LinkedIn to jedna z najszybciej rozwijających się sieci zawodowych w Polsce. Jeśli planujesz zwiększać sprzedaż, dobrze zaplanuj swoją obecność na tym portalu. 

Czy LinkedIn ma dla Ciebie potencjał sprzedażowy?

Jeśli chcesz dotrzeć do osób odpowiedzialnych za komercyjny wynajem nowych powierzchni lub ich kupno, a którzy zajmują stanowisko specjalisty lub managera, LinkedIn pokazuje takich wyników ponad 8000 tylko w Polsce. Jeśli z kolei Twoją grupą docelową są osoby zajmujące stanowiska związane z rozwojem biznesu, szukające biur, obiektów, inwestycji lub chcące wybudować swoją siedzibę, znajdziesz je na LinkedInie prawie 20 000. A jeśli sprzedajesz mieszkania? Użytkowników na LinkedInie jest w tej chwili 4,5 mln. Z kolei  przedstawicieli deweloperów znajdziesz mniej niż 900. I to właśnie właściwy moment, żeby zainteresować się social sellingiem.  

Czym jest social selling i czy jest dla Ciebie? 

Im więcej rynkowych ekspertów, tym więcej definicji. Prawdą jest, że termin się trochę zdewaluował. Nadal natomiast, najbardziej trafna definicja social sellingu mówi, że: „Social selling to przede wszystkim budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego”. 

Dlaczego social selling jest modny? Pewnie dlatego, że działa i że coraz więcej firm wykorzystuje do tego LinkedIn, sama technika jest więc coraz bardziej widoczna. Jest jednak jeszcze wiele firm, które nie doceniają potencjału sprzedażowego mediów społecznościowych. 

Social selling to budowa relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami za pomocą mediów społecznościowych.

Proces zakupowy rozpoczynał się od kontaktu klienta z handlowcem lub dostawcą. Dawało to handlowcowi możliwość przedstawienia oferty i odpowiedzi na pytania klienta. Dzisiaj, według opublikowanego pod koniec ubiegłego roku raportu Gartnera, model uległ zmianie. Aż 68% klientów przeprowadza samodzielny research zanim podejmie decyzję zakupową. Klient jest więc bardziej wyedukowany, ma większą wiedzę odnośnie konkurencji i może być bardziej wybredny.

fot. Luis Vilasmil / unsplash.com

Sprzedawca jest też coraz później włączany w proces sprzedaży. Ma przez to dużo mniej czasu na zbudowanie wartości produktu lub usługi, przedstawienie argumentów „za”, dopasowanie oferty do rzeczywistych potrzeb klienta. Bo jak się okazuje, dzisiaj kontrahent w B2B spędza 27% swojego procesu zakupowego w internecie, a tylko 6% na spotkaniach ze sprzedawcą.

Także kontakt telefoniczny zdecydowanie stracił na swojej skuteczności. Dzisiaj tylko 2% rozmów telefonicznych kończy się umówieniem spotkania. Do końca 2025 roku, 80% kontaktów B2B, według raportu Gartnera, opartych będzie o kanały digitalowe – w tym social media, a procesy sprzedażowe przeniosą się do sieci. Czy każda firma może robić social selling B2B, niezależnie od wielkości? Tak. Social selling uprawiają i moja agencja butikowa, i duzi klienci w branży nieruchomości, u których social selling wdrażamy i wdrażaliśmy. Social selling nie jest tylko dla małych, średnich czy dużych. To taktyka, którą z łatwością mogą zaimplementować każda firma i każda organizacja, które widzą, że potrzebują zmian w swoich procesach sprzedażowych.

Social selling to taktyka, którą może wdrożyć każda firma, która potrzebuje zmian w swoich procesach sprzedażowych.

Od czego powinieneś zacząć? Od zbudowania strategii lub taktyki, której w bardzo wielu firmach brakuje. Nie chodzi przecież tylko o to, co można osiągnąć „tu i teraz”. Najważniejsze pytanie to: dlaczego w ogóle chcemy być w mediach społecznościowych, w danym kanale, dlaczego ktokolwiek miałby się nami zainteresować, co możemy dać ludziom, jak nasze działania mają między sobą oddziaływać, jakie działania chcemy, aby użytkownik podjął? Bardzo często osoby, które prowadzą działania social sellingowe, nie określają odpowiednich wskaźników sukcesu prowadzonych działań – poza tym oczywistym, sprzedażą. A nawet jeśli ten wskaźnik zostaje określony, przez brak odpowiednich narzędzi, jak np. CRM, pozostaje trudniejszy do wyśledzenia.

Ale tutaj przychodzę z pomocą i przedstawiam Ci trzy strategie, których możesz użyć, prowadząc działania social sellingowe w swojej firmie deweloperskiej. 

1. Strategia snajpera i Sales Navigator

Strategia dotyczy sprzedaży wychodzącej. Opiera się na analizie zachowań i researchu oraz hiperpersonalizacji naszych sprzedażowych komunikatów. Głównym zadaniem snajpera jest rozszerzenie sieci i monitorowanie zachowania cen wokół kluczowych leadów i „strzelanie” do nich, kiedy nadarzy się odpowiednia okazja. Bo według danych LinkedIna, aż 76% Twoich potencjalnych klientów jest gotowych i zainteresowanych nawiązaniem rozmowy w social media. Jak wdrożyć strategię snajpera w praktyce na LinkedInie?

fot. Greg Bulla/ unsplash.com

Dzięki wyszukiwarce kontaktów będziesz mógł znaleźć potencjalnych klientów, nawiązać z nimi kontakt, podzielić się wiedzą, ekspertyzą, zbudować relację albo poprosić o pomoc. Dzięki researchowi z łatwością zidentyfikujesz potencjalnych dostawców czy branżowych liderów opinii.

Najlepiej docierać jest do kontaktów stopnia 2, jako że z nimi najłatwiej nawiążemy kontakt i znajdziemy punkty styku. Wyszukiwarka LinkedIna ma dodatkowe filtry. Możemy w niej wyszukiwać osoby m.in. po bieżącym i poprzednim miejscu pracy, ukończonej szkole wyższej czy nawet zainteresowaniu pracą w organizacjach non-profit. Wystarczy, że rozwiniesz „Wszystkie filtry” i zobaczysz okno, w którym możesz zawęzić wyniki wyszukiwania. Jeśli jesteś użytkownikiem Sales Navigator możesz zawęzić wyniki wyszukiwania jeszcze bardziej. Wyszukiwanie boolowskie działa również i tutaj. Kliknij „Advanced search” przy pasku wyszukiwania. Następnie wybierz „search for leads” albo „search for accounts”, jeśli interesują Cię bardziej firmy niż osoby. Dzięki Sales Navigator możesz znaleźć np. osoby, które piastują dane stanowisko od niedawna. A jak wiadomo, takie osoby częściej chcą się wykazać i częściej zmieniają np. dostawców. 

Pamiętaj, że w byciu snajperem nie chodzi o ilość, a o jakość i o precyzję.

Dlatego każdej napisanej wiadomości powinieneś poświęcić maksimum swojej uwagi.

Ważne jest, żebyś nie sprzedawał od razu. Najlepiej jest stworzyć scenariusz na LinkedInie i cały proces, który przykładowo, może wyglądać tak: zaproszenie do kontaktów → podziękowanie za przyjęcie zaproszenia → konwersacja → sprzedaż

Wówczas rozmowa wychodzi naturalnie. Musisz pamiętać, że wiadomość na LinkedInie nie ma „zamykać deala” w ciągu 5 minut, a być powodem do dyskusji, wymiany opinii i rozmowy. Pamiętaj też o follow-upach. Czasem ktoś może po prostu zapomnieć odpisać, więc lepiej jest się przypomnieć. Biorąc pod uwagę, że sprzedaż następuje między 5 a 12 kontaktem, warto do follow-upów się przyłożyć. Na LinkedInie aż 62% osób odpowiada na wiadomości sprzedawców, pod warunkiem że są odpowiednio dobrane do odbiorcy, spersonalizowane i mało sprzedażowe. 

2. Employee Advocacy i Thought Leadership 

Jest to strategia inboundowa. Dla pracodawcy posiadanie ambasadorów to przede wszystkim doskonały sposób na promocję jego marki – pozyskania studentów na praktyki i staże, nowych pracowników i zwiększania sprzedaży. Ambasadorów posiadają firmy konsultingowe, FMCG, IT, również budowlane czy z branży nieruchomości.

I zasadniczo nikt nie promuje firmy lepiej niż jej pracownicy. Dysponują oni nie tylko znajomością branży, trendów, ale są też autentycznymi ekspertami w tematach, którymi się zajmują na co dzień. Wprowadzenie programu Employee Advocacy w firmie przekłada się pozytywnie nie tylko na wizerunek marki, ale także przede wszystkim na procesy rekrutacyjne i sprzedaż.

Bo aż 74% kupujących w sektorze B2B i 84% managerów C-level korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie. A w dotarciu do nich pomaga social selling, czyli budowa relacji za pomocą mediów społecznościowych w ramach określonego w naszej firmie, powtarzalnego procesu sprzedażowego. Czy jest to skuteczne?

Krótka historia. Szef sprzedaży InContact postanowił trochę poromansować z social sellingiem na LinkedInie. Podzielił zespół na dwie części. Pierwszy team sprzedawców został przeszkolony ze sprzedaży na LinkedInie i sprzedawał tylko tam, drugi miał pracować tak, jak pracował – komunikując się z klientami, używając do tego jedynie cold callingu i cold maili. Po sześciu miesiącach używania LinkedIna oraz narzędzi automatyzujących działania marketingowe pierwszy zespół zwiększył dochód z każdej pojedynczej sprzedaży o 122%. Firma posiadała znikomą obecność w mediach społecznościowych, każdemu ze sprzedawców udało się jednak zbudować wizerunek eksperta w zaledwie sześć miesięcy – udostępniając branżowe informacje i pisząc artykuły.

fot. Evangeline Shaw / unsplash.com

InContact pokazuje nie tylko siłę social sellingu, ale przede wszystkim zespołu sprzedażowego, aktywnego w mediach społecznościowych. Zespołu, który chętnie wchodził w interakcję z klientami i dawał im „coś więcej” niż konkurencja – swój czas, ekspertyzę, wiedzę, porady.

Pierwszym krokiem jest stworzenie marki osobistej pracowników. Trzeba zadbać więc o ich efektywne profile, czyli takie, które będą opowiadać o naszych potencjalnych klientach, a nie o naszej firmie. O skuteczności profilu decydują też wyszukiwania i wyświetlania. Im ta liczba jest większa, tym bardziej skutecznie docieramy do osób zainteresowanych naszą firmą i nieruchomościami przez wyszukiwarkę LinkedIna.

Kolejnym krokiem powinno być zaangażowanie poprzez odpowiednie treści, ale także reagowanie na newsy czy aktualizacje naszych kontaktów i udostępnianie publikacji firmowych. Według raportu AdWeek aż 76% osób bardziej ufa treściom udostępnianym przez swoich znajomych niż treściom firmowym.

Program ambasadorski jest więc świetną metodą zwiększania i firmowego zasięgu, i ekspozycji treści. W dodatku dużo tańszym niż reklama. 

3. Company Page i LinkedIn Ads

A co możemy zrobić, jeśli nie pasuje nam żadna z powyższych strategii? Wykorzystajmy inne narzędzia. Stronę firmową i konto reklamowe. LinkedIn jest dodatkowym narzędziem sprzedażowym. Jak więc efektywnie go używać? Dzięki odpowiedniemu zestawieniu treści publikowanych na LinkedInie (aktualności branżowych, komentarzy eksperckich na Twojej stronie, nowości dotyczących firmy) możesz przyciągnąć ludzi na odpowiednią stronę docelową. Ważne, żeby była to strona www Twojej firmy. Jak wiemy, tak zaczyna się sprzedaż.

Możesz budować zaangażowanie wokół siebie czy swojej firmy, jeśli będziesz wspominał o ludziach, których spotykasz na targach, branżowych eventach czy konferencjach. To powinno trochę „scementować” znajomość. Na początku zidentyfikuj potencjalnego klienta. Udostępnij linka do jego bloga lub ciekawego tekstu związanego z tym, co robisz, wspomnij o nim i branży, w której działa – pomoże Ci to nawiązać rozmowę. Rozmawiaj, ale nie próbuj sprzedawać produktu na siłę.

Unikaj też podstawowych błędów. Administratorzy stron firmowych powielają strategię komunikacji z innych mediów społecznościowych, np. z Facebooka. I w ten sposób na dwa różne kanały komunikacji trafiają te same treści, które nie są do specyfiki medium dopasowane pod kątem grupy docelowej, treści czy grafiki. To jeden z grzechów ciężkich. Przynajmniej dla mnie.

Pamiętaj, że LinkedIn to społeczność specjalistów, którzy chcą rozwijać się zawodowo, nawiązywać nowe znajomości biznesowe i to pierwsza rzecz, którą musisz sobie uświadomić. Tak samo ze stronami firmowymi. Śledzimy te, które dostarczają nam przydatnych treści. Branża nieruchomości często zapomina, że poza budynkami jest wiele innych rzeczy, które mogą „robić robotę”. Można pisać o korzyściach biura w danej lokalizacji, o tym jak odpowiedni dojazd wpływa na pracownika, a nawet ba!, jak wyposażenie biura zwiększa efektywność. 

Często, osoby administrujące stronami firmowymi nie znają technicznych aspektów ich działania – możliwości contentowych czy algorytmów. A to się bardzo przydaje, kiedy chcemy prowadzić efektywną komunikację na LinkedInie. 

Działania na stronie firmowej możemy wspierać także reklamą. Zarówno jeśli chodzi o przyrost obserwujących, jak i zaangażowanie pod treściami, ale także sprzedaż. W tym wypadku mamy dwa cele, które mogą się nam przydać. Konwersje witryny, które polecane są dla reklamodawców, którzy chcą, aby użytkownik zakończył określone działanie, takie jak rejestracja czy pobranie. Generowanie potencjalnych klientów to cel reklamowy, który pomoże nam zebrać leady sprzedażowe. 

Do dyspozycji mamy też kilka formatów reklamowych. W tym posty w feedzie użytkownika czy sponsorowane wiadomości InMail, które docierają bezpośrednio na skrzynki zainteresowanych.  reklama na LinkedInie jest droższa niż na Facebooku, co wcale nie znaczy, że jest mniej skuteczna. Ponieważ LinkedIn nie optymalizuje jeszcze wyświetlania reklam w wybranych grupach docelowych, tak jak robi to Facebook, trzeba znać dokładnie swoją personę i pod nią stworzyć kreację oraz treści reklamowe. Warto też przetestować różnego typu formaty reklamowe, które są dostępne. O tym, jak robić dobrą reklamę na LinkedInie, pisałem w magazynie „ESTATE”.

Jeśli chodzi o cenę reklam, LinkedIn operuje minimalnymi stawkami w systemie reklamowym, poniżej których nie można ustawić kampanii. Budżet dzienny lub całkowity kampanii musi wynosić co najmniej 10 dolarów. W większości typów kampanii system daje możliwość automatycznego zarządzania stawkami, które z założenia mają jak najlepiej dopasowywać koszty do celu reklamowego. Czy to drogo? Zależy od ROI, które możemy osiągnąć z LinkedIna. W przypadku branży nieruchomości, nawet jeden klient z 10 000 leadów, może okazać się bardzo opłacalny, a ROI więcej niż wystarczające.  

Czy social selling działa w branży nieruchomości? 

To zależy. A zależy od tego, jak szybko chcesz przeszkolić zespół, jak szybko chcesz zacząć działać, jak szybko zaczniesz implementować wiedzę. Zależy też od tego, czy robisz to samodzielnie czy z ekspertem zewnętrznym. A także ile osób zaangażujesz. Zmiennych jest naprawdę dużo, część z nich może dotyczyć także branży, w której działasz. A może Twój proces sprzedażowy jest długi, bo masz skomplikowany produkt lub usługę? Wiele trzeba brać pod uwagę. Ale jest to technika i taktyka, którą warto rozważyć, żeby zdobyć przewagę nad konkurencją. 

Grzegorz Miecznikowski - Ekspert LinkedIn, szkoleniowiec, bloger, specjalista od komunikacji, optymalizacji sprzedaży i rozwoju biznesu. Mentor biznesowy. W 2015 i 2020 roku został uznany za jedną z najbardziej inspirujących osób w polskiej branży interaktywnej. Łącznie przeszkolił już ponad 10000 osób ze sprzedaży i marketingu. Jest autorem kilku e-booków oraz kilkuset artykułów eksperckich. Jest także współautorem poradnika "Jak pisać i mówić o osobach LGBT+".