Rynek nieruchomości to złożony organizm. Rosnąca podaż mieszkań sprawia, że dla właścicieli, którzy chcą sprzedać swoją nieruchomość w godziwej cenie, nastały trudne czasy. O klienta trzeba mocniej zabiegać, dużo większego znaczenia nabierają odpowiednia prezentacja i marketing oferty, którego istotną częścią jest wizualne przygotowanie nieruchomości.

Bez względu na to czy zdecydujesz się na współpracę z home stagerem, czy nie, każda nieruchomość powinna zostać poddana pewnemu zespołowi czynności koncepcyjnych i pielęgnacyjnych. Kto jest idealnym klientem na tego typu rozszerzoną usługę?

• Właściciel, którego nieruchomość nie sprzedała się przez jakiś czas wcześniej, np. w innym biurze nieruchomości, ponieważ oferta nie wyróżniała się na tle innych.
• Właściciel, który podjął wcześniej współpracę z wieloma biurami w systemie umów otwartych, co nie przyniosło odpowiedniego skutku.
• Właściciel, który próbował bezskutecznie sprzedawać sam, a my jesteśmy jego ostatnią nadzieją na uwolnienie kapitału i zamknięcie pewnego etapu.

Jakie są poszczególne etapy transakcji?

1. Pojawianie się klienta z nieruchomością na sprzedaż, z którym chcemy podjąć współpracę.
2. Przekonanie klienta do współpracy z nami i na naszych zasadach.
3. Przygotowanie wizualne nieruchomości do sprzedaży.
4. Przygotowanie oferty sprzedaży (klient docelowy, treść, tytuł, zdjęcia).
5. Marketing nieruchomości.
6. Obsługa zainteresowanych i znalezienie kupującego.
7. Finalizacja.

Tak, nieco upraszczając, można podzielić etapy pracy z klientem i ofertą. Skupię się na etapie trzecim – przygotowaniu wizualnym nieruchomości do wynajmu lub sprzedaży.

Metr Kwadratowy Nieruchomości / metrkwadratowy.net

Jak przekonać klienta do dodatkowej inwestycji, gdy przeszliśmy już niezłą przeprawę, aby namówić go na podpisanie umowy na naszych warunkach? Nie chcemy przecież go zniechęcić do współpracy z nami na samym starcie… Zacznijmy więc od konsultacji.

Konsultacja home stagingowa

Dobrze jest zaprosić na taką konsultację home stagera (np. zewnętrznego, z którym podejmiecie szerszą współpracę) lub osobę z własnej drużyny z takimi umiejętnościami. Ważne, aby był to ktoś inny niż pośrednik, który prowadzi transakcję. Co to daje? Klient widzi, że cały zespół ludzi pracuje na jego sukces.

Pomimo pierwotnej, asekuracyjnej postawy klienta, który nie chce inwestować środków na zmiany we wnętrzu, bardzo często po fachowo przeprowadzonej poradzie, decyduje się na inwestycje, bo zaczyna dostrzegać w nich korzyści.

Co Tobie, jako pośrednikowi daje zaangażowanie klienta i przemiana nieruchomości?

+ + 100 w oczach klienta,
+ dobrze określoną grupę docelową,
+ większe zainteresowanie klientów,
+ wyższą cenę transakcyjną (pod warunkiem, że już na starcie cena nie była zbyt wygórowana),
+ finalnie szybciej zamkniętą transakcję.

fot. Przykładowy kolaż koncepcji wyposażenia wnętrza. Opracowanie Martyna Szczawińska.

SAPER® w akcji

Jako home stager pracuję swoją autorską techniką SAPER®. To ona sprawia, że ja i moi klienci sprzedajemy szybciej (i często za lepsze pieniądze). To właśnie ta skutecznie wdrożona technika sprawia, że nasze nieruchomości stają się atrakcyjniejsze niż nieruchomości naszej konkurencji w oczach nabywców.

Co składa się na technikę SAPER®?

S – Strategia
A – Adaptacja
P – Prezentacja
E – EfektWOW
R – Rezultat

Na potrzeby tego artykułu omówię 3 elementy: S – Strategia, A – Adaptacja i E – Efekt WOW.

Dobrze przeprowadzona analiza i skutecznie wdrożone działania sprawiają, że w oczach nabywców nieruchomość zyskuje na wartości.

S – Strategia

Pierwszym etapem sprzedaży jest opracowanie odpowiedniej strategii. Zastanawiamy się, komu będą odpowiadały mocne strony nieruchomości, a nie będą przeszkadzały – lub przeszkadzały w mniejszym stopniu – jej słabe strony. Określamy zatem tzw. grupę docelową.

Następnie, tworzymy modelowego klienta. Czym różni się modelowy klient od grupy docelowej klientów? Grupa docelowa to szersza grupa o określonych cechach, np. młode osoby pracujące. Teraz zważywszy na parametry nieruchomości doprecyzowujemy, jaki to konkretnie mógłby być klient, bardziej go personalizujemy, nadajemy mu cechy indywidualne.

Tylko właściwie przeprowadzona analiza nieruchomości, a potem odpowiednio dobrane działania sprawią, że nieruchomość wyróżni się na tle innych i wzrośnie jej wartość w oczach nabywców.

Wypisujemy, jakie czynności są niezbędne, aby dokonać pożądanych zmian w nieruchomości. Zastanawiamy się także, czy w łatwy sposób i przy niskich nakładach, można zniwelować słabe strony nieruchomości. Home stager podpowiada, jakiej kolorystyki się trzymać, co wynieść, co przynieść, gdzie ułożyć, tak aby oferta finalnie zarówno na zdjęciach, jak i w rzeczywistości wyglądała świetnie i wyróżniała się na tle innych. Tym samym tworząc listę prac i zakupów do zrobienia. Ja na tym etapie precyzuję już klientowi przykładowy budżet zmian w trzech różnych wariantach cenowych. Zestaw rozszerzam m.in. o linki do przykładowych mebli lub akcesoriów do nabycia oraz tworzę kolaż, aby pokazać jaką koncepcję wnętrza mam w głowie.

fot. Marcin Szczawiński / metrkwadratowy.net. Wnętrze w trakcie realizacji.

A – Adaptacja

Kolejny etap to implementowanie ustalonych założeń w strategii.

Odgracenie nieruchomości. Wyniesienie wszystkiego co zbędne w umeblowaniu i akcesoriach. Osobiście jako home stager doradzam, aby każdy pozostawiony element wyposażenia miał określone cel i przeznaczenie dla klienta, który potencjalnie kupi tę nieruchomość.

Depersonalizacja nieruchomości. Zabieg, który sprawi, że ktokolwiek wejdzie do nieruchomości, będzie się mógł z nią zidentyfikować. Co składa się na ten etap? Usunięcie wszelkich osobistych akcentów, które mogłyby w niekorzystny sposób zadziałać na psychikę kupujących, tj. zdjęć, sprzętów higienicznych, kosmetyków, bielizny, odzieży, ze szczególnym zwróceniem uwagi na akcenty polityczne i religijne (dewocjonalia).

Neutralizacja wnętrza. Te wszystkie punkty są ze sobą bardzo powiązane, ale jeśli mowa o neutralizacji wnętrza, to głównie skupiamy się tu na kolorystyce, a właściwie zharmonizowaniu wnętrza. Dużo łatwiej jest nadać harmonię kolorystyczną pomieszczeniom, w których robimy generalny remont. Technika SAPER® tym różni się od zwykłego home stagingu, że zakłada również w razie konieczności przeprowadzenie generalnych remontów. Ta opcja stosowana jest najczęściej przy flipach  nieruchomości lub przy sprzedaży tzw. gotowców inwestycyjnych. Kolory, jakich unikamy w przygotowywanych wnętrzach, to odcienie z palety żółci i czerwieni. Kolorami neutralnymi są biele, szarości i... kolor czarny. Ważne również w neutralizacji kolorystycznej jest zredukowanie koloru dominującego. Neutralizacja obejmuje także zapach. Jeśli w nieruchomości przez długi czas przebywały zwierzęta lub ktoś palił papierosy, sprzątanie może nie być wystarczające. Czasem trzeba wytoczyć ciężkie działa i zamówić usługę ozonowania.

Wysprzątanie wnętrza. Na rynku nieruchomości poruszam się już ok. 9 lat. I poruszam się na nim od każdej niemal strony – jako najemca, wynajmujący, inwestor, kupujący, sprzedający, home stager i… jako pośrednik. I muszę powiedzieć, że widziałam już bardzo dużo, a to co często przekreśla sprzedaż to właśnie bałagan i brud. Przy sprzedaży aspekt ten jest niezwykle ważny, ponieważ znowu odnosimy się do zmysłów i skojarzeń, które wywołują określone emocje. Emocje, które pobudzają do kupna lub… wręcz przeciwnie. Absolutnym minimum jest przekonanie właściciela do wykupienia usługi profesjonalnej firmy sprzątającej, która zrobi gruntowne sprzątanie, zwłaszcza w niezamieszkanej nieruchomości.

Dokonanie niezbędnych napraw. Bezwzględnie należy zwrócić uwagę na usterki wyposażenia i je usunąć. Powinniśmy zwrócić uwagę na: urwane uchwyty, wyrwane i rozregulowane zawiasy, pozarywane szuflady, brakujące gniazdka lub kontakty, brakujące lampy i żarówki, wystające ze ściany kable, popękane brodziki i umywalki, zardzewiałe i zakamienione krany, zapleśniałe sylikony, zakamienione fugi, popękane ściany, pożółkłe klamki w oknach, brudne i niedrożne kratki wentylacyjne.

fot. Marcin Szczawiński / metrkwadratowy.net. Wnętrze po realizacji.

Nadanie funkcji pomieszczeniom. W zależności od strategii, budżetu i zaplanowanych zmian możemy na różne sposoby nadawać funkcje pomieszczeniom. Możemy to robić np. poprzez wstawienie odpowiedniego umeblowania. Taka forma inscenizacji jest najbardziej rozbudowana, więc też najbardziej kosztowna. Według badań większość osób nie potrafi sobie wyobrazić, jak będzie wyglądało wnętrze po zmianach i z umeblowaniem. Często osoby nie potrafią sobie uzmysłowić, czy dane umeblowanie zmieści się w pomieszczeniu i czy to pomieszczenie zaspokoi ich potrzeby mieszkaniowe. Jeśli zaaranżowanie wnętrza meblami jest zbyt kosztowne, możemy je pokazać za pomocą wizualizacji 3D lub choćby makiet zamieszczonych na ścianach.

E – Efekt WOW

Dokonaliśmy już bardzo wielu czynności w nieruchomości, przejdźmy więc do stworzenia ostatecznej oprawy, która zachwyci oglądających. Musimy pamiętać, że dobieranie akcesoriów i wyposażenia nie może być przypadkowe. Elementy wnętrza muszą być dopasowane do funkcji pomieszczeń i odpowiadać potrzebom przyszłych mieszkańców. Całość powinna być spójna kolorystycznie i harmonijna. Myśląc o jej aranżacji, powinniśmy brać pod uwagę to, jak pewne rzeczy widzi oko ludzkie.

Zasada proporcji. Elementy wyposażenia powinny być w odpowiedniej proporcji do danego pomieszczenia. Meble nie mogą być zbyt duże, ani zbyt małe. Z akcesoriami jest podobnie. Przez zaburzoną zasadę proporcji wnętrza finalnie mogą wydawać się nam zagracone lub puste (pomimo umeblowania).

Zasada punktu koncentrującego uwagę. W każdym pomieszczeniu wybieramy punkt, który koncentruje naszą uwagę zaraz po wejściu do pomieszczenia i ten punkt eksponujemy poprzez dodatki.

Zasada dobierania przedmiotów w pary, trójki i grupowania. Dodatki ze sobą łączymy, odpowiednio dobieramy i komponujemy, mając na względzie zasadę depersonalizacji, proporcji i neutralizacji.

Zastosowanie tych zabiegów sprawi, że nieruchomość wyróżni się na tle innych i zostanie zapamiętana.

fot. Marcin Szczawiński / metrkwadratowy.net. Wnętrze po realizacji

Podsumowanie

Zwróćcie uwagę, że zbliżamy się do końca artykułu, a dopiero teraz dotknęłam tematu dodatków. I to jest właściwie kwintesencja całego artykułu. Często błędnie zakłada się, że home staging to dekoracja  wnętrz. Spłaszczanie home stagingu do tej roli sprawia, że w konsekwencji nieruchomości – choć zyskują walory wizualne – wcale nie zyskują na wartości!

Z tego miejsca pragnę życzyć Wam udanych transakcji sprzedażowych, wymagających i satysfakcjonujących projektów home stagingowych oraz dobrze dobranych partnerów biznesowych. Osoby, które chcą zgłębić temat wizualnego przygotowania nieruchomości, mam nadzieję zainteresuje fakt, że jeszcze w tym roku pojawi się moja pierwsza książka o home stagingu, a już w 2021 roku ukaże się jej druga część dedykowana zawodowi home stagera, jak zacząć to robić zawodowo.

Martyna Szczawińska - Home Stager, autorka książki Home Staging – Jak zwiększać wartość nieruchomości przy sprzedaży i wynajmie? Inwestorka na rynku nieruchomości. Prowadzi firmę home stagingową Martyna Szczawińska Home Stager.