Znajdujemy się w samym sercu transformacji rynku nieruchomości. Z jednej strony to czas narastających wyzwań, z drugiej ogromnych możliwości. Przemiany, które obserwujemy, są szybkie, gruntowne i dotykają każdego aspektu funkcjonowania branży, w tym sektora pośrednictwa nieruchomości. Jego nowe oblicze kształtują m.in. rozwój technologiczny, zmieniające się oczekiwania pokoleniowe oraz skutki pandemii COVID-19.

Technologia w służbie zmian

W ostatnich latach jednym z najważniejszych katalizatorów zmian na rynku nieruchomości jest rozwój technologiczny. Usprawnił on znacząco sposób, w jaki nawiązujemy relacje z konsumentami, zarządzamy transakcjami i prezentujemy nieruchomości. Narzędzia, takie jak np. wirtualna i rozszerzona rzeczywistość (VR i AR) stają się nieodzownymi elementami zawodowego zaplecza pośredników nieruchomości. Z ich pomocą mogą oni dotrzeć do szerszego grona klientów, oferując wyjątkowe doświadczenia i tym samym ulepszając proces sprzedaży.

Największą zaletą tych rozwiązań jest to, że klient może „wejść” do prezentowanego domu bez opuszczania własnego salonu. Jest w stanie ocenić jego podstawowe parametry, sprawdzić, czy podoba mu się wnętrze, niemalże go dotknąć, przebywając w miejscu oddalonym o setki czy tysiące kilometrów. To przyszłość, która już nadeszła. Co więcej, podobna technologia może funkcjonować w rzeczywistym otoczeniu - AR jest w stanie wzbogacać je o elementy cyfrowe, co pozwala na prezentację potencjalnych zmian w nieruchomościach, takich jak aranżacja wnętrz lub modyfikacje architektoniczne. To narzędzie może być wykorzystane do wizualizacji przyszłych projektów, ich renowacji czy stworzenia wirtualnych mebli.

Agencje nieruchomości powinny być na bieżąco z najnowszymi trendami technologicznymi, a także posiadać wiedzę na temat ich używania. Jednym z obszarów, na który już dziś trzeba zwracać szczególną uwagę, jest sztuczna inteligencja. Jej efektywne wykorzystanie w branży mieszkaniowej może być wkrótce ważną przewagą konkurencyjną - również dla agentów pośrednictwa. AI może pomóc w wyszukiwaniu i rekomendowaniu takich lokali, które najlepiej odpowiadają potrzebom danych klientów, tworzyć opisy za pomocą ChataGPT czy też w pełni zautomatyzować obieg dokumentów. Duże nadzieje wiąże się z opartymi na AI systemami do analizy rynku. Według portalu Bankier.pl, dzięki wykorzystaniu danych algorytmy byłyby w stanie przewidzieć ceny, jakie osiągną nieruchomości na danym rynku w określonym czasie. Choć zdaniem analityków Precedence Research na chwilę obecną sztuczna inteligencja jeszcze nie generuje wiarygodnych prognoz w tym zakresie, to istnieją solidne podstawy do tego, by miało to miejsce w przyszłości.

Wykorzystanie AI w branży mieszkaniowej może być wkrótce ważną przewagą konkurencyjną.

Wykorzystanie technologii AI, VR i AR wymaga jednak nie tylko odpowiedniego sprzętu, ale i umiejętności. Inwestycja w szkolenia i rozwój kompetencji w tym zakresie może zaś znacząco podnieść wartość pracy pośredników na rynku i zwiększyć atrakcyjność usług. Tym bardziej, że konkurencja pod tym względem będzie coraz większa. Według badania „Nowe technologie na rynku nieruchomości - w poszukiwaniu zrównoważonego rozwoju” z 2023 r.¹, około 40 proc. firm planuje w ciągu najbliższych pięciu lat zwiększyć korzystanie z projektowania w rozszerzonej rzeczywistości, a niemal tyle samo chce zwiększyć wykorzystanie okularów VR. Podobnie entuzjastycznie przedsiębiorcy podchodzą do implementowania u siebie systemów sztucznej inteligencji. Według badania „Jak polskie firmy wdrażają AI”² autorstwa EY wynika, że proces ten został zakończony przez 20 proc. polskich firm, a kolejne 42 proc. jest w jego trakcie. Skupiają się one przede wszystkim na rozwiązaniach z zakresu obsługi klienta, sprzedaży i IT.

Moc danych

Rozwój technologiczny dotyczy jednak nie tylko wirtualnej rzeczywistości czy sztucznej inteligencji, ale też innych obszarów pracy agentów. Mowa tutaj o wykorzystywaniu zaawansowanych systemów CRM i analiz rynkowych. W erze big data, posiadanie umiejętności analitycznych stanowi prawdziwy klucz do sukcesu i jest nieodzowną częścią pracy pośrednika. W celu rzeczywistego zrozumienia zachowań współczesnych klientów potrzebna jest przecież nie tylko umiejętność odpowiedniego obcowania z nimi, ale również znajomość trendów, które rządzą branżą w skali makro.

Zaawansowane systemy CRM umożliwiają zarówno zarządzanie relacjami z klientami, jak i dostarczanie cennych informacji dotyczących ich zachowań i preferencji. Wykorzystanie tych danych może przyczynić się do stworzenia bardziej skutecznej strategii sprzedaży i marketingu, a także do lepszego dopasowania oferty do potrzeb konsumenta. Z drugiej strony, analiza rynku pozwala na głębsze zrozumienie trendów, dynamiki cen i zapotrzebowania na nieruchomości. Agent, który potrafi odpowiednio interpretować i wykorzystywać te informacje, zyskuje unikalną przewagę konkurencyjną, jest w stanie lepiej doradzać klientom i efektywniej zarządzać swoim portfelem nieruchomości.

fot. Prashant Gautam / pexels.com

Nowe pokolenia kształtują rynek

Kolejnym aspektem, odgrywającym kluczową rolę w kształtowaniu przyszłości całej branży są zmieniające się oczekiwania pokoleniowe klientów. Millenialsi i generacja Z to prawdziwe katalizatory zmian dla całego rynku. Według raportu National Association of Realtors³ z 2022 roku, millenialsi stanowią obecnie 43 proc. wszystkich nabywców na rynku amerykańskim. W Polsce również obserwujemy w tym obszarze tendencję wzrostową. Osoby w w wieku 18-44 lata generują blisko 55% sesji w serwisie Nieruchomosci-online.pl⁴.

Millenialsi i generacja Z to katalizatory zmian dla całego rynku nieruchomości.

Młodsze roczniki niejako wprowadzają rynek nieruchomości w nową dynamikę. Są to osoby, które dorastały w świecie cyfrowym, a dostęp do informacji jest dla nich naturalny i natychmiastowy. Ich komunikacja odbywa się głównie za pośrednictwem social mediów, a podejście do zakupów jest zorientowane na używanie technologii. Szukają oni nie tylko domów, ale i doświadczeń, a także usług dostosowanych do ich stylu życia – ze wszech miar cyfrowego. Jak pokazuje raport „Pokolenie Z w finansach i na rynku pracy”⁵ autorstwa Spot.Data i firmy Provident, zetki są mistrzami w korzystaniu z internetu i wszelkich nowinek technologicznych. Poza tym dla millenialsów i generacji Z ważną wartością są transparentność i autentyczność – również w procesie kupna. Preferują oni szybkie i wydajne procesy transakcyjne, a także doceniają możliwość zdalnego przeglądania i obiektywnej oceny nieruchomości we własnym zakresie. Wirtualne wycieczki, interaktywne plany mieszkań oraz szczegółowe prezentacje online stają się dla nich standardem, którego oczekują od agentów nieruchomości. Ponadto, oba te pokolenia kładą nacisk na zrównoważony rozwój i społeczną odpowiedzialność. Szukają mieszkań, które są efektywne energetycznie i przyjazne dla środowiska. Mają zupełnie odmienne od poprzednich pokoleń potrzeby i oczekiwania, a dostosowanie do nich jawi się jako jedno z najważniejszych wyzwań dla współczesnej branży pośrednictwa. Wymaga to nie tylko kompetencji miękkich oraz znajomości najnowszych trendów technologiczno-społecznych, ale także umiejętności wykorzystania w swojej pracy nowoczesnych narzędzi marketingowych, komunikacyjnych i analitycznych.

Praca zdalna i elastyczność zawodowa

Zmiany w charakterystyce współczesnych klientów to nie wszystko. Prawdziwą falę zmian w branży wywołała pandemia COVID-19. Redefinicji uległa sama koncepcja miejsca pracy. Badanie przeprowadzone przez JLL w październiku 2020 roku ujawniło, że 72 proc. pracowników chce kontynuować pracę zdalną po pandemii. Trend ten utrzymał się zresztą przez kolejne lata. W badaniu Deloitte „Stan pracy hybrydowej w Polsce. Doświadczenia i oczekiwania pracowników”⁶ z 2022 r. Większość respondentów stwierdziła, że nie wyobraża sobie powrotu do pracy w biurze w pełnym wymiarze, a blisko 60 proc. z nich najchętniej pracowałoby już tylko w trybie zdalnym lub hybrydowym. Zmiana paradygmatu miejsca pracy otwiera przed agentami nowe możliwości. Ci, którzy adaptują się do tego stylu pracy, mogą efektywniej zarządzać swoim czasem, lepiej równoważąc obowiązki zawodowe i osobiste. Jest to szczególnie istotne w sektorze, gdzie czas reakcji i dostępność są kluczowe dla końcowego sukcesu. Dzięki pracy w trybie online mogą oni szybciej odpowiadać na potrzeby klientów, jednocześnie zachowując elastyczność w zarządzaniu własnymi zadaniami. Ponadto praca zdalna pozwala na rozszerzenie zasięgu działalności bez konieczności fizycznej obecności w danym miejscu. Agenci mogą obsługiwać klientów z różnych regionów kraju, a nawet z zagranicy, co otwiera drzwi do nowych rynków i możliwości biznesowych. Wirtualne narzędzia, takie jak wcześniej wymienione VR i AR, a także spotkania czy prezentacje online, stają się codziennością, umożliwiającą nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z klientami bez konieczności podróży.

Na zmianę specyfiki pracy pozytywnie patrzą również pracodawcy. Jak pokazuje badanie CBRE⁷ z 2021 roku, 87 proc. dużych firm planowało wtedy przejść na model pracy hybrydowej. Dzięki modelowi hybrydowemu, nowoczesne agencje nieruchomości, które zdecydowały się na takie rozwiązanie, mogły obniżyć koszty utrzymania tradycyjnych przestrzeni biurowych, jednocześnie zwiększając swoją dostępność i zasięg działania. Jednakże przechodzenie na model pracy w takiej formie wymaga też inwestycji w odpowiednie technologie i infrastrukturę. Agencje muszą zapewnić swoim pracownikom narzędzia umożliwiające efektywną pracę zdalną, takie jak bezpieczne połączenia VPN, narzędzia do współpracy online oraz sprzęt do wirtualnych spotkań i prezentacji. Ważne jest również stworzenie kultury pracy opartej na zaufaniu i autonomii. Warto przy tym pamiętać, że dla wielu agentów nieruchomości osobiste spotkania wciąż pozostają ważnym aspektem pracy. Dlatego tak istotne jest, by firmy znalazły równowagę między elastycznością pracy online a możliwościami współpracy twarzą w twarz. Może to obejmować regularne spotkania zespołowe, szkolenia i wydarzenia networkingowe, które pomagają w budowaniu relacji i kultury firmowej.

By model hybrydowy zadziałał w organizacji, ważne jest stworzenie kultury pracy opartej na zaufaniu i autonomii.

Branża pośrednictwa nieruchomości stoi przed nowymi wyzwaniami i możliwościami. Rozwój technologiczny, zmiany pokoleniowe, dostosowanie do pracy zdalnej, a także nowe oczekiwania klientów wymagają od pośredników elastyczności i adaptacji, która pozwoli im nie tylko przetrwać w „nowej erze”, ale efektywnie w niej prosperować. Jest to jednak o tyle skomplikowane, że istotnych zmian nadeszło w ostatnim czasie naprawdę wiele i mają one bardzo zróżnicowaną specyfikę. Przed nami więc czas, w którym zwinność, innowacyjność i umiejętność szybkiego dostosowywania się do zmieniającego się otoczenia będą decydować o sukcesie w branży. Zasoby, umiejętności i kreatywność polskich agentów pośrednictwa mogą bezpośrednio przyczynić się do tworzenia nowych standardów. To czas, aby wyjść poza granice tradycyjnych metod pracy i odważnie podjąć wyzwania, jakie stawia przed nami nowa era nieruchomości.

Źródła:
1 Bartkowiak, P., Górska, A., Koszel, M., Mazurczak, A., Strączkowski, Ł. i Kinelski, G. (2023). Nowe technologie na rynku nieruchomości – w poszukiwaniu zrównoważonego rozwoju. Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. https://doi.org/10.18559/978-83-8211-156-9
2 EY, Badanie: Jak polskie firmy wdrażają AI, https://www.ey.com/pl_pl/news/2023/11/ey-jak-polskie-firmy-wdrazaja-ai
3 National Association of REALTORS® Research Group, 2022 Home Buyers and Sellers Generational Trends Report, https://www.nar.realtor/sites/default/files/documents/2022-home-buyers-and-sellers-generational-trends-03-23-2022.pdf
4Dane z portalu Nieruchomosci-online.pl za okres styczeń-grudzień 2023.
5 Spot.Data, Provident, Raport: Pokolenie Z w finansach i na rynku pracy, https://spotdata.pl/research/download/82
6 Delloite, Raport: Stan pracy hybrydowej w Polsce. Doświadczenia i oczekiwania pracowników, https://www2.deloitte.com/pl/pl/pages/human-capital/articles/Raport-Stan-pracy-hybrydowej-w-Polsce.html
7 CBRE, Raport badawczy 2021: Praca z domu czy z biura? Wyzwania i szanse dla firm oraz pracowników, https://www.cbre.pl/insights/reports/raport-badawczy-2021--praca-z-domu-czy-z-biura

Olga Marciniak - Dyrektorka eXp Polska – polskiego oddziału eXp Realty, jednej z najszybciej rozwijających się agencji nieruchomości na świecie. Doświadczenie zawodowe zdobywała pracując na trzech kontynentach. Jako inicjatorka projektu Inwestorki.pl od lat inspiruje i wspiera kobiety w branży nieruchomości. Fascynują ją innowacje oraz dynamiczny rozwój rynku.