebie mieli coś zrobić. Dodatkowo, mając świadomość bycia introwertykiem, możesz sytuację uszyć pod siebie – np. poprosić organizatora, by Cię przedstawiał lub odwrotnie, żeby nie przyprowadzał Ci nikogo nowego, gdy już z kimś rozmawiasz.

A czy możesz polecić naszym czytelnikom jakieś wydarzenia, w których warto brać udział?

Będą to przede wszystkim spotkania klubów nastawionych na networking biznesowy, takich jak: międzynarodowe BNI, ogólnopolskie Wielka Wymiana Kontaktów i Arena Biznesu, a także lokalne jak Klub Odpowiedzialnego Biznesu na Lubelszczyźnie. Są także organizacje o innej misji, jak choćby wspomniane wcześniej kluby Toastmasters, w których doskonali się umiejętności związane z wystąpieniami publicznymi. Naprawdę warto zorientować się, czy coś podobnego dzieje się w Twoim mieście, a jeśli nie – może właśnie spróbować stworzyć takie wydarzenie samodzielnie?

fot. Piotr Szałański

Wielu naszych czytelników jest organizatorami lub współorganizatorami mniejszych lub większych wydarzeń dla branży nieruchomości – szkoleń, konferencji, śniadań. Masz jakąś wskazówkę, jak mogą uczynić je skuteczniejszymi pod kątem nawiązywania relacji przez ich uczestników?

Do organizacji spotkania networkingowego trzeba podejść trochę tak jak do organizacji dużej imprezy – rodzinnej lub w gronie znajomych – łączącej różne nieznające się grona osób. Oczywiście ważne jest miejsce, menu, muzyka, żeby wszyscy dostali zaproszenia na czas, ale to co jest absolutnie kluczowe, to atmosfera. Ludzie powinni dobrze się czuć w swoim towarzystwie. Co zatem robisz? Witasz ich przy wejściu, naprawdę ciepło i jowialnie. Najlepiej mieć kilka przygotowanych do tego osób, które jednocześnie odprowadzają każdego gościa, by poznać go z kimś, kto już jest na sali i ma z nim coś wspólnego. Także później, podczas spotkania warto obserwować i empatycznie reagować, gdy ktoś takiego wsparcia nadal potrzebuje.

Pole do współpracy zawsze istnieje, nawet gdy pozornie jest tylko konkurencja.

Budowanie sieci kontaktów przez pośrednika nieruchomości może odbywać się w dwóch przestrzeniach. Pierwsza to poznawanie innych pośredników i osób z branży, które są potencjalnym źródłem korzyści wynikających ze współpracy lub przekazywania klientów. Druga to poznawanie osób zupełnie niezwiązanych z branżą, na eventach niezwiązanych z nieruchomościami – jako potencjalnych klientów lub osoby polecające. Czy w obu tych sytuacjach mogą kierować się tymi samymi zasadami?

Myślę, że jak najbardziej. To uniwersalne zasady poznawania ludzi w celach biznesowych. Można je stosować wszędzie, na każdym evencie. Pole do współpracy zawsze istnieje, nawet gdy pozornie jest tylko konkurencja.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.