Wydaje się, że praca pośrednika zupełnie zaprzecza ułożonemu i harmonijnemu życiu. Ciągle przecież się coś dzieje, telefon dzwoni non stop, klienci nie chcą czekać i najchętniej obejrzeliby nieruchomość właśnie w chwili, w której dzwonią – bez względu na to, czy jest sobota wieczór, czy niedziela rano. Czy w pośrednictwie da się zatem spokojnie pracować oraz osiągać oczekiwane efekty i profity finansowe?

„Slow life” to termin określający filozofię życia w zwolnionym tempie, która opiera się na przeświadczeniu, że codzienne gonitwa, stres, wystawianie na coraz to nowe bodźce nie służą nam i prowadzą do wielu chorób, takich jak: depresja, nałogi, zniechęcenie. Zatrzymać ten trend może świadome przeorganizowanie swojego życia w taki sposób, by skupić się na tym, co najważniejsze: na pogłębianiu relacji z bliskimi, dbaniu o zdrowie psychiczne i fizyczne, na harmonii życia i pracy.

Filozofii slow life z roku na rok przybywa zwolenników widzących zagrożenie i bezsens w codziennym wyścigu z czasem. Jednym z elementów postawy slow life jest slow work, czyli praca w zwolnionym tempie. Nie oznacza ona jednak lenistwa czy ślimaczenia się. To idea, która przeciwstawia się takim negatywnym zjawiskom, jak: stres w pracy, presja czasu, zbyt szybkie tempo realizacji zadań czy nastawienie na wydajność w pracy bez względu na możliwości pracowników, a skupia się na zadaniach, relacjach i długofalowych efektach.

Czy taki model pracy jest jednak możliwy w naszym zawodzie?

Jeśli miałabym określić jednym zdaniem charakter naszej pracy, to powiedziałbym: „Nigdy nie wiesz, o której wrócisz do domu”. Dlatego że zawsze może zadzwonić klient w sprawie oferty, na której sprzedaży najbardziej Ci zależy i po prostu nie będziesz mógł odpuścić. Pojedziesz na prezentację, chociaż miałeś iść ze znajomymi do kina. Innym razem klienci będą mogli podpisać umowę tylko w niedzielę i pomimo że masz od miesiąca zaplanowaną wizytę na przyjęciu urodzinowym chrześniaka, umowy przecież nie przełożysz... Tak swoje życie podporządkowujemy klientom, czasami zupełnie zatracając rozsądne granice pracy.

Jestem pośrednikiem nieruchomości od 11 lat, świat nieruchomości wciągnął mnie tak bardzo, że zajmuję się nimi na wiele sposobów. Uwielbiam sprzedawać i kocham swoją pracę, mając jednak małe dzieci i wiele różnych aktywności, żeby zostać w zawodzie, musiałam w pewnym momencie zmienić swój styl pracy, ponieważ nie da się pracować na wysokich obrotach kilkanaście lat bez przerwy. Kiedy emocje po spektakularnych transakcjach i kalorycznych prowizjach już opadną, chcesz poczuć stabilizację, znaleźć czas dla siebie, rodziny i przyjaciół. W naszej pracy jest to szczególnie trudne, ponieważ pokusa wzięcia jeszcze jednego zlecenia, chociażby na końcu świata, jest bardzo interesująca.

Żyjemy w wiecznym pędzie i tę pogoń przekładamy również na relacje z klientami. Szybko przyjąć ofertę, szybko sprzedać, szybko zarobić. Nie mamy czasu na rozmowę, a to ona często jest kluczem do skutecznej sprzedaży czy profesjonalnego doradztwa.

Jednak nawet w naszej branży, w której nieodebrany telefon może kosztować utratę transakcji, da się pracować inaczej i można efektywnie stosować model slow work. Wierzę, że w długofalowej strategii daje on lepsze rezultaty, a przede wszystkim lepsze samopoczucie. Pozwala działać w skupieniu, z większą precyzją i refleksją, ale też odmówić przyjęcia kolejnego zlecenia czy obsługi dodatkowego klienta.

Wiem, że dla wielu osób, które są dopiero na początku drogi w zawodzie, taki model pracy może wydawać się szaleństwem: Jak to nie zadzwonić na nową ofertę? Nie pokazać 10 zamiast 5 nieruchomości? Nie przyjąć kolejnego zlecenia? A jednak, można. Pytanie zatem: jak?

Mniej znaczy więcej

Mniej klientów, ale staranniejsza obsługa tych, z którymi zdecydujemy się pracować. Mniej przyjętych ofert, ale większa uwaga i dokładność wobec tych, które mamy. Budowa relacji z klientem, koleżeństwo, dają szanse na stałe zlecenia i uczestnictwo w ciekawych projektach, ale również są gwarantem wynagrodzenia. Trudniej uchylać się od zapłaty osobie zaprzyjaźnionej niż widzianemu jeden raz agentowi.

Nie musimy obsługiwać wszystkich zleceń, nawet tych z polecenia

Zanim sama do tego doszłam, zajęło mi to parę lat. Znasz tę pokusę przyjęcia dodatkowego zlecenia, chociaż nie do końca Ci ono pasuje? Dzwoni klient, najczęściej z polecenia, ma nieruchomość na sprzedaż w rejonie, którego nie znasz i nie czujesz, która znajduje się za daleko, a jednak zgadzasz je przyjąć. Później ilekroć jedziesz te 100 km od miejsca Twojego zamieszkania, żałujesz, że się zgodziłeś. Oczywiście, klienci nie kupują po pierwszej prezentacji, więc takich wyjazdów masz dużo więcej. Czasami warto odpuścić, przekazać ofertę innemu pośrednikowi, żeby ten czas móc wykorzystać efektywnie na inne zlecenie, które bardziej Ci odpowiada.

Nie musimy spędzać całych dni w biurze - klienci są wszędzie

Czasami lepiej iść ze znajomym na kawę i przy okazji pogadać o nieruchomościach, niż wykonać dwudziesty piąty telefon do osoby prywatnej, która właśnie zamieściła ogłoszenie w sieci. Nie wykonuję zimnych telefonów od wielu, wielu lat. Kiedy przeanalizowałam, skąd mam klientów, to okazało się, że dzielą się oni na trzy grupy: pierwszą – klientów z polecenia, drugą – tych wracających jak bumerang po dobrej obsłudze oraz trzecią – tych z miejsc, w których żyję i przebywam. Nasi klienci są wszędzie, a najmniej jest ich w biurze. Bądźmy więc uważni na swoje otoczenie i relacje, bo szybko mogą się one przerodzić w ciekawe zlecenia. Im więcej aktywności mamy po pracy, tym więcej zleceń nam one przyniosą. Zajęcia dodatkowe, kursy jogi, tańca czy przedszkole, do którego chodzą dzieci, to kopalnie zleceń, nie ograniczajmy się więc i realizujmy nasze pasje, a zlecenia przyjdą same.

Rzetelna obsługa sprawia, że klienci wracają. Czasami z dwóch czy trzech klientów można żyć latami, ale żeby ich znaleźć, potrzeba skupienia, uwagi i dostatecznej ilości poświęconego im czasu. To od nas zależy, czy postawimy na jednorazowe strzały, czy jednak klientów powracających.

fot. Tatiana Syrikova / pexels.com

Z perspektywy czasu i pracy w dużych lokalnych i sieciowych biurach, a później w mniejszych zespołach, uważam, że pogoń za największą liczbą przyjętych ofert, najwyższą podpisaną prowizją i najwyższym miejscem w rankingu jest prostą drogą do wypalenia i porzucenia zawodu. To idealna taktyka na początku drogi zawodowej, ponieważ będąc w zmobilizowanym i nastawionym na wynik zespole uczymy się szybciej. Dojrzałym stażem pośrednikom nie pozwala ona jednak się w pełni rozwinąć, czerpać satysfakcji i wejść na wyższy poziom obsługi klienta. Wtedy też często zostaje podjęta decyzja o odejściu z zawodu – po prostu nie chcesz już więcej uczestniczyć w tym morderczym wyścigu.

Jeśli co miesiąc musisz skupić się na ilościowym wyniku: liczbie transakcji, liczbie zleceń, cyferkach i tabelkach, masz mniej czasu i energii na budowanie długotrwałych relacji, na skupienie uwagi na kliencie i możesz naprawdę wiele przegapić. Możesz też nie zauważyć, jak dużo czasu poświęcasz na pracę dla klienta, nie dostając za to czasami żadnego wynagrodzenia.

Nie musimy pracować za darmo

Kolejnym etapem wdrażania slow work i miarą dojrzałego pośrednictwa jest uświadomienie sobie, że nie musisz pracować za darmo. Zgadza się, ukoronowaniem naszej pracy jest najczęściej wynagrodzenie prowizyjne od zakończonej sukcesem transakcji. Jest jednak wiele czynności, za które możemy i powinniśmy oczekiwać wynagrodzenia bez względu na efekt naszych działań. Niestety, często boimy się odmawiać klientom, licząc, że im więcej rzeczy dla nich zrobimy, tym nasze szanse na zlecenie czy sprzedaż wzrosną. Szanujmy się i sprzeciwiajmy obsłudze za darmo, jasno określając zasady pracy. Nie pomagają nam kampanie typu 0% prowizji, które sugerują, że pośrednik to osoba, która pracuje za darmo. Wielu klientów się nad tym nie zastanawia, tylko przyjmuje to jako wygodny pewnik. Dlatego uważam, że powinniśmy z takim wizerunkiem walczyć, edukować klientów i z nimi rozmawiać, że – owszem – nasze wynagrodzenie jest prowizyjne, ale za niektóre czynności oczekujemy niezależnej zapłaty.

Nie róbmy za taksówkę

Klienci chcą obejrzeć kilka mieszkań, pytają więc, czy możemy po nich przyjechać i razem pojeździć do wybranych lokali. Nie mam nic przeciwko takim wyjazdom, oczywiście, wspólnie spędzony czas pomoże nam zdecydowanie lepiej określić ich preferencje i wskazać właściwą nieruchomość. Taka wycieczka wiąże się jednak z poniesieniem realnych kosztów na paliwo. Pewnie wiele osób powie, że przecież i tak jedziemy w te same miejsca. Zgadza się, ale czy to oznacza, że jak Twój kolega jedzie akurat na drugi koniec Polski, to zabierasz się z nim, nie proponując mu zwrotu kosztów? A no właśnie... Dlatego zawsze grzecznie odpowiadam, że, oczywiście, mogą skorzystać z mojego środka transportu, ale oczekuję z góry zwrotu kosztów za paliwo, chyba że zdecydują się na jedno z zaprezentowanych mieszkań i wspólnie przeprowadzimy transakcję. Reakcje są różne, niektórzy zgadzają się na taki układ, niektórym znajduje się samochód, a inni rezygnują z prezentacji. Porażka jest wkalkulowana w nasz zawód, nie da się obsłużyć 100% klientów i zamknąć 100% transakcji, ale możemy zminimalizować stratę czasu na klientów niezdecydowanych i tych, którzy nie traktują nas poważnie.

Nie musimy wyceniać mieszkania i doradzać, jak je sprzedać, jeśli nie kończy się to zleceniem

Mam wrażenie, że rynek nieruchomości w ostatnim czasie bardzo przyspieszył, chętnych, żeby zająć się obrotem czy wynajmem nieruchomości, z roku na rok jest coraz więcej. Zdarzyło mi się, że zadzwoniła do mnie kobieta, która trafiła na mój artykuł o wynajmach. Poprosiła o spotkanie, ponieważ miała mieszkanie na wynajem. Rozmawiałyśmy dobrą godzinę, a na końcu powiedziała, że to super, że dzielę się wiedzą, że dużo się ode mnie dowiedziała, ale że tak naprawdę to sama chce wynająć, dlatego mnie zaprosiła! To był moment, kiedy powiedziałam sobie, że nie będę oddawać moich wiedzy i czasu bez stosownego wynagrodzenia.

Teraz, kiedy klient dzwoni z prośbą o wizję lokalną nieruchomości, szacunkową wycenę itp., z góry mówię, że taka usługa kosztuje, ale oczywiście, jeśli zdecyduje się na współpracę ze mną i sfinalizujemy transakcję, kwota zostanie odliczona od należnej faktury. Myślałam, że taka postawa pozbawi mnie części zleceń, jednak liczba osób, które odmawiają, jest niewielka, co daje podstawy sądzić, że odsiewa tylko tych klientów, którzy od początku nie byli zainteresowani usługą pośrednictwa.

Jeśli dostatecznie wielu pośredników zacznie tak działać, klienci dostaną jasny sygnał i zauważą, że nasza praca zajmuje czas i ma wartość, docenią wiedzę i doświadczenie. Mam nadzieję, że w przyszłości wpłynie to na nasz pozytywny wizerunek. Ciekawa jestem, czy przekonałam Cię, że slow work jest możliwe także w pośrednictwie, a może tak już pracujesz od wielu lat?

Sylwia Wróblewska - Z rynkiem nieruchomości związana od 2008 roku. Współwłaścicielka trójmiejskiego biura Dom Hunter, pośrednik z bogatym portfolio – od niskobudżetowych najmów po kilkumilionowe sprzedaże obiektów handlowych. Dla nieruchomości rzuciła bezpieczną pracę w korporacji i nigdy nie żałowała. Publikuje na blogu www.sylwiawroblewska.pl