W procesie dojrzewania w zawodowej roli – agenta, menedżera czy szefa – analogicznie jak w dojrzewaniu sensu stricto, nieodłącznym elementem jest konieczność złożenia ofiary. Czysty potencjał dzieciństwa, jego urzekającą naiwność musimy poświęcić dla twardych ram rzeczywistości.

Wielu metrykalnie dorosłych specjalistów w branży stawia opór, zaciekle broniąc wyidealizowanych modeli i sposobów, uwodząc się swoją utopią – nie zważając na fakty i informację zwrotną, jaką daje szeroko pojęty rynek – czasami wręcz, wbrew logice, której nie sposób zaprzeczyć, uciekają się do stwierdzeń typu „a ja i tak wiem swoje”.

Umówmy się. Każdy z nas, włączając w to skromnego autora niniejszej publikacji, aby realnie dojrzeć w roli, musiał przejść przez ten proces. Ba, w pewnym zakresie wciąż w tym procesie pozostaje. Element buntu, a następnie poświęcenia, o którym piszę, choć bolesny, jest konieczny kiedy dojrzewamy. A żeby faktycznie się ono dokonało, warunkiem koniecznym jest m.in. wykształcenie umiejętności krytycznego myślenia, które – o czym wielu zapomina – dotyczy także własnych myśli i wniosków. To domena dojrzałych i dorosłych ludzi.

Krytyka (łac. criticus – osądzający) – analiza i ocena dobrych i złych stron z punktu widzenia określonych wartości (np. praktycznych, etycznych, poznawczych, naukowych, estetycznych, poprawnych) jako niezbędny element myślenia.

Zbuntowany umysł, podpowiada: Dlaczego w ogóle miałbym chcieć to zrobić? Cóż, jednym z powodów jest fakt, że prędzej czy później to i tak musi nastąpić i nastąpi. Kiedy odpowiedź rzeczywistości będzie tak twarda, że nie mając wyjścia, będzie trzeba stanąć w prawdzie i stwierdzić, że dotychczasowe myślenie było jednak dziecinne. Po co więc zwlekać? Prawda tego nie lubi.

 Dawno, dawno temu…

„Musisz być albo sprytny, albo pierwszy, albo oszukiwać – nie ma innej drogi, aby wygrać w tej robocie” – usłyszałem kiedyś od bardzo mądrego człowieka, który w pośrednictwie osiągnął sprzedażowy olimp. W tamtym czasie spryt kojarzył mi się z cwaniactwem, bycie pierwszym z wyścigiem szczurów a oszukiwanie z grzechem. Szczerze powiedziawszy, moje wewnętrzne „dziecko” miało ochotę trochę się zbuntować, więc zamiast dopytać, co właściwie miał on na myśli, wypaliłem: „Przecież to bez sensu!”

Jeżeli – podkreślam, jeżeli – cokolwiek z tego po latach zrozumiałem, to to, że tak zwane „zdroworozsądkowe podejście” ma sens o tyle, o ile pozostaje w zgodzie z logiką. Tymczasem przez lata słuszność logicznych twierdzeń oceniałem na podstawie własnego zdrowego rozsądku, zamiast – na odwrót. Fakt, że coś jest logiczne, nie musi oczywiście oznaczać, że jest jednocześnie prawdziwe. Najczęściej jednak oznacza – po bardziej wnikliwym zbadaniu – że to zadane pytania nie były właściwe. Zatem logika nie odnosi tu szkody – częściej to nasza „prawda” bywa wypaczona.

Etyka a prawo

Kultura wykształciła co najmniej 16 systemów etycznych, w tym – powiedzmy – 6 najbardziej popularnych.

Dlaczego to istotne? Otóż, uczestnicy rynku nieruchomości mają prawo mieć skrajnie różne optyki na funkcjonujące modele pośrednictwa, a tym samym modele biznesowe tego rodzaju przedsięwzięć. Pojawiające się co rusz różnice pomiędzy agentami, przedsiębiorcami i agencjami są o tyle naturalne, że każdy pragnie realizować swój interes, co jest OK i o tyle w porządku, jeśli podlega dyskusji. Smutna rzeczywistość pokazuje jednak, że emocji tu co niemiara, poczynając od zwykłego hejtu, poprzez pouczanie czy natchnione ewangelizowanie – tymczasem to po prostu różne „systemy” (etyczne) i „modele” (biznesowe). Weryfikowane są one poprzez opinie klientów i biznesowy rezultat, mierzony albo dochodem (agenci) albo zyskiem (agencje nieruchomości).

Co się zaś tyczy litery prawa, to – warto odnotować – co prawda podlega ono (często różnym) interpretacjom (co ma sens, o ile robią to… prawnicy). Natomiast interpretacje te są weryfikowane z kolei poprzez system orzecznictwa poszczególnych instancji.

Dokonując pewnej krytycznej analizy obserwowanej branżowej rzeczywistości, przedstawię poniżej wybrane obserwacje – być może któregoś z moich czytelników zainspirują do umysłowego wysiłku, następnie do właściwych wniosków, a w konsekwencji do zmiany lub dopełnienia własnej optyki na rolę agenta nieruchomości. Na przykład do tego co w niej zbliża do zarabiania, a co od niego oddala.

Być może również ci spośród Was, którzy prowadzą swoje biura lub są menedżerami, jeśli zechcą, odnajdą w tych obserwacjach tropy prowadzące do odpowiedzi na pytanie, jak uczynić swój biznes bardziej rentownym.

Myślenie out of the box wymaga wysiłku…

1. Ogromna większość pośredników i biur do transakcji „skacze na jednej nodze” – podażowej.
2. Większość nadal wierzy, że za sukcesem w tej branży stoi umowa na wyłączność, a transakcje są z pozyskanych ofert.
3. Większość agentów z kiepskimi wynikami nie potrafi skutecznie i efektywnie umawiać spotkań, twierdząc jednocześnie, że nie musi tego robić, bo pracuje na rekomendacjach i poleceniach.
4. Większość agentów wg GUS jest w pierwszym progu podatkowym.
5. Większość agentów nadal wierzy, że to budowanie marki osobistej jest kluczem do sukcesu w tej roli.
6. Większość agentów na własnej działalności uparcie twierdzi, że ma własny biznes.
7. Większość agentów uważa, że excel, CRM, procedury i standardy to „korpo”.
8. Większość agentów wciąż wierzy, że w tej pracy chodzi o „budowanie relacji”.
9. Znikoma liczba agentów robi więcej niż 21 spotkań w miesiącu.
10. Znikoma liczba agentów potrafi liczyć.
11. Większość agentów negocjuje prowizję krócej niż 3 minuty.
12. Większość agentów wciąż wierzy, że szkolenia uczą zarabiać.
13. Większość agentów gra w gry klientów.
14. Większość agentów działających w tzw. „modelu jednostronnej reprezentacji” naprawdę uwierzyła, że nadal są pośrednikami.
15. Wielu agentów nadal traci czas na bezproduktywne udowadnianie swoich racji na Facebooku innym agentom.
16. Większość agentów z kiepskimi wynikami uparcie wierzy w „edukowanie” klienta, jednocześnie zwodząc się, że „zmienia rynek pośrednictwa”.
17. Większość agentów nie zna rynku, na którym pośredniczy.
18. Większość agentów wychodzi ze śniadań pośredników niby najedzona, ale jednak głodna.
19. Większość agentów ewangelizujących współpracę pomiędzy biurami wciąż pozostaje… niewierząca.
20. Większość agentów niezadowolonych ze swoich wyników uważa, że to wina rynku, klientów, innych biur, innych agentów lub ich szefa.
21. Większość agentów jest agentami „pomimo że”.

Podkreślam – to obserwacje. W zestawieniu z wynikami prowadzą one do szeregu wniosków. Są wyjątki od reguły, bez wątpienia, co nie zmienia faktu, że reguły pozostają regułami. Każdy z powyższych punktów można by szeroko omówić, zaprzeczając opłacalności tego rodzaju pozycji, niemniej zachęcam Was do własnej, asertywnej analizy.

fo. Matheus Bertelli/pexels.com

Każda faktura, każdy PIT i każde sprawozdanie finansowe mają swoje przyczyny

Zrozumienie owych przyczyn, jest koniecznym warunkiem do właściwych decyzji, które – owocując działaniami i zaniechaniami w kluczowych obszarach – tworzą jakościową zmianę na lepsze.

Zwolnienie się od odpowiedzialności za zmianę, byłoby takim samym cudem jak oświadczenie przyczynom, że są zwolnione od wywoływania skutków.

Zobowiązując się do profesjonalnej odpowiedzialności, nie trzeba przejmować się nic niewnoszącymi do tematu ocenami innych. Warto w tym kontekście zdawać sobie sprawę, choćby tylko z trzech tez, które – przywołując Mariana Mazura, przedstawiciela polskiej szkoły psychocybernetyki i cybernetyki społecznej – pozwoliłem sobie sparafrazować:

• Profesjonalista popiera krytyczne spojrzenie na kwestię profesjonalizmu. Doktryner zwalcza krytykujących doktrynę.
• Profesjonalista unika nawet pozorów doktrynerstwa. Doktryner zabiega choćby o pozory profesjonalizmu.
• Profesjonalista nie chce, żeby mu przypisywano doktrynerstwo. Doktryner chce, żeby mu przypisywano profesjonalizm.

Na tropie wygranej

Szukając odpowiedzi na pytanie, co w tej robocie oddala, od zarabiania, a co do niego zbliża, po pierwsze warto redukować tropy. Z perspektywy własnych doświadczeń oraz licznych obserwacji, na tę chwilę byłbym gotów powtórzyć za wspomnianym kolegą jego tezę, rozumiejąc ją jednak następująco:

Bądź pierwszy

Generalnie chodzi o to, aby wiedzieć, rozumieć i potrafić coś konkretnego przed innymi. Przede wszystkim potrafić. Szkolenia nie uczą zarabiać – są dla wiedzy. Warsztat pozwala lepiej zrozumieć. Od umiejętności jest trening narzędziowy. Trenuj. Potrafić to najważniejsza z asymetrycznych przewag. Poza tym warto być pierwszym, który wychodzi z inicjatywą, kontaktując się z klientem. Z poziomu właścicielskiego zaś, warto szukać sposobów, które pozwolą wzmocnić funkcjonujące procesy – szeroko rozumiane. Jednocześnie trzeba pogodzić się z faktem, że konkurencja będzie kopiować, jeśli coś się sprawdzi. Zatem to nieustanny wyścig na nowości. W tej robocie zarządzasz informacją – nie relacją – zatem ten kto pierwszy pozyska wartościowe informacje i będzie potrafił zrobić z nich właściwy użytek, zbliża się do wygranej.

Bądź sprytny

Z jednej strony chodzi o zwinność. Takie agilowe podejście do modelu pośrednictwa, wynagrodzenia – prowizji jest najbardziej opłacalne. To nie sposoby czy modele są najważniejsze, ale efekt, jaki chcesz osiągnąć – czyli zarobek. Znając wszystkie funkcjonujące „modele pośrednictwa” w naszym kraju, mogę Cię zapewnić z pełną odpowiedzialnością, że nie ma on większego znaczenia – w każdej z nieomal kilkuset agencji, z jakimi miałem kontakt, poznałem zarówno biednych, jak i bogatych agentów, menedżerów i szefów. O tym, czy zarabiasz, decyduje coś więcej niż model. To Ty. Twoje decyzje, działania i zaniechania.

Oszukuj

To najbardziej dyskusyjna teza, czyż nie? Oczywiście, że nie oszukuj. Jednocześnie zrozum różnicę pomiędzy kłamstwem a blefem, który jest nierozerwalnie związany z handlowymi grami. Jeżeli nauczysz się zarządzać informacją, to nauczysz się higienicznie blefować. W przeciwieństwie do agentów, którzy twierdzą, że „pracują na relacjach”, a jednocześnie okłamują klientów, ile wlezie. Zatem zaakceptuj fakt, że klienci będą próbowali kłamać… i pozwól im na to. Bez pełnej akceptacji, będzie Cię to najpierw wkurzać, potem poczujesz się wykorzystywany, a następnie sam zaczniesz kłamać. Podkreślam raz jeszcze – zdecydowanie to odradzam.

„Oszukiwanie”, o którym mowa, polega na tym, aby klient nie wiedział, że ty wiesz – rozumiesz? Dodatkowo warto zdawać sobie sprawę, że klienci rzadko kupują to, „czego chcą”, sprzedają za tyle, ile zakładali oraz że prowizja (jej wysokość) tak naprawdę nie ma dla nich znaczenia. Naprawdę.

Epilog

Ponadprzeciętne rezultaty to jedno. Regularnie ponadprzeciętne rezultaty to drugie. Wymagają one oderwania od obowiązujących doktryn, elastyczności, uważności i rozumienia różnic pomiędzy taktykami a strategiami. Dodawanie i sumowanie to wbrew pozorom dwa różne działania. Dzięki temu zarówno agenci, jak i biura zarabiają w długiej perspektywie, wykorzystując potencjały, bez względu na uwarunkowania rynkowe.
Im mniej doktrynerstwa w naszej branży, tym więcej dojrzałości i profesjonalizmu, a co za tym idzie – więcej owocnych transakcji w każdych warunkach rynkowych – czego Państwu serdecznie życzę!

fot. Pixabay/pexels.com

Dawid Marecki - Trener merytoryczny i narzędziowy, konsultant m.in. w zakresach: rekrutacji, szkoleń wewnętrznych, budowania zespołów sprzedażowych, tworzenia kultury organizacyjnej, systemów motywacyjnych oraz procesów obsługi klientów. Autor szkoleń z zakresu negocjacji, sprzedaży i zarządzania. Stosuje autorską metodę łączącą m.in. obszary analizy transakcyjnej, nowoczesnej sprzedaży, psychologii oraz technik budowania zawodowych ról. Twórca projektu IMDM – efektywne praktyki szkoleniowe.