Z ankiety przeprowadzonej przez Nieruchomosci-online.pl wynika, że aż 44 proc. osób szukających mieszkania bierze pod uwagę zarówno rynek pierwotny, jak i wtórny. Jest to wyzwaniem, ale i szansą dla firm deweloperskich.

Niezdecydowani – kto i gdzie?

W ankiecie Nieruchomosci-online.pl uwzględniono 59 miast i osoby, które szukały w nich mieszkań od października 2023 r. do marca 2024 r.

Wynika z niej, że najwięcej wahających się między rynkiem pierwotnym a wtórnym było wśród tych, którzy dopiero zaczynali poszukiwania. Część osób dokonuje wyboru po pewnym czasie, gdy już orientują się w cenach i ofercie dostępnych mieszkań. Czasem jednak kupujący wahają się długo, co można zaobserwować np. na podstawie zapytań na grupach i forach internetowych związanych z tematyką nieruchomości.

Widać też, że liczba niezdecydowanych jest zróżnicowana w zależności od lokalizacji. Jeśli chodzi o miasta wojewódzkie, najwięcej takich osób było w Opolu – aż 54 proc., podczas gdy w Krakowie, Gdańsku i Olsztynie po 48 proc. Najmniej natomiast było ich w Łodzi (35 proc.) i Katowicach (39 proc.).

Pod względem poszczególnych grup klientów sytuacja przedstawiała się następująco:

• rodziny z dziećmi – 47 proc. niezdecydowanych;
• single – 43 proc.;
• pary – 41 proc.;
• kupujący na cele inwestycyjne – 49 proc.

Zdarzają się też duże różnice między poszczególnymi firmami deweloperskimi. Daniel Pruchniewski, doradca ds. sprzedaży w Harmony Group z Olsztyna, zasygnalizował, że do jego firmy zgłasza się nawet 75 proc. wahających się klientów. Z kolei Michał Szałajko, sales & marketing manager w GH Development z Warszawy, stwierdził, że rzadko spotyka się z niezdecydowaniem u klientów – większość jest już nastawiona na rynek pierwotny.

Jak deweloperzy przekonują niezdecydowanych klientów?

Zapytaliśmy przedstawicieli deweloperów, jakich argumentów używają, by przekonać klientów do zakupu nowego mieszkania.

Jak stwierdził Tomasz Kaleta, dyrektor departamentu sprzedaży w firmie Develia, istotne argumenty na korzyść nowych mieszkań to dogodny rozkład, zastosowanie nowoczesnych technologii, takich jak systemy smart home, a także rozwiązania przyjazne dla środowiska.

– Plusem nowych mieszkań są również niższe koszty eksploatacji, co jest bardzo istotne w obecnych czasach, gdy ceny energii są wysokie. Koszt wykończenia nowego mieszkania nierzadko jest porównywalny czy nawet niższy niż w przypadku generalnego remontu lokalu używanego. Niższe są również koszty codziennej eksploatacji mieszkań deweloperskich, co w czasach wysokich cen energii ma duże znaczenie – podkreślił.

Daniel Pruchniewski z Harmony Group wskazał, że atutami inwestycji reprezentowanej przez niego firmy są: dogodna lokalizacja (np. blisko Starego Miasta w Olsztynie czy też na osiedlu Jaroty niedaleko obwodnicy i drogi S7); bogata oferta mieszkań o zróżnicowanych metrażach i funkcjonalnych rozkładach, dzięki którym nawet w niewielkim mieszkaniu można poczuć się, jakby było ono większe i bardziej przestrzenne; doświadczenie firmy na rynku.

Podobne argumenty – atrakcyjne lokalizacje, ofertę zróżnicowanych mieszkań i nowoczesną architekturę – wymienił również Michał Szałajko z GH Development. Podkreślił jednak, że do jego firmy trafiają z reguły osoby już zdecydowane na rynek pierwotny, których nie trzeba bardzo przekonywać.

Czy deweloperzy uważają rynek wtórny za konkurencyjny?

Kolejne pytanie do przedstawicieli firm deweloperskich dotyczyło konkurencyjności rynku wtórnego.

Tomasz Kaleta z Develii stwierdził, że popularność mieszkań z rynku wtórnego jest skutkiem niewielkiej dostępności mieszkań na rynku pierwotnym, zwłaszcza tych, na które nie trzeba długo czekać. Przewaga popytu nad podażą nadal się utrzymuje, przez co oferta mieszkań deweloperskich jest ograniczona, zwłaszcza w największych miastach. Poza tym dla znacznej grupy klientów największe znaczenie ma konkretna lokalizacja. Przyzwyczaili się oni do okolicy, w której mieszkali do tej pory i nie chcą, by kupno mieszkania wiązało się z przeprowadzką w odległe, nieznane miejsce. Jeśli więc nie mogą znaleźć nic odpowiedniego na lokalnym rynku pierwotnym, szukają na wtórnym.

Michał Szałajko z GH Development podkreślił natomiast istotną przewagę mieszkań z rynku pierwotnego – wykorzystanie nowoczesnych technologii. Jak stwierdził, w reprezentowanej przez niego firmie rynek wtórny nie jest uważany za konkurencyjny.

Natomiast Daniel Pruchniewski z Harmony Group zaakcentował rolę konkurencji jako czynnika mobilizującego do działania. – Zdajemy sobie sprawę, że różnice w cenach za mieszkanie na rynku pierwotnym i wtórnym grają dużą rolę, a dodatkowo część klientów szuka mieszkania „na już” i nie chce angażować się w wykończenie mieszkań. Każdy z tych rynków ma natomiast swoje zalety, przez co jest atrakcyjny dla różnych grup klientów – podkreślił.

Rafał Bieńkowski - PR Manager w Nieruchomosci-online.pl, który zajmuje się także analizą danych portalu i przygotowywaniem raportów rynkowych. W przeszłości dziennikarz „Gazety Współczesnej”, „Gazety Olsztyńskiej” i „Rzeczpospolitej”.