Inwestowanie w nieruchomości cieszy się coraz większą popularnością. Wzorem krajów zachodnich także na polskim rynku wykształciła się w naturalny sposób nowa dziedzina pośrednictwa zwana sourcingiem.

Sourcing to wyszukiwanie i dostarczanie okazji inwestycyjnych na zlecenie inwestorów.

Pośrednicy mają więc teraz dwa rodzaje klientów:

• zwykłych Kowalskich, czyli osoby szukające własnego, często gotowego już lokalu do zamieszkania,

• inwestorów, którzy rozwiązują problemy danej nieruchomości, by na niej zarobić.

Współpraca ze zwykłym Kowalskim ogranicza się na ogół do poszukiwania mieszkań wolnych od wad prawnych i technicznych. Klient oczekuje gotowego produktu – nieruchomości o określonym metrażu i standardzie wykończenia, w odpowiedniej lokalizacji. Pośrednik jest w tej sytuacji wynagradzany procentowo – zazwyczaj od strony sprzedającej, czasem także od kupującej. Inwestorzy natomiast szczególnie zainteresowani są mieszkaniami, których przeciętny obywatel nie bierze pod uwagę. Takie nieruchomości przeważnie nadają się do generalnego remontu, mają wyjątkowo dużą powierzchnię i/lub nieunormowaną sytuację prawną.

Transakcja z udziałem inwestorów jest prostsza w porównaniu do indywidualnych klientów, ponieważ nie wymagają od pośrednika tak dużej uwagi i opieki. Często samodzielnie sprawdzają oni większość szczegółów prawnych i technicznych.

Kryteria „okazji”

Pośrednik, szukając okazji inwestycyjnych dla inwestora, powinien wiedzieć po co szuka. Musi mieć świadomość, jakiego rodzaju plan ma w głowie inwestor. Należy bardzo precyzyjnie ustalić kryteria wyszukiwania – najlepiej tak, aby każda propozycja spotykała się z akceptacją.

Nieruchomość nie zmienia swojego stanu. To postawy ludzi i biznesplan sprawiają, że parametry finansowe transakcji ulegają zmianie.

Należy przede wszystkim pamiętać o tym, że nieruchomość w trakcie nabywania nie zmienia fizycznie swojego stanu. To postawy ludzi i biznesplan sprawiają, że parametry finansowe transakcji ulegają zmianie.

Mieszkania inwestycyjne możemy podzielić na kilka rodzajów:

• mieszkania na tzw. flipa – czyli tanio kupić, wyremontować i drożej sprzedać,

• mieszkania przystosowane do wynajmu na pokoje,

• mieszkania do podnajmu – inwestor nie staje się właścicielem obiektu, a jedynie wykorzystuje potencjał danej nieruchomości do wynajmu na pokoje,

• duże obiekty nadające się do podziałów lub przebudowy – czyli strychy, przyziemia i lokale w kamienicach.

Okazje inwestycyjne to nie tylko niska cena. Liczą się także takie składowe jak: termin wydania nieruchomości, możliwość płatności ratalnej lub udział sprzedającego w transakcji. Dlatego tak ważne jest zrozumienie możliwości finansowych i intencji inwestora.

Wyszukiwanie okazji poniżej ceny rynkowej

Wyszukiwanie okazji polega na skompletowaniu jak najszerszego wachlarza źródeł pozyskiwania informacji o problematycznych nieruchomościach i kłopotach ich właścicieli. Mieszkania poniżej ceny rynkowej najczęściej nabywa się od właścicieli, których życie stawia „pod ścianą”. Do nich dotrzeć można tylko przez bezpośrednią informację. Takich ofert nie znajdziemy na portalach ogłoszeniowych. Zazwyczaj sytuację właściciela trzeba rozwiązać za pomocą gotówki w ciągu kilku dni od pozyskania takiej oferty.

Jest wiele osób i instytucji mających na co dzień kontakt z zadłużonymi osobami. Chcąc znaleźć najlepsze okazje, musimy nawiązać dobre relacje z osobami decyzyjnymi w tych miejscach. Przykładem będą tu kancelarie prawne, firmy pożyczkowe, spółdzielnie mieszkaniowe, zarządcy nieruchomości itp. Ponadto obowiązkowo śledzimy licytacje komornicze, ogłoszenia syndyków. Drugą grupą są ci, którzy otrzymali nieruchomości w spadku lub mają niemiłe doświadczenia z wynajmem mieszkania. Takie osoby, są skłonne do pozbycia się swojego „problemu” za odpowiednio niższą cenę.

Podsumowując, kluczem do wyszukiwania okazji jest poczta pantoflowa i jak najszersze informowanie, że pomagasz rozwiązywać problemy ludzi poprzez zakup ich mieszkań za gotówkę. Będziesz zaskoczony liczbą uzyskanych informacji, choćby od siatki swoich znajomych.

Tworzenie okazji

Tworzenie okazji to kreatywne podejście do zwiększania wartości inwestycji np. poprzez dzielenie lub adaptację dodatkowych powierzchni. Nadają się do tego nieruchomości, które często na pierwszy rzut oka nie są wcale atrakcyjne. Dopiero pomysł na optymalizację kosztów i maksymalizację zysków sprawia, że inwestycja w nieruchomość stanie się rentowna.

Czy nieruchomość mieści się w planie inwestora, pomaga stwierdzić prosty Excell, dzięki któremu można policzyć opłacalność inwestycji. Jeżeli z kalkulacji wyjdzie, że proponowana cena sprzedaży pozwoli na zysk minimum 30 tys. zł lub osiągnięcie poziomu rentowności 10% z najmu – większość inwestorów będzie skłonna do podjęcia transakcji.

Interwencja inwestora nie musi oznaczać generalnego remontu. Żeby nieruchomość zyskała na atrakcyjności w oczach potencjalnego klienta, czasem wystarczy zwykła farba do płytek za 150 zł i zrobienie porządku. Potem dobre zdjęcia i nieruchomość, na którą najemcy nie zwracali wcześniej uwagi, jest wręcz rozchwytywana.

Kuchnia przed i po odświeżeniu fot. Paweł Albrecht

Klasycznym przykładem stworzenia okazji jest zwiększenie liczby pokoi poprzez podział. Przykładowo – dzielimy salon na pół ścianką działową, adaptujemy kuchnię na pokój, aneks kuchenny urządzamy w korytarzu. Takie mieszkanie z 4-pokojowego, staje się mieszkaniem 6-pokojowym. Dzięki takiemu zabiegowi, inwestor zamiast zarabiać 4 x 600 zł, zarabia 6 x 600 zł. Przekłada się to bezpośrednio na cenę, za jaką inwestor może kupić taką nieruchomość. Bez utworzenia dodatkowych pokoi inwestycja byłaby nieopłacalna.

Przykład adaptacji kuchni na pokój fot. Paweł Albrecht

Wynagrodzenie

Wynagrodzenie za dostarczenie okazji inwestycyjnej dla inwestora zazwyczaj pobierane jest w postaci określonej kwoty. Dzięki takiemu rozwiązaniu pośrednik zarabia niezależnie od kwoty transakcji, która w tym przypadku powinna być jak najniższa. Kluczem do ustalenia stawki jest zysk, jaki inwestor może osiągnąć na danej nieruchomości. Ja standardowo ustalam wynagrodzenie na poziomie 5000-10 000 zł za przekazanie informacji o dobrej nieruchomości.

Kwintesencją doradztwa dla inwestora jest umiejętność oceny potencjału nieruchomości. Pośrednik i inwestor muszą nadawać na tych samych falach.

Od czego zacząć poszukiwanie okazji dla inwestorów?

1. Zbudować relację z jak najszerszą grupą inwestorów gotówkowych.

2. Poznać dokładne intencje i kryteria wyszukiwania zleceniodawcy.

3. Poznać jak najwięcej osób, które mają bezpośredni kontakt z zadłużonymi, spadkobiercami lub rozwodnikami (tzw. zdesperowani właściciele).

4. Docierać do wszystkich ofert POZA ogłoszeniami w internecie. Dzisiaj czas trwania okazji na portalu ogłoszeniowym to maksymalnie 20 minut. Do właścicieli docierać poprzez rozbudowaną siatkę kontaktów oraz ulotki („Kupię bezpośrednio mieszkanie w tym bloku”).

5. Będąc w terenie, odwiedzać właścicieli, którzy chcą sprzedać bezpośrednio. Bywają oni cennym źródłem informacji o innych ciekawszych nieruchomościach.

Paweł Albrecht - Specjalista w zakresie pozyskiwania ofert inwestycyjnych i ich finansowania. Organizuje wydarzenia networkingowe i szkoleniowe, które są źródłem kontaktów i wiedzy dla osób zainteresowanych inwestowaniem w nieruchomości. Jego główną działalnością jest Sourcing™, czyli dostarczanie inwestorom okazji poniżej ceny rynkowej. Prowadzi blog pod adresem www.pawelalbrecht.com oraz audycję ALBRECHT o nieruchomościach.