Czy to, co widzimy w ofercie nieruchomości, jest stanem faktycznym czy tylko trikiem marketingowym i całkowicie odbiega od rzeczywistości.

Każdej zmianie nieruchomości towarzyszy zmiana w życiu, a każdy z nas chciałby, żeby była to zmiana na lepsze. Jeśli założymy, że klient ma taką motywację, razem z nieruchomością kupuje wizję życia. Kupuje emocjami, zatem to, w jaki czuły punkt trafimy i jakie pozytywne emocje u niego wzbudzimy, przybliża nas do finalizacji transakcji. Jeśli odpowiednio przygotujemy nieruchomość i wyeksponujemy jej największe atuty (co jednocześnie sprawi, że jej słabe strony nie będą zauważone w pierwszej kolejności), mamy dużą szansę, że będzie to czynnikiem decydującym przy podejmowaniu decyzji.

Z pomocą przychodzi nam home staging. Tylko umiejętne wykorzystanie tego złożonego narzędzia da nam jednak pożądany efekt. W innym wypadku narażamy się na rozczarowanie czy wręcz niezadowolenie klientów.

O co w tym wszystkim naprawdę chodzi?

Home staging to profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży i wynajmu. Chodzi przede wszystkim o to, żeby nieruchomość „do mieszkania” zmienić w nieruchomość „do sprzedania”, a dodatkowo – przy optymalnych nakładach finansowych – uzyskać jak najwyższą możliwą cenę.

Nieruchomość „do mieszkania” chcemy zmienić w nieruchomość „do sprzedania”.

Nieruchomość to produkt jak każdy inny. Żeby go sprzedać, trzeba zastanowić się nad kilkoma aspektami: komu chcemy sprzedać, za ile i jak go opakować, żeby potencjalni klienci zwrócili na niego uwagę. Im lepiej na wstępie określimy grupę docelową, tym łatwiej będzie nam wyznaczyć kierunek przygotowań i zadbać o odpowiedni komunikat skierowany do idealnego klienta. Pokazujemy przestrzeń i funkcjonalność, ale jeśli chodzi o aranżację – chcemy trafić w gust większości lub konkretnej grupy docelowej.

fot. Karolina Kwiatkowska

Poza lokalizacją i szczegółowymi parametrami poszukiwań kupujących, musimy czymś przyciągnąć uwagę,  a mamy na to bardzo mało czasu. Tylko sekundy decydują o tym, czy klient otworzy naszą ofertę na portalu. Co do zasady wybieramy rzeczy ładne, więc opakowanie to kluczowa sprawa. Doskonale wiemy, że im więcej osób jest zainteresowanych obejrzeniem nieruchomości, tym bardziej rośnie prawdopodobieństwo, że wśród nich jest klient, który zdecyduje się na zakup. 

Kiedy się go stosuje i kiedy się to opłaca

Oferty, które trafiają do pośredników, to w zdecydowanej większości nieruchomości z rynku wtórnego w przeróżnym stanie technicznym. Na przestrzeni lat dodatkowo zmieniają się: moda, materiały wykończeniowe, preferencje klientów. Nieruchomości często są zagracone i zaniedbane, często nawet kilkuletnia nieruchomość nie prezentuje się atrakcyjnie w kontekście sprzedaży czy wynajmu. Naszym zadaniem jest sprawić, by kupujący zobaczył ich potencjał.

W wielu przypadkach klienci na początku próbują sprzedawać sami, dopiero jak wyraźnie nie ma  zainteresowania ofertą, a czas upływa, szukają pomocy profesjonalisty. Często do pośredników trafiają nieruchomości trudne do sprzedania, gdzie bez odpowiedniego przygotowania oferty sprzedaż jest praktycznie niemożliwa, a na pewno nie za oczekiwaną przez właścicieli cenę.

A mimo to początkowo przychodzi nam się mierzyć z wieloma obiekcjami sprzedających, zanim zdecydują się na współpracę i dostrzegą faktyczną wartość w profesjonalnym przygotowaniu oferty. Właściciele są tak przywiązani do swojej przestrzeni życiowej, że nie potrafią być wobec niej obiektywni. 

Zakres home stagingu jest bardzo szeroki. Czasem wystarczy posprzątać, dokonać drobnych napraw, wymienić żarówki, dobrać odpowiednie dodatki, usunąć osobiste przedmioty. Bywa też, że wizualne przygotowanie do sprzedaży to bardzo złożony projekt, w który zaangażowanych będzie wiele osób. Nieruchomość wymagająca napraw lub remontu to zachęta do negocjacji! Bywa też, że zdecydowanie nie warto inwestować. Jeśli nieruchomość jest do całkowitego remontu (a nie ma na niego środków), czasem nie ma sensu robić nawet stylizacji do sesji, bo możemy uzyskać efekt przysłowiowego kwiatka do kożucha. Co nie oznacza, że nie warto podejmować innych działań. Może zalety znajdziemy na zewnątrz, w okolicy. Albo przygotujemy wizualizację kilku pomieszczeń (tzw. wirtualny home staging) i sprzedamy nieruchomość w stanie niezmienionym, ale wraz z projektem i jego realizacją. 

Tutaj stawiamy na kreatywność, a ogranicza nas tylko nasza wyobraźnia. Do każdej nieruchomości zawsze należy podejść indywidualnie i ocenić, na ile konkretne działania home stagingowe przełożą się na finalny efekt, czyli szybkość i cenę sprzedaży. 

Podam przykład domu, który był na rynku 8 lat. Po takim czasie zapewne znali go już wszyscy, którzy szukali nieruchomości w tej okolicy. Pierwszym, najważniejszym zaleceniem dla właścicieli było przemalowanie ścian z żółtych na białe. Ponieważ dom był niezamieszkany, niewykończony i nieumeblowany, nadal ciężko byłoby zwrócić uwagę potencjalnych klientów. Tu doskonałym rozwiązaniem okazało się wypożyczenie mebli i dodatków oraz zaaranżowanie pomieszczeń zgodnie z ich funkcjonalnością i przeznaczaniem. Takie działania wystarczyły, żeby po miesiącu od momentu wystawienia oferty na rynek, dom znalazł nowego właściciela. Jeśli inwestycja kilku tysięcy złotych może nam przynieść kilkadziesiąt tysięcy zysku, to nie ma się nad czym zastanawiać, trzeba działać.

Należy jednak zaznaczyć, że w niektórych przypadkach zastosowanie home stagingu nie wpłynie na wzrost wartości nieruchomości i nie zawsze to musi być naszym celem. Narzędzie to wspomoże uzyskanie wartości rynkowej lub w ogóle umożliwi sprzedaż.

fot. Karolina Kwiatkowska

Jest pięknie, tylko kto za to zapłaci?

Oczywiście wariantów jest kilka, a wszystko zależy od zakresu. W przypadku kiedy nieruchomość wymaga jedynie stylizacji i przygotowania do sesji zdjęciowej, koszt ten często bierze na siebie pośrednik, a jest to możliwe w ramach umowy na wyłączność. Współpraca pośrednika z home stagerem może być doraźna lub też – zwłaszcza przy dużej liczbie ofert – biuro nieruchomości może mieć taką osobę wśród swoich współpracowników.

Zupełnie innym przypadkiem jest sytuacja, w której stan nieruchomości wymaga doposażenia, napraw lub przeprowadzenia remontu. Wtedy mówimy o złożonym projekcie home stagingowym i jego koszt dotyczy w głównej mierze klienta. W takiej sytuacji klienci otrzymują raport obejmujący szczegółowo kwestie przygotowania nieruchomości, określający słabe i mocne strony oraz zakres zalecanych prac. Po czym ustalamy budżet, w ramach jakiego się poruszamy.

W tym miejscu niezębna jest ścisła współpraca pośrednika z home stagerem odnośnie określenia potencjału nieruchomości, ustalenia stanowiska właścicieli i ich nastawienia do sprzedaży oraz oczekiwanego wpływu prac na cenę.

Nieruchomości zamieszkane a niezamieszkane

W nieruchomościach zamieszkanych toczy się życie i trudno oczekiwać od właścicieli, że będą funkcjonować w odpersonalizowanym i wystylizowanym wnętrzu na co dzień. To absolutnie zrozumiałe, stanowi jednak ogromne wyzwanie przy sprzedaży. To bardzo ważne, żeby przed każdą prezentacją nieruchomości właściciele ją przygotowywali, w miarę możliwości przywracając do stanu jak  w ofercie. Mam tu na myśli przede wszystkim czystość oraz ograniczenie osobistych rzeczy, ale detale też są bardzo ważne. Wszystko tworzy spójny obraz nieruchomości. Konfrontacja stanu ze zdjęć ze stanem faktycznym to często powód dużego rozczarowania i studzi emocje oglądających. 

Konfrontacja stanu ze zdjęć ze stanem faktycznym to często powód dużego rozczarowania i studzi emocje oglądających.

Zadaniem pośrednika czy home stagera jest takie nastawienie właścicieli, żeby widzieli w tym procesie zalety i współpracowali w jego zakresie. Zawsze tłumaczę klientom, że porządki i ewentualne pakowanie bardzo ułatwi im życie i ograniczy stres, w momencie kiedy z dnia na dzień znajdzie się klient, który będzie chciał kupić ich nieruchomość.

W nieruchomościach, które nie są zamieszkane, sytuacja jest znacznie prostsza, a wręcz komfortowa. Nie ma najmniejszego problemu, żeby nieruchomość wyglądała tak, jak na zdjęciach w ofercie. Tu jednak wielu pośredników popełnia błąd, przygotowując mieszkanie jedynie na potrzeby sesji zdjęciowej. Później wszystkie meble i dodatki znikają wraz z home stagerką, a klienci oglądają puste, bezduszne nieruchomości. Jestem zdecydowanie zwolenniczką takiego modelu, kiedy to większość dodatków wykorzystanych do stylizacji wnętrz i  nadających im charakter zostaje w nieruchomości do czasu sprzedaży.  

fot. Karolina Kwiatkowska

W sytuacji, gdy nie ma możliwości czy też budżetu na pozostawienie wypożyczonych mebli i dodatków do czasu sprzedaży, doskonałym rozwiązaniem jest jednorazowe przygotowanie nieruchomości i zintensyfikowanie działań w krótkim czasie od pojawienia się oferty na rynku, np. organizowanie dnia otwartego. Jeśli nie uda się sprzedać nieruchomości, problem niestety powraca, bo na kolejnych prezentacjach nie jesteśmy w stanie utrzymać efektu wow.

Najem to inna bajka

Biorąc pod uwagę złożoność tematu, nieco inaczej wygląda sprawa przygotowania nieruchomości na wynajem. O ile zgadzam się ze stwierdzeniem, że HS to zmiana statusu nieruchomości z „do zamieszkania” na „do sprzedania”,  o tyle w najmie to właśnie komfort życia na co dzień stanowi kryterium wyboru nieruchomości. Kupujący przeważnie liczą się z tym, że będą musieli dostosować nieruchomość do własnych potrzeb. Najemcy szukają produktu gotowego, niewymagającego żadnych inwestycji. W tym segmencie również dużo łatwiej o rozczarowanie, bo najemca oczekuje, że dostanie dokładnie to, co widzi na zdjęciach. HS w tym wypadku to wyposażenie mieszkania na stałe. 

Tu kluczowe jest określenie grupy docelowej w oparciu o cechy nieruchomości. W tym miejscu posłużę się przykładem. Załóżmy, że chcemy wynająć mieszkanie 4-pokojowe:

• W wersji nr 1 jest ono na 4. piętrze, w bloku bez windy, blisko uniwersytetu, z dobrą komunikacją, a jego okolica tętni życiem – również nocnym, są sklepy, knajpki. Grupa docelowa to studenci/młode osoby pracujące.
• W wersji nr 2 to samo mieszkanie znajduje się na nowym osiedlu, w bloku jest winda, garaż, obok piękny plac zabaw, w okolicy szkoła, przedszkole, sklepy. Grupa docelowa to rodzina z dziećmi.

Zupełnie inaczej będziemy je wynajmować, inny komunikat skierujemy do klientów, inaczej przygotujemy ofertę i inne zalety mieszkania uwypuklimy. Precyzyjne określenie grupy docelowej zaoszczędzi właścicielowi nieruchomości kłopotu z doposażeniem mieszkania lub usuwaniem niepotrzebnych mebli.

Dla studentów ważnym elementem wyposażenia będą miejsca do pracy (biurka), szafa – w każdym pokoju. Z kolei rodzina zwróci uwagę na przytulną sypialnię z dużym łóżkiem, pokoje dla dzieci, wygodną kuchnię i miejsce do pracy (gabinet).

Niewątpliwie, im lepsza jakość wyposażenia (co nie koniecznie jest równoznaczne z wyższym standardem mieszkania), tym lepszy, solidniejszy najemca. Wszelkie tanie rozwiązania szybko generują dodatkowe koszty, a w dalszej perspektywie mniejszy zysk.

fot. Karolina Kwiatkowska

Nie tylko na pokaz

Podsumowując, zadbajmy o to, żeby przygotowanie wizualne oferty miało pokrycie w stanie faktycznym, jaki klient widzi na prezentacji. Żeby hasło „nieruchomość, jaka jest, każdy widzi” miało 100%  pokrycia w rzeczywistości. 

To największy komplement usłyszeć od klientów: „O! Jest tak, jak na zdjęciach, bo wie Pani, my już obejrzeliśmy wiele nieruchomości i zdjęcia były super, ale na żywo to porażka”.

Zamiast generować rozczarowanie, generujmy pozytywne zaskoczenie. I tego Wam życzę.

Karolina Kwiatkowska - Home stagerka, fotograf nieruchomości pod marką Flower Fiesta Design, pośrednik nieruchomości w EKSPERCI.pro. Wykładowca na Kursie dla pośredników „Start w nieruchomościach” organizowanym przez WSPON.