Kiedy pośrednik polegnie przy sprzedaży domu? Co przesądza o udanej i sprawnej transakcji? O tym rozmawiam z Martą Gadzińską, pośredniczką w obrocie nieruchomościami i właścicielką biura nieruchomości EKSPERCI.pro – królową podwarszawskich rezydencji.

Przez ostatni rok obserwujemy sukcesywnie rosnące zainteresowanie domami i działkami. Tej wiosny było ono rekordowe, co odnotowaliśmy wyraźnie na portalu. Jednocześnie z miesiąca na miesiąc podaż ofert w tych kategoriach zauważalnie maleje. Sprzedać domy będzie coraz łatwiej?

Mam kilka ofert z wysokiej półki (z adekwatną ceną), które na rynku są już od jakiegoś czasu. Mówię tu o nieruchomościach drogich, ale dobrze wycenionych – wielkość działki ponad 3 tysiące metrów kwadratowych, w prestiżowej lokalizacji, powierzchnia domu prawie 500 metrów kwadratowych, albo z basenem. Dotąd nie było łatwo pozyskać na nie zainteresowanych, a teraz – faktycznie – dość często je pokazuję. 

Ten wzrost widać po trzech rzeczach – po pierwsze, rośnie liczba zapytań i prezentacji. Po drugie, coraz więcej osób zgłasza się, by zlecić poszukiwanie. Gdy ofert nie ma na rynku, nie ma na portalach, to pośrednik faktycznie może pomóc, bo wie, jak puścić wici i dotrze do ofert, które są jeszcze w fazie przygotowywania lub nie są w oficjalnej, jawnej sprzedaży. Dotrze do tzw. ofert spod lady. Po trzecie, deweloperzy, którzy wcześniej korzystali z usług pośredników, teraz nie mają takiej potrzeby, bo mają klienta, zanim wbiją przysłowiową łopatę w ziemię.

Myślę też, że ceny wreszcie ruszą. Już ruszyły. Teraz wyprzedają się nieruchomości, które jakiś czas czekały na swoją kolej. Nowe, dobrze przygotowane oferty będą schodzić na pniu. Ale jedno się nie zmienia – poszukujący nadal są i będą wybredni. Nie chcą robić generalnego remontu, najchętniej wprowadziliby się do gotowego domu. Dojdziemy do takiej sytuacji, w której domów będzie brakować na rynku i ten popyt trudno będzie zaspokoić, stąd efektem braku równowagi będzie wzrost cen.

Transakcje sprzedaży domów są daleko bardziej złożone niż w przypadku mieszkań. Mamy tu mnóstwo dodatkowych aspektów prawnych, które determinują początkowy nakład pracy pośrednika i czas, w jakim transakcja może być dokonana. 

Sprzedając dom, sprzedajemy tak naprawdę nieruchomość gruntową zabudowaną lub… nie. Jeśli budynek nie został oddany do użytkowania, to mimo że na niego patrzysz... on pod względem formalno-prawnym nie istnieje. Notariusz wymaga dokumentu potwierdzenia zakończenia budowy, bank nie udzieli bez niego kredytu na zakup domu tylko na ewentualną budowę, a to zupełnie inne formalności. W polskim prawie dla każdej rozpoczętej budowy należy prowadzić książkę budowy, a jeśli przez 3 lata nie ma nowego wpisu – pozwolenie na budowę wygasa. I to jest często zaniedbywane przez sprzedających, ale też przez niedoświadczonych pośredników, którzy się na tym nie znają. Dokument potwierdzający oddanie budynku do użytkowania to jedna z rzeczy, o którą proszę już na pierwszym spotkaniu. Wielokrotnie miałam takie sytuacje, w których ludzie budowali dom od wielu lat, jednocześnie już w nim mieszkając, a wpisów w książce nie wprowadzano. Albo np. kierownik budowy już nie żyje – nie zakończy procesu budowy. Legalizacja samowoli budowlanej to zwykle kara wynosząca 50 tysięcy złotych, co na wstępie może istotnie zmienić cenę nieruchomości, jeśli nagle okazuje się, że trzeba taki wydatek ponieść. Kolejna kwestia – czy jest dostęp do drogi publicznej. Rzecz, nad którą właściciele mieszkań nie muszą się zastanawiać. No i metraż, który często jest zagadką.

Dlaczego zagadką?

W swojej historii na palcach własnych dwóch rąk mogę policzyć sytuacje, w których metraż domu zgłoszony do podatku od nieruchomości był mniej więcej zgodny z faktycznym. Historie są przeróżne – domy otrzymane w darowiźnie, niekończące się przebudowy, pojawiające się ganki, tarasy przeobrażające się w pokoje. Kiedy mieszkasz, nie przejmujesz się tym, jednak gdy przychodzi do sprzedaży, okazuje się, że ludzie nie wiedzą, ile ich domy mają metrów. Wyjątkami bywają nowe domy z projektu, nie bylibyśmy jednak sobą, gdybyśmy i w nich czegoś nie zmieniali.

fot. John's Drones

Kiedy przyjmujesz do sprzedaży dom, te wszystkie rzeczy musisz uporządkować, zrobić inwentaryzację. Nagminne jest, że metraże są zaniżone, by płacić mniejszy podatek od nieruchomości. Mnóstwo ludzi nie oddaje także do użytkowania garaży wolnostojących ze względu na horrendalne stawki podatku. Jednak gdy dom ma zostać wystawiony na sprzedaż, to nagle chcemy, by tych metrów było więcej. Bo cena podzielona na metry kwadratowe staje się bardziej atrakcyjna. Z drugiej strony mamy kupującego, który chce mieć wszystko uregulowane, a nawet musi mieć, gdy w grę wchodzi zakup za środki z kredytu, a bank się wszystkiego dopatrzy. A procedury administracyjne w Polsce ciągną się miesiącami. Dla przykładu aktualnie na wpis do księgi wieczystej w Warszawie czeka się ok. 11 miesięcy, w mniejszych miejscowościach wokół niewiele krócej.

Kupujący chce mieć wszystko uregulowane, a nawet musi mieć, gdy w grę wchodzi zakup za środki z kredytu.

Można by zaryzykować stwierdzenie, że duża część domów jest niesprzedawalna w chwili, gdy do pośrednika zgłasza się sprzedający.

Tak jest w większości przypadków. To jest też powód, dla którego rzadko godzę się na szukanie komuś nieruchomości do zakupu. Gdy ludzie oferują na sprzedaż bezpośrednio, nie odrabiają lekcji, nie robią tego także niestety niektórzy pośrednicy. Wisi ogłoszenie, po czym okazuje się, że istnieją przeszkody, które uniemożliwiają stanięcie do aktu notarialnego. A przynajmniej stanięcie w jakimś szybkim terminie.

Złożoność transakcji sprzedaży nieruchomości gruntowej przejawia się przede wszystkim tym, że musisz zgromadzić o wiele więcej dokumentów niż w przypadku sprzedaży mieszkania. Muszą to być dokumenty z wielu instytucji – z urzędu gminy, ze starostwa, do tego dochodzą kwestie dotyczące lasów, wód płynących i stojących, inne kwestie geodezyjne. Gdy działka jest zabudowana, dochodzą kwestie budowlane – choćby to, o czym już wspominałam – patrzysz na budynek, a on nie istnieje pod względem formalno-prawnym. Wypis/wyrys z MPZP, zaświadczenie, czy jest rewitalizacja, wypis z ewidencji gruntów/kartoteki budynków czy lokali, zaświadczenie o lasach (o tym, że działka lub jej część nie jest lasem i że nie ma tam planu, że lasem się stanie). 

Gdy kupujący słyszą o pierwokupie Lasów Państwowych lub starostwa (jeśli jest zbiornik wodny), często wycofują się mimo zainteresowania, bo się boją. Transakcje potrafią się tak przeciągać. Czasem uzyskasz informację w formie zaświadczenia, a czasem czekasz na milczący akcept półtora miesiąca, choćby lasem był tylko 1 procent działki. 

Czasem dochodzą też sprawy geodezyjne, gdy okazuje się, że ogrodzenie stoi w innym miejscu, niż powinno być, nie na granicy działki. To jest częste, że granice się nie zgadzają. Często też nie wiadomo, gdzie umiejscowione są media, np. studnia.

A czy domy mają skomplikowaną, bardziej niż mieszkania, sytuację własnościową? Chodzi o niedopełnione kwestie spadkowe, podziały, darowizny lub też zawiłości spowodowane np. przez wielopokoleniowe użytkowanie, rozpad rodzin, wyjazd ich członków za granicę. 

Kwestie własnościowe są takim samym problemem dla każdego typu nieruchomości. W tym względzie domy nie różnią się od mieszkań. Tak samo konieczne jest sprawdzenie – po pierwsze – kto jest właścicielem. A nuż okaże się, że jednym ze współwłaścicieli jest osoba nieletnia. Co z tego, że na Twoją pięknie przygotowaną ofertę znajdzie się kupiec, skoro do sprzedaży musisz uzyskać zgodę sądu rodzinnego, co może trwać miesiącami?

Po drugie – należy zweryfikować wolę sprzedaży wszystkich właścicieli. Na akcie muszę mieć wszystkie te osoby zgodnie do niego przystępujące. W samym procesie sprzedaży także potrzebna jest współpraca. Wielokrotnie spotkałam się z działaniami pozorowanymi, np. kiedy ludzie mają długi i zgłaszają nieruchomość do sprzedaży tylko po to, żeby pokazać wierzycielom, że próbują sprzedać, a winą za brak spłaty długu obciążają pośrednika i jego nieudolność. Ale też, gdy w przeprowadzonej sprawie spadkowej nie było przyjęcia spadku, gdy widzę rodzeństwo skłócone na śmierć i życie, w dodatku mieszkające za granicą. Ale najtrudniej jest chyba, jeśli ludzie się rozwodzą i nadal mieszkają razem. Miałam taką sytuację, w której były mąż sprzedającej wyszedł ze spotkania, trzaskając drzwiami i krzycząc, że jeśli cena nie będzie wyższa o 30 procent, to mam zapomnieć o transakcji. Jemu jest wygodnie, mieszka, ma zadbane i posprzątane, bo była żona wokół niego chodzi. W mieszkaniu żyjesz na mniejszej powierzchni, więc kiedy jesteś już po rozwodzie, to trudno razem funkcjonować, jest ciasno i uciążliwie. W domu każdy może mieć swoją przestrzeń, swoją łazienkę. Można się prawie nie spotykać. Przy mieszkaniu w grę wchodzą także znacznie mniejsze pieniądze, łatwiej jest chyba dojść do porozumienia.

Długi czas oczekiwania może skutecznie zniechęcić poszukujących, ale nie jest to jedyny czynnik, który może przekreślić powodzenie transakcji. Skoro już o pieniądzach mowa...

Na czoło wysuwa się trudność w ustaleniu adekwatnej ceny. Jest ogromny problem, jeśli chodzi o porównywalność domów do siebie, nawet położonych po sąsiedzku. Mamy olbrzymią różnorodność budowlaną. To ogromne wyzwanie, bo pośrednicy nie mają do tego dobrych narzędzi, nie ma na polskim rynku takich rozwiązań.

fot. John's Drones

Czy skorzystanie z usług rzeczoznawcy nie jest rozwiązaniem?

I tak, i nie. Rzeczoznawca majątkowy nie zawsze ma możliwość wejść do środka nieruchomości, której używa do porównań, posługuje się parametrami takimi jak: wielkość działki, rok budowy, liczba kondygnacji. Problem też w tym, że metraż domu jest ciężko pozyskać. W aktach notarialnych jest powierzchnia zabudowy... a to nie mówi wiele. Potwornie trudno jest zrobić dobrą wycenę domu i mówię to ja, która skończyła studia z wyceny nieruchomości na SGH. Można się, oczywiście, posiłkować operatem, ale nic nie zastąpi wyczucia rynku, na którym się działa, i tego, by specjalizować się w danej lokalizacji.

Jak w takim razie podchodzisz do szacowania ceny?

Tylko dzięki temu, że byłam w środku w różnych nieruchomościach, które się sprzedały, i wiem, jakie były ich ceny transakcyjne, jestem w stanie wyczuć, jaką mniej więcej aktualną wartość może mieć dana nieruchomość. Zastanawiam się nad potrzebami poszukujących ubranymi w takie parametry, jak: liczba sypialni (jako pochodna liczby domowników), obecność gabinetu lub pokoju gościnnego, obecność garażu i na ile aut jest on przeznaczony, wielkość działki i standard domu, rozwiązanie funkcji. Takie oszacowanie to wiele godzin analizowania ofert, które się sprzedały i tych, które aktualnie są na rynku. Przyjmując perspektywę klienta kupującego, ustalam (po wielu latach pracy coraz częściej już intuicyjnie), ile warto za ten dom zapłacić, żeby była to najatrakcyjniejsza oferta. 

Przyjmując perspektywę klienta kupującego, ustalam ile warto za ten dom zapłacić, żeby była to najatrakcyjniejsza oferta. 

Dobrze oszacujesz adekwatną cenę dopiero wtedy, gdy pracujesz na wąskim obszarze. Ja mam dobre wyczucie w nieruchomościach w okolicy za 2–3 miliony złotych. Kiedy jednak byłam ostatnio w takiej sytuacji, że przyjmowałam dom wymagający poważnego remontu, to tego wyczucia nie miałam. Aby go wycenić, zaprosiłam kilku potencjalnych klientów, żeby obejrzeli i złożyli oferty, za ile byliby gotowi go kupić. To była dla mnie podstawa do rozmów o ustaleniu ceny z właścicielem.

Bo najgorsze co można zrobić, to przestrzelić cenę?

Tak, to jest jeden z punktów, na którym pośrednik niemający dobrego rozeznania polegnie. Jeśli sprzedajesz mieszkania, wiesz, po ile mniej więcej jest metr w danej okolicy. Nawet jeśli przestrzelisz o tysiąc, w skali przeciętnego mieszkania będzie to różnica ok. 50 tysięcy złotych. Ale dla domów? Aktualnie na moim terenie jest nieruchomość zabudowana, której cena ofertowa – moim zdaniem – jest zawyżona o milion, przy cenie 2 miliony. To już jest szokujący „zapas”, zwłaszcza że jest to stary dom, w stanie – delikatnie mówiąc – nieidealnym. Zwizualizuj sobie klienta, który ma milion czy nawet dwa miliony złotych budżetu na zakup domu. Jest, jakby nie patrzeć, milionerem. Czy ktoś taki zaakceptuje kuchnię sprzed 30 lat i parkiet w mozaikę? Nie. To ktoś, kto chce się pokazać, zaprosić znajomych, więc nieruchomość musi być reprezentacyjna. Jeżeli mamy kostkę, która w środku wymaga generalnego remontu, to nie jest nieruchomość dla milionera. I nie zmieni tego fakt, że podstawą takiej, a nie innej ceny był operat na 1,7 miliona złotych. Gdy ktoś upiera się przy zawyżonej cenie, po prostu odpuszczam i w ogóle takiej oferty nie przyjmuję.

Przyjąć ofertę w zawyżonej cenie i czekać, aż klient skruszeje i zgodzi się ją opuścić, to bardzo szkodliwa praktyka. Po pierwsze, klient mentalnie przyzwyczaja się do tej ceny i wizualizuje sobie, jak spożytkuje otrzymane pieniądze. Po drugie, niepotrzebnie wydłuża się czas sprzedaży, jeśli on mieszka w tym domu i mu się nie spieszy. Rzadko komu, kto sprzedaje dom, się spieszy, to osoby sprzedające mieszkania są bardziej mobilne. Wystawienie domu w zawyżonej cenie, a później jej korygowanie wysyła też komunikat do zainteresowanych – macie pole do negocjacji, właściciel jest już zmęczony procesem sprzedaży, idźcie i się targujcie. Przy przyjęciu nieruchomości trzeba z klientem otwarcie porozmawiać, za ile nieruchomość w ogóle może się sprzedać, jaką przyjmujemy strategię cenową. Jeżeli cena jest zawyżona o więcej niż 10 procent w stosunku do ceny przeze mnie szacowanej, to ludzie w ogóle nie będą przychodzili oglądać, uważając, że szkoda ich czasu, że właściciel nie opuści ceny tak bardzo, jak oni oczekują. Takie jest moje doświadczenie. W przypadku mieszkania – 10 procent to nie są duże kwoty, w przypadku domu – potrafią być to ogromne pieniądze. I tu nie pomoże nawet najlepsze przygotowanie. 

Moje ulubione pytanie na small talk podczas oczekiwania u notariusza, to: „Ile nieruchomości Państwo obejrzeli, zanim zdecydowaliście się na zakup właśnie tej?”. W przypadku działek budowlanych często okazuje się, że klienci oglądali bardzo dużo domów, ale żaden nie nadawał się do kupienia, stąd decyzja, by kupić działkę i samemu się na niej wybudować.

To wiele mówi o rynku domów. Popyt jest bardzo duży,  ludzie chętnie by je kupowali, ale nie widzą w nich potencjału?

95 procent przedstawicieli homo sapiens nie ma wyobraźni przestrzennej. Z drugiej strony, zderza się to z taką starą polską logiką: „Nie będę inwestował, przecież zaraz sprzedam”", „Ten, który kupi, będzie na pewno remontował, niech lepiej od razu zrobi po swojemu”. I to jest ekonomicznie uzasadnione, i prawdą jest, że jak by ładnie nie zrobić, to nowy właściciel i tak będzie dostosowywał wszystko pod siebie. Tylko mówię wtedy swojemu klientowi: „Stop. Nie martw się o interesy kupującego, Ty z nim ślubu nie bierzesz, tylko robisz transakcję. Jeśli zrobisz coś, co przeważy o decyzji o zakupie, a on Ci za to zapłaci, to co Cię to obchodzi, że on to potem skuje i wyrzuci?”. Zawsze robimy więc tak, by – po pierwsze – sprawić, by nieruchomość w ogóle była rozważana, a po drugie – aby uzyskać maksymalną cenę. Trzeba pamiętać o tym, że poszukujący nie kupują domu, a marzenia o swoim przyszłym życiu. Kupują wizję i przestrzeń na nią. Dlatego zwijamy dywany, odmalowujemy ściany na jasne kolory, usuwamy nadmiarowe meble – bo sprzedajemy metry kwadratowe. Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży jest tworzeniem warunków kupującemu, żeby był w stanie sobie wyobrazić siebie w tej przestrzeni. Rolą pośrednika jest uświadomienie osób, które sprzedają, jak to działa, i że bez ociągania trzeba to zrobić. 

Fotografa, sprzątaczkę i home stagera może wynająć każdy. I – nie oszukujmy się – ludzie tak robią. Lwia część pracy to wyprowadzenie sytuacji prawnej, wychodzenie wszystkich formalności w urzędach, estymowanie ceny… a duża jej część dzieje się, zanim jeszcze podpiszesz umowę. Czy zabezpieczasz się, by za tę pracę otrzymać wynagrodzenie?

Zanim podejmę decyzję o przyjęciu nieruchomości do sprzedaży, o żadnych zabezpieczeniach nie ma mowy. To nastąpi dopiero w momencie podpisania umowy pośrednictwa. Na początku pracy spotkałam się z tym, że angażowano mnie tylko po to, żeby wycenić swoją nieruchomość. Gdy znalazł się kupujący za konkretną kwotę, to nagle mi dziękowano, bo potrzebowano tylko zweryfikowanej kwoty do rozliczeń z kuzynką. Wzięcie agencji nieruchomości wydawało się ludziom tańsze niż zaangażowanie rzeczoznawcy. 

Tańsze? Nawet darmowe, bo przecież pośrednik pobiera wynagrodzenie po podpisaniu umowy przedwstępnej czy – nawet niektórzy – dopiero po umowie przyrzeczonej...

Na szczęście mam poczucie misji. Wierzę, że pomagam ludziom. Zmiana nieruchomości wynika z ważnych wydarzeń w naszym życiu, które same w sobie często są bardzo stresujące. Bo ktoś się urodził, ktoś umarł, bo się pobierasz, albo się rozwodzisz. Rodzina się powiększa, albo się zmniejszyła. I na tym etapie człowiek zaprasza do swojego życia pośrednika, żeby go w tym wsparł. To jest ogromnie doniosła rola! I może jestem frajerem, ale nie myślę o tym w kategoriach, że za samo doradztwo, bez sprzedaży, będę sobie gwarantować wynagrodzenie. 

Człowiek zaprasza pośrednika do swojego życia  w ważnych momentach. To jest doniosła rola.

Pracuję na relacjach, pomagam ludziom, martwię się, chcę ich wesprzeć w tym całym procesie. Mocno wierzę, że dobra karma wraca. To może trwać, ale jeśli ludzie widzą, że zajmujesz się nimi, ich problemem, a nie tylko tym, by zarobić pieniądze, to naprawdę umowa jest kwestią wtórną.

fot. wykorzystanie za zgodą redakcji Businesswoman&life

W sytuacji, kiedy ktoś już zacznie współpracę i podpiszemy umowę, to to nie będzie za darmo. Nawet jeżeli nie sprzedamy, to mi trzeba będzie w pewnym momencie coś zapłacić. Temu służy kara umowna. To bat na ludzi, którzy prowadzą działania pozorne. Bardzo zachęcam pośredników, by mieli w umowach pośrednictwa takie kary. Choć, tu zaznaczam, trzeba działać na poziomie top. Gdy to klient przychodzi do mnie, bo widzi, jaki jest poziom przygotowania moich ofert, albo przychodzi z polecenia ze względu na rekomendowaną skuteczność, to nie ma wymówek, żeby nie płacić za moją pracę włożoną w przygotowanie oferty i promocję. Dzięki temu niezdecydowani nie zawracają mi głowy, a ja mam dobrą efektywność. 

Zapłata wynagrodzenia przy sprzedaży domu może być bardzo odroczona w czasie. Jak się zabezpieczasz, stosujesz jakieś płatności częściowe?

Klienci płacą mi najwcześniej po umowie przedwstępnej. Zazdroszczę tym, którzy mówią, że mają płacone po złożeniu oferty, po protokole uzgodnień. Ja się chyba za bardzo identyfikuję z tymi moimi sprzedającymi... Jeśli kupujący na zakup bierze kredyt, to rzadko nawet po umowie przedwstępnej poproszę o pieniądze. Fakturę wystawię dopiero wtedy, gdy otrzymam informację o pozytywnej decyzji kredytowej. Natomiast gdy transakcja jest ze środków własnych, to wystawię ją po przedwstępnej na połowę wynagrodzenia.

Ostatnim z ryzyk, o które chciałam zapytać, jest omijanie pośrednika. W przypadku domu nie wyobrażam sobie sprzedaży bez pokazywania elewacji, ogrodu... a to prosta droga pod drzwi samego właściciela...

Zadałaś pytanie strategiczne w przypadku sprzedaży domu. Ja również nie wyobrażam sobie promowania nieruchomości bez pokazywania domu z zewnątrz. Co więcej, mam praktykę wbijania pinezki w nieruchomość na mapie na wszystkich portalach. I przysięgam Ci, nie pamiętam transakcji, żeby ktoś nie próbował mnie ominąć. Nagminne są karteczki wrzucane do skrzynki. Notorycznie dostaję od moich klientów numery telefonów ludzi, którzy pukają do ich drzwi. Na nieruchomości wisi mój baner, ale to właścicielka wysyła mi SMS: tu jest numer Pana, który chce kupić mój dom. Jakiej umowy bym nie miała, to jeśli nie mam dobrej relacji z klientem, jego zaufania i woli współpracy, to on ma milion sposobności, by mnie ominąć.

Zawsze podpisuję umowy z klauzulą wyłączności. Potrzebuję takiej, by móc wprowadzić ofertę do systemu MLS. Moim zdaniem, ludzie sprzedają ze mną nieruchomości jednak nie dlatego, że mam taką klauzulę w umowie, ale dlatego, że – skoro już się zdecydowali na pośrednika – to chcą, by on w tej transakcji uczestniczył. Czy nigdy nie zostałam oszukana? Oczywiście, że zostałam. Czy to coś zmienia w mojej pracy? Na pewno wyciągam wnioski na przyszłość, by było bezpieczniej dla mnie.

Przy sprzedaży domu absolutnie niezbędna jest umowa na wyłączność, niezbędne są kary umowne za niedopełnienie warunków umowy, ale… relacja, jaką sobie zbudujesz z klientem, to Twoja największa polisa, Twoja gwarancja sukcesu transakcji.

Dziękuję Ci za rozmowę. 

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.