Kryzys gospodarczy nie mieści się już w sferze hipotetycznych rozważań i wychodzi poza domysły i przypuszczenia. Stan pandemii stał się realnym zagrożeniem dla wielu branż, w tym także rynku nieruchomości i pośrednictwa w obronie nieruchomościami. Jak odnaleźć się w nowej sytuacji, by ją przetrwać i wyjść z niej silniejszym?

Powszechnym dylematem jest już nie to, czy konsekwencje wprowadzanych obostrzeń mających minimalizować rozprzestrzenianie się epidemii będą odczuwalne, tylko jak bardzo będą dotkliwe. Jedno jest pewne – nie ma odpowiedzi, jak długo to wszystko potrwa, kiedy znów zaczniemy działać na pełnych obrotach i czy w ogóle będzie możliwy powrót do tego, co dobrze znane. I choć niepewność w sposób zrozumiały nie ułatwia podejmowania strategicznych decyzji, nie warto czekać z założonymi rękami, tylko już teraz wdrożyć działania, które zaprocentują po zakończeniu narodowej kwarantanny.

Jak to zrobić? Na co szczególnie zwrócić uwagę? Jak zwiększyć konkurencyjność dzięki odpowiednim metodom zarządzania?

Zapytaliśmy o to Dawida Mareckiego – konsultanta, trenera narzędziowego i autora szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Twórcę projektu IMDM – Efektywne Praktyki Szkoleniowe, autora publikacji Zagrożenia i szanse. Pośrednictwo w nieruchomościach a COVID19 & Handbook na najbliższe dni.

Jak biura nieruchomości mogą zminimalizować skutki sytuacji, jaką spowodował rozprzestrzeniający się koronawirus?

W pierwszej kolejności, kluczowym zadaniem jest zbudowanie tzw. przestrzeni wolnych od strachu. To wspólne zadanie dla szefa i – co bardzo istotne – również agentów. Szefowie, którzy są liderami i stanowią realne wsparcie dla zespołu, powinni (biorąc pod uwagę różne scenariusze) opracować przemyślaną strategię, kierując się w pierwszym rzędzie pytaniem: „Co mogę i chcę zrobić, aby wartościowi agenci, którzy mi zaufali, nadal zarabiali pieniądze i mogli utrzymać swoje rodziny?”. To zawsze aktualne pytanie mądrego szefa, od którego nie odchodzą ludzie. W obecnych okolicznościach nabiera ono szczególnego znaczenia. Dominujący lęk o przyszłość i niepewność generują wysoki poziom stresu, pojawiają się domysły, boimy się zapytać wprost, zaburzona jest komunikacja na linii szef-zespół, mogą pojawić się plotki, obawy przed zwolnieniem albo… chęć ucieczki. Agenci powinni mieć realne poczucie bezpieczeństwa, zapewnione przez szefa, który jest prawdziwie obecny i gotowy do działania na rzecz swoich ludzi.

Następnie z aktywnym udziałem agentów należy dokonać analizy i wprowadzić korekty w sposobie obsługi klientów, w pierwszym rzędzie kierując się pytaniem: „Co by się musiało stać, aby Ci klienci, którzy pomimo epidemii są jednak gotowi realizować swoje potrzeby, robili to właśnie z nami?” – czyli zbudować kolejną, wolną od strachu przestrzeń do biznesowych relacji z nimi.

Nie chodzi mi tylko i wyłącznie o procedury bezpieczeństwa wynikające z epidemii, ale również o długofalową propozycję realnych wartości.

Jaka taktyka może być w najbliższym czasie najbardziej skuteczna z punktu widzenia utrzymania działalności?

Wydaje mi się, że w każdym jednostkowym przypadku, bez względu na model, w jakim działają agent lub biuro – w pierwszej kolejności opłaca się zadbać o te zlecenia, które posiada się w bieżącej obsłudze. To one leżą u logicznej podstawy każdej przyszłej, potencjalnej transakcji. Tych zaś w najbliższym czasie będzie po prostu dużo mniej. Po zidentyfikowaniu wcześniej wspomnianych, aktywnych klientów, trzeba skupić się na ich obsłudze w pierwszej kolejności. Maksymalizować działania w kierunku skutecznego zamknięcia tych zleceń, zabezpieczając się przed ich przeterminowaniem. Zlecenia wynikające z nowych zapytań oczywiście również są bardzo cenne, warto jednak pamiętać, skąd się one najczęściej biorą. Przychodowość jest jednym z elementów, który niweluje zatory płatnicze, drugim, jak wiemy, są koszty. Przyda się umiejętność ich rozróżniania oraz pewna ręka, aby przypadkiem „razem z włosami nie odciąć sobie głowy” – bo przy okazji przestaje się widzieć, słyszeć, czuć i komunikować.

Jak biura mogą przygotować się do tego, co zastanie nas po kwarantannie, kiedy zaczną wracać do funkcjonowania na rynku w pełniejszym wymiarze?

Myślę, że czas zaakceptować fakt, iż wrócimy jednak do innej rzeczywistości. W szerokim tego słowa znaczeniu. Mamy do czynienia ze zjawiskiem nieznanym wcześniej, wręcz historycznym w aspekcie globalnym. Trudno się przygotować na warunki, które obecnie są w trakcie dynamicznych zmian i dalekie od ostatecznego uformowania.

Oprócz tego, o czym wspomniałem wcześniej, najbliższe tygodnie, a może nawet miesiące, to właściwy czas na pozyskanie nowej wiedzy i zdobycie nowych umiejętności, ponieważ przyszłe środowisko będzie pod wieloma względami wymagające. Bardzo dużo popularnych technik sprzedażowo-negocjacyjnych odchodzi właśnie do lamusa – stają się niskoefektywne, a nawet szkodliwe. Również kierowanie ludźmi podczas kryzysu różni pod pewnymi względami od kierowania w czasie prosperity. Wygląda jednak na to, że będzie sporo czasu, aby nauczyć się nowych rzeczy, ponieważ z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że kwarantanna zostanie przedłużona, a obostrzenia utrzymane.

Jak obecnie pośrednicy mogą budować przewagę konkurencyjną?

Wprowadzenie zasad bezpieczeństwa oraz szybko rosnąca popularyzacja wirtualnych spacerów czy kontaktu online wydają się koniecznością, by w ogóle pracować, i faktycznie dadzą chwilową przewagę.

Czy wystarczą jednak do zbudowania przewagi trwałej?

Śmiem wątpić. Przewagi konkurencyjne polegają na wyróżnianiu się od innych. To proces ciągły, ponieważ to, co było przewagą wczoraj, dziś jest przewagą częściową, jutro zaś po prostu staje się normą. Obsługę online, spacery 3D i zasady bezpieczeństwa w ciągu kilku tygodni będzie miała większość. Zatem bezpieczeństwo i dostępność – jako obecnie najważniejsze przewagi – spopularyzują się. Dotychczasowe przewagi na poziomie biura, typu zarządzanie informacją, model czy marka – mogą (w przypadku niektórych) wymagać znacznego przedefiniowania. Są nieco trudniejsze do zbudowania, a skopiowane najczęściej różnią się od oryginału w praktyce. Zwłaszcza jeśli kopiuje się bezrefleksyjnie.

Szczególnie interesujące są natomiast przewagi konkurencyjne na poziomie agenta, wynikające ze skuteczności operacyjnej i finansowej, typu: umiejętność budowania relacji, sprzedaży, negocjacji. Przewagi osobiste agentów, wynikające przede wszystkim z umiejętności (nie wiedzy), są o wiele trudniejsze do skopiowania, są więc trwalsze – agenci, którzy tego potrzebują, zrobią bardzo mądrze, jeśli pomimo trudnego czasu, zainwestują w budowanie przewag osobistych poprzez szkolenia, a następnie treningi.

Na marginesie warto zauważyć, że Ci agenci i biura, którzy nie mają tego typu przewag i dodatkowo nie posiadają zapasów finansowych, będą konkurować głównie ceną usługi. Czyli jak zawsze, po prostu w kryzysie „bardziej”, ponieważ będą pod większą presją.

Czy dostrzega Pan jakieś plusy obecnej sytuacji?

Dostrzegam pewną szansę w przyszłości. Z jednej strony branża pośrednictwa wchodzi w bardzo wymagający dla niej okres i z pewnością jest to moment, w którym prawie każdy w naturalny sposób skupia się na sobie. Jednocześnie wydaje mi się, że od wielu lat nie byliśmy bliżej jako branża zainicjowania wewnętrznej dyskusji nt. opracowania kierunku korzystnych zmian na rynku pośrednictwa. Aby następnie w dalszej perspektywie – po wygaszeniu epidemii – przedstawić opracowane rozwiązania i zgodnie wywierać presję w kierunku ich wprowadzenia.

Kierując się obiektywnym dobrem wszystkich uczestników rynku pośrednictwa, szanując zasady wolnego rynku i akceptowalne różnice w sposobie obsługi, warto włożyć wysiłek i zastanowić się, które rozwiązania należy utrzymać lub ulepszyć, a które rugować – jako nieopłacalne lub przestarzałe. Nie wchodząc w szczegóły – bo zakres jest bardzo szeroki – uczestnicy rynku pośrednictwa i osoby z nim związane wskazują szereg absurdów, martwych lub wzajemnie wykluczających się zapisów, definicji, albo – proszę wybaczyć porównanie – „partyzanckich praktyk”. Opłaca się to zrobić dla klientów i dla nas.

Czy ta szansa zostanie wykorzystana? Możemy nie być obecnie szczególnymi optymistami, ale chyba każdy wie, że trudne doświadczenia potrafią nie tylko dzielić, ale również jednoczyć. Kto wie, czy nie są to obecnie równie aktualne kwestie, jak te, których dotknęliśmy wcześniej w tej rozmowie…

***

Zagrożenia i szanse. Pośrednictwo w nieruchomościach a COVID19 & Handbook na najbliższe dni to doceniona i ciesząca się dużą popularnością publikacja Dawida Mareckiego, udostępniona przez autora bezpłatnie.

Zawiera analizę sytuacji, w jakiej znalazło się pośrednictwo w obrocie nieruchomościami w związku z pandemią koronawirusa. Dowiesz się z niej, jakie działania przeprowadzić, aby zminimalizować ryzyka braku nowych transakcji oraz otrzymasz wskazówki do wdrożenia od zaraz.

Chcę pobrać!

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.