Skuteczny marketing dla inwestycji premium to obecnie duże wyzwanie. To zadanie wymagające, związane z podejmowaniem przemyślanych decyzji. Wymusza na agencji marketingowej dużego doświadczenia i bardzo szerokiej wiedzy. Oczekuje nieszablonowych rozwiązań, aby wyróżnić się na tle konkurencji. Marketing nieruchomości premium to, oprócz opublikowania oferty w serwisie z ogłoszeniami, także ciągły proces, którego celem jest dotarcie do odpowiednich klientów. 

Na przestrzeni ostatnich kilku lat, z uwagi na coraz większą konkurencję na rynku inwestycji premium i rosnącą świadomość klientów, marketing w działalności deweloperskiej musiał przejść pewne zmiany. Eksperci szacują, że około 35% wszystkich inwestycji deweloperskich na reklamę przeznacza 1–2% prognozowanej wartości sprzedaży*. Najwięksi gracze na rynku na promocję przeznaczają jednak więcej środków. Tym samym budżety na działania marketingowe są stopniowo zwiększane. Świadomość marketingowa deweloperów sukcesywnie rośnie. W końcu każdy produkt, także nieruchomość, wymaga dobrze przemyślanej strategii zwiększającej sprzedaż. 

Marketing w działalności deweloperskiej 

W praktyce, w przypadku wszystkich inwestycji deweloperskich, zachodzi konieczność podejmowania działań marketingowych w celu uzyskania jak najwyższej sprzedaży mieszkań i optymalizacji kosztów. Rynek cały czas się jednak zmienia, dlatego obsługa marketingowa inwestycji obejmuje coraz to nowe sposoby pozyskiwania klientów – jak nigdzie indziej liczą się tu więc doświadczenie i kreatywność. Klienci kupujący nieruchomości na rynku pierwotnym w dużej mierze podejmują decyzje na skutek działań reklamowych prowadzonych w sieci przez dewelopera. 

Klienci kupujący nieruchomości na rynku pierwotnym podejmują decyzje na skutek działań reklamowych prowadzonych w sieci przez dewelopera.

Młodzi ludzie, którzy obecnie najczęściej kupują mieszkania, przeglądają oferty deweloperów na swoich smartfonach czy tabletach. Coraz większą rolę odgrywają obraz i wizualizacja, ale nie tylko danej nieruchomości. Dzisiaj deweloperzy sprzedają pewien „styl życia”, np. ekologiczny (bliskość parków, lasów), biznesowy (lokalizacja w centrum, obecność biur) czy rodzinny (sąsiedztwo szkół i przedszkoli, place zabaw). Klienci lubią wiedzieć, jakie inwestycje mają powstać w sąsiedztwie, gdyż poprzez to może wzrosnąć wartość danej nieruchomości. Cenią sobie nowoczesne i ciekawe rozwiązania, które wyróżniają daną inwestycję na tle innych. 

Kampanie reklamowe deweloperów – na czym polegają?

Marketing deweloperski często oparty jest na podstawowych narzędziach marketingu online, które cieszą się na rynku dużą popularnością. Podstawa to oczywiście SEO i reklamy AdWords. Wielu deweloperów sięga po content marketing i wykorzystuje do reklamy media społecznościowe. Nieco rzadziej wciąż wykorzystywane są narzędzia mniej znane, takie jak geolokalizacje marketingowe czy programy partnerskie. Tymczasem są to instrumenty naprawdę efektywne i wcale nie tak bardzo  kosztowne. Geolokalizacja pozwala na dotarcie do wybranej grupy docelowej w prosty sposób i kosztuje mniej niż udział w targach mieszkaniowych. Dobry performance marketing może znacznie podnieść sprzedaż. 

Oczywiście, najwięksi deweloperzy działający na rynku są często kojarzeni ze swoich wcześniejszych inwestycji. Są firmy, które wręcz słyną z wysokiej jakości oferowanych nieruchomości. Efektywna sprzedaż nieruchomości jest o wiele łatwiejsza, gdy zaufanie do dewelopera jest duże i wypracował on sobie na rynku dobrą markę. 

Obsługa marketingowa deweloperów

Wysokie pozycjonowanie stron www inwestycji premium czy samych deweloperów to obecnie konieczność. Pojawienie się na pierwszej stronie wyszukiwarki w przypadku podstawowych słów kluczowych to jednak nie wszystko. Niejednokrotnie lepiej jest skupić się na dotarciu do określonej grupy docelowej – osób, które mogą być zainteresowane zakupem luksusowych nieruchomości. Dzisiaj wielu ekspertów od reklamy skłania się ku mediom społecznościowym. Warto je intensywnie wykorzystywać w podejmowanych działaniach marketingowych. 

Działając w sieci, szczególnie w mediach społecznościowych, należy być przygotowanym na sytuacje kryzysowe. Deweloperzy często mierzą się z problemami uderzającymi w ich wizerunek, a to, oczywiście, wpływa na sprzedaż mieszkań. Kłopotów uniknąć się nie da, ale za to można skutecznie minimalizować ich skutki. Duże znaczenie ma tu monitorowanie sieci i wczesne reagowanie. Negatywnych komentarzy wcale nie należy usuwać, ale warto na nie w merytoryczny sposób odpowiadać. To sygnał, że firma troszczy się o klientów i ich potrzeby, a jednocześnie jest otwarta na zmiany. 

Działając w sieci, szczególnie w mediach społecznościowych, należy być przygotowanym na sytuacje kryzysowe.

Obsługa marketingowa nieruchomości obejmuje też analizowanie konwersji i źródeł pozyskiwania ruchu. Proces ten powinno się śledzić całościowo. Wykorzystać można w tym celu nie tylko popularne narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, ale i nowoczesne oprogramowanie dla deweloperów. Takie narzędzia stanowią duże wsparcie, ponieważ pozwalają na badanie procesu sprzedażowego na każdym etapie inwestycji. Podstawowe parametry to liczba zapytań, godziny, w których padają zapytania, najczęściej przeglądane mieszkania, kryteria wybierane przez użytkowników, liczba powracających na stronę osób, średni czas spędzany na stronie itd. Kompleksowa obsługa marketingu nieruchomości musi być oczywiście połączona ze skutecznym działaniem obsługi klienta czy zadaniami prosprzedażowymi. Pomocne są tutaj systemy takie jak CRM czy CMS. 

fot. Bernard Hermant / unsplash.com

Skuteczny marketing inwestycji premium

Nie da się ukryć, że z uwagi na szeroką dostępność i kompleksowość to internet jest dzisiaj podstawowym źródłem informacji. Jest też głównym kanałem informacji dla osób poszukujących nieruchomości, także z segmentu premium. 75% osób właśnie w sieci szuka informacji na temat inwestycji*. W przypadku internetowych źródeł największą popularnością i zaufaniem użytkowników cieszą się portale branżowe. Poszukujący nieruchomości zwracają też uwagę na reklamy graficzne i wideo. Dla co piątego nabywcy nieruchomości, źródłem informacji o inwestycji są media społecznościowe*. 

Jeśli mowa o pozainternetowych źródłach wiedzy to poszukujący informacje pozyskują od znajomych czy rodziny. Rekomendacje mają dla nich ogromne znaczenie, zwłaszcza w przypadku zakupu nieruchomości. Skuteczne wciąż okazują się być reklamy w prasie, telewizji czy radio. 

O ich powodzeniu decyduje jednak ich odpowiednie stargetowanie. Klienci, którzy poszukują nieruchomości premium, są bardzo wymagający i mają na ogół jasno sprecyzowane oczekiwania. Nie muszą już skupiać się na zaspokojeniu podstawowych potrzeb mieszkaniowych – stawiają na nieruchomości, które po prostu pasują do ich stylu życia. 

W praktyce powodzenie w promowaniu inwestycji premium zależy od wybrania kilku kanałów komunikacji, które wzajemnie się uzupełniają. Każdy z nich ma swoje prawa, którymi się rządzi. Wszystkie podejmowane działania reklamowe muszą być więc spójne i konsekwentne. 

Powodzenie w promowaniu inwestycji premium zależy od wybrania kilku kanałów komunikacji, które wzajemnie się uzupełniają.

Sprzedaż mieszkań i domów z segmentu premium tak naprawdę nie różni się  bardzo od sprzedaży nieruchomości innego typu. W tym przypadku bardziej liczy się tylko wysoka jakość obsługi i trafienie w gusta wymagającego klienta. Należyte podejście do całej strategii marketingowej – to jest klucz do pozyskania odpowiednich klientów. 

Źródła:

* Statystyczne dane własne agencji I AM FOR DEVELOPER

Agnieszka Szklarczyk - CEO agencji marketingowej I AM FOR DEVELOPER, ekspert w dziedzinie optymalizacji oraz stosowania metody Kaizen w marketingu. Od ponad 15 lat bada, analizuje i optymalizuje działania firm deweloperskich w obszarze marketingu i sprzedaży. Na podstawie danych ukrytych w KPI-ach, lejkach sprzedażowych i raportach dobiera najskuteczniejsze rozwiązania, które pozwalają osiągać firmom cele biznesowe. W życiu i w biznesie kieruje się filozofią Kaizen, która skupia się wokół idei ciągłego doskonalenia.