Standardowa komunikacja tekstowa już nie wystarcza, powoli i sukcesywnie ustępuje miejsca komunikacji audiowizualnej, w każdej dziedzinie i branży. O tym, że wideo jest świetnym narzędziem w rękach pośrednika specjalizującego się w segmencie nieruchomości premium (ale nie tylko), rozmawiam z Magdaleną i Grzegorzem Wysok – zgranym tandemem w pracy i w życiu.

Zdecydowana większość pośredników ma w ofertach pełny przekrój rynku. Tylko nieliczni decydują się na specjalizację w segmencie premium. Jak to się stało, że się na to zdecydowaliście?

Magda: Ja dla nieruchomości porzuciłam radio, a Grzegorz miał być prawnikiem. Miłość do nieruchomości skrzyżowała nasze drogi... i wszystko zmieniła. Sprawiła, że do pracy zaczęliśmy podchodzić z prawdziwym ogniem. To fascynujące, jak wiele da się osiągnąć, kiedy już wiesz, jaki chcesz obrać kurs i odczuwasz głęboką satysfakcję z podążania obraną drogą. Wiadomo, na początku nie było łatwo, ale jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, bo nie rozpraszaliśmy się po drodze.

Grzegorz: Nieruchomości premium stanową zaledwie promil całości rynku. Pociągała nas ich rzadkość, a jednocześnie ogromna wewnętrzna różnorodność. Lubimy też wyzwania, a doprowadzenie do transakcji o wartości kilku milionów z pewnością się do wyzwań zalicza. Można – a nawet trzeba – się wykazać i to na wielu polach.

Magda: Poza tym po prostu kochamy piękne wnętrza i czujemy się w nich dobrze. Obcowanie z nimi daje dodatkową motywację do działania. Od samego początku wiedzieliśmy, że takie nieruchomości chcemy obsługiwać najbardziej i do tego zaczęliśmy dążyć.

Co wydawało Wam się na początku tej drogi szczególnie ważne? Przed jakimi wyzwaniami stanęliście?

Grzegorz: Choć z roku na rok zainteresowanie nieruchomościami premium rośnie i coraz więcej jest osób, które są gotowe słono zapłacić „za coś naprawdę wyjątkowego”, to ani te osoby, ani właściciele takich nieruchomości, nie manifestują tego publicznie. Szukają zaufanych doradców prawie wyłącznie poprzez rekomendacje. Kluczowe dla nich są dobra reputacja i wizerunek.

Magda: Wyszliśmy od określenia, kim chcemy być w oczach klientów. Konieczne było zrewidowanie spojrzenia na zawód pośrednika, ale także na siebie, na dotychczasowy sposób pracy. Dotąd na pierwszym planie była oferowana nieruchomość, teraz my musieliśmy „pokazać twarz” – stworzyć mocny i stabilny wizerunek ekspertów.

Lubimy być w czymś pierwsi.

Grzegorz: Zbudowaliśmy sobie pożądany obraz nas i naszej pracy, jaki chcieliśmy osiągnąć w perspektywie kilku lat. Aby móc faktycznie się wyróżnić, trzeba zawsze stawiać sobie cel trochę dalej, niż nam się wydaje, że możemy realnie zajść. Następnie rozpisaliśmy plan, jak zdobywać ten poziom krok po kroku. W działaniach zakładaliśmy zawsze łączenie doświadczenia, które już mieliśmy, z nieszablonowymi pomysłami i nowoczesnymi narzędziami.

fot. Katarzyna Hołopiak

W jakich nieszablonowych – na tamten czas – działaniach szukaliście sposobu na promowanie Waszej działalności?

Grzegorz: Eksperymentowaliśmy, biorąc jednocześnie pełną odpowiedzialność za to, czego się podejmowaliśmy. Naszą pomysłowość pobudzały same oferty. Penthouse w stylu loft, pachnąca historią przedwojenna kamienica, historyczna willa o eklektycznym wystroju otoczona zabytkowym parkiem... Tu nie ma rutyny, każda oferta jest całkowicie nową przygodą i wymaga totalnego restartu myślenia, by znaleźć dla niej najlepszą strategię oferowania na rynek.

Magda: Bardzo chcieliśmy być nowocześni, ale umieliśmy też ciężko pracować, a to okazało się być kluczowe. Wytrwałość i cierpliwość pomagały nam realizować przedsięwzięcia zupełnie nietypowe. Na przykład, znaleźliśmy chętnego na rezydencję pod Warszawą, organizując wysyłkę oferty do prezesów okolicznych firm – pocztą, w kopertach oznaczonych „do rąk własnych”.

Grzegorz: Jako jedni z pierwszych w Polsce zaczęliśmy organizować dni otwarte. Do sesji angażowaliśmy profesjonalnych fotografów wnętrz współpracujących z magazynami wnętrzarskimi. Dla klientów z zagranicy przeprowadzaliśmy prezentacje nieruchomości za pomocą wideo. Szukaliśmy też nowych miejsc komunikowania się, choćby poprzez social media – Facebook i Instagram. Od niedawna prowadzimy także kanał na platformie YouTube.

Jaka jest misja Waszego kanału?

Magda: Przede wszystkim pokazywać pozytywny wizerunek polskiego pośrednika. Do nagrań zapraszamy innych agentów, którzy w swoich ofertach mają ciekawe wnętrza, ale też są gotowi stać się twarzą zawodu. Chcemy pokazywać codzienną pracę tych najlepszych, wyznaczających trendy i podnoszących standard pracy.

Czy popełniliście jakieś błędy?

Grzegorz: Och, całe mnóstwo było rzeczy – nazwijmy to delikatnie – „mniej udanych” (śmiech). Jednak w formacie wideo zakochaliśmy się od pierwszej chwili. Czas naszych pierwszych prób, ponad dwa lata temu, to były bardzo amatorskie filmy z inwestycji deweloperskich. Później trochę nas ośmieliły transmisje live na Facebooku, aż wreszcie zrodził się pomysł na własny format – program w odcinkach, w którym prezentujemy wyjątkowe wnętrza na sprzedaż.

Magda: Do tej pory nagraliśmy ponad 20 odcinków programu. Czy to było dla nas łatwe? Nie, nie było. Rozwój oznacza wychodzenie ze swojej strefy komfortu, przesuwanie granicy coraz dalej i dalej. Jednym słowem ma boleć :) Inaczej nie można przejść na następny poziom.

Grzegorz: Z perspektywy czasu stwierdzam, że największym błędem było to, że tak długo zwlekaliśmy z robieniem wideo. Komunikacja audiowizualna to przyszłość, dlatego teraz bez wahania stajemy przed kamerą i prezentujemy kolejne nieruchomości.

Komunikacja audiowizualna to przyszłość, dlatego teraz bez wahania stajemy przed kamerą i prezentujemy kolejne nieruchomości.

Podpowiecie, jak robić „wideo na poziomie”?

Grzegorz: Pytanie, co dokładnie oznacza – „wideo na poziomie”? Zaangażowanie operatora z profesjonalnym sprzętem, montaż jak z reklamy telewizyjnej? My zaczynaliśmy ze zwykłym aparatem, takim którego nasz fotograf używał do sesji, bez dobrego oświetlenia i mikrofonów. Montowałem sam. Czy było „pro”? Na początku pewnie nie, ale w ogóle się tym nie przejmowaliśmy. Najważniejsze dla nas było, żeby zacząć to robić.

Magda: Teraz mamy prawdziwy hype na kręcenie wideo, można łatwo wpaść w pułapkę pogoni za tłumem. A moim zdaniem, nie można zapomnieć o jednym – o celu. Po co nagrywasz? Dla kogo? Co chcesz osiągnąć? Bez odpowiedzi na te pytania, bez strategii, to para w gwizdek i już lepiej przeznaczyć tę energię (i pieniądze) na coś innego.

Grzegorz: To, co możemy podpowiedzieć: Zacznij najlepiej bez dużego nakładu, bądź kreatywny i zastanów się, co ma Ci to dać.

Bezpłatny kurs "Wideo w nieruchomościach" z Magdą i Grzegorzem

Czy wideo faktycznie sprzedaje nieruchomości?

Grzegorz: Wideo jest narzędziem, elementem całej strategii. Samo niewiele zdziała, jeżeli nie sprawisz, że dotrze do Twoich potencjalnych klientów – nie zamieścisz go na stronie z ofertą, w portalu ogłoszeniowym, w social media, nie „przypalisz reklamą”. To tak, jakby namalować piękny obraz i powiesić go u siebie w sypialni, a później się dziwić, że nikt go nie chce kupić.

Magda: Mamy w naszym doświadczeniu kilka przypadków, w których możemy nawet jednoznacznie stwierdzić, że to wideo sprzedało. Oferta domu w Magdalence, przedstawiona agentce szukającej nieruchomości dla swojego klienta poszukującego. Początkowo zawierała jedynie zdjęcia, nie wzbudziła entuzjazmu. Gdy nagraliśmy film – oczarowała i agentkę, i klienta. Z tego co wiemy, jest już po umowie przedwstępnej. Podobną sytuację mieliśmy przy okazji nagrania domu na Białołęce. Wideo obejrzała amerykańska rodzina, przyleciała do Polski i kupiła ten dom.

Grzegorz: Była jeszcze jedna sytuacja, w której pierwsze skrzypce zagrało nie wideo, a sam fakt jego nagrania. Pewnego dnia podjechaliśmy samochodem wypchanym po brzegi sprzętem i bibelotami do dekoracji, co zobaczyli klienci zainteresowani zakupem. Prawie dostali zawału, myśląc, że dom sprzedano – tak nam później opowiadali. W ciągu tygodnia podpisaliśmy umowę przedwstępną, teraz już tam mieszkają. Może trochę z przymrużeniem oka, ale to tylko podkreśla, jak wielowymiarowo oddziałuje to, co robimy (śmiech).

fot. Katarzyna Hołopiak

Jakie zmiany w ostatnich latach dostrzegacie, jeśli chodzi o działania marketingowe stosowane przez pośredników w polskich realiach?

Grzegorz: Myślę, że zmieniło się zaangażowanie pośrednika w pracę, w obsługę klienta, w kierunku bardziej bezpośredniej komunikacji. Pośrednicy wreszcie dostrzegli też potrzebę pokazywania siebie. Są obecni w social media, prowadzą grupy na Facebooku, prowadzą szkolenia online i offline. Przestali być tylko odbiorcami, wreszcie pokazują się jako eksperci, tworząc wartościowe treści dla swoich klientów czy innych pośredników.

Magda: Pośrednicy mają ogromne doświadczenie i wiedzę – warto się tym dzielić! Bo skąd niby klient ma wiedzieć, jak dużo wiemy i jak skuteczni jesteśmy. Trzeba o tym mówić, nie ma innego sposobu. Bądź pokorny, ale skromny… to już mniej (śmiech).

Trzeba być pokornym, ale niekoniecznie skromnym.

Jakie wideo najbardziej wspomaga pośrednika w jego pracy?

Magda: Pomysłów na wideo jest wiele, najlepiej próbować i zobaczyć, które formy sprawdzają się najlepiej i w których czujemy się dobrze. Każda z nich może nas wspierać w osiąganiu celu, który obierzemy – czy chcemy tym wideo pozyskać nowych klientów, sprzedać nieruchomość, czy może wzmocnić nasz wizerunek.

Grzegorz: Ja bym postawił na wideo z wnętrz nieruchomości, które mamy w ofercie. To naprawdę jest nasza przyszłość i język, którym będziemy komunikować się z klientem przyszłości.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.