Większość z nas na pytanie, co najbardziej przyciąga uwagę poszukującego nieruchomości w ogłoszeniu, zapewne stwierdziłoby, że są to zdjęcia. Jest w tym sporo prawdy. Dobre fotografie są podstawą naszej oferty. Jednak to opis nieruchomości może zdecydować o tym, czy potencjalny klient sięgnie po słuchawkę i zadzwoni do nas w celu umówienia na spotkanie.

Jak przedstawić swoją nieruchomość, aby nie pozostawić użytkownikowi żadnych wątpliwości, że to właśnie z nami powinien się skontaktować?

Istnieje kilka zasad, o których musisz pamiętać, zabierając się za opisywanie swojej nieruchomości. Ich zastosowanie nie jest wcale trudne. Tak naprawdę nie musisz mieć wielkich zdolności pisarskich, a jedynie opanować kilka reguł rządzących skutecznym tekstem sprzedażowym. Oczywiście, jeśli nie jesteś mistrzem ortografii czy stylistyki, powinieneś dać komuś swój tekst do sprawdzenia. Rażące błędy językowe potrafią bowiem zepsuć nawet najlepszy w zamyśle komunikat.

Oto 5 wskazówek, które koniecznie musisz poznać, aby ułatwić sobie napisanie skutecznego tekstu sprzedażowego Twojej nieruchomości.

1. Złap klienta na haczyk

Twój tekst powinien przede wszystkim przyciągnąć uwagę czytającego już od pierwszej chwili. Dlatego musisz bardzo mocno zastanowić się nad pierwszym zdaniem. Według modelu AIDA, komunikat ma spełniać cztery podstawowe zadania: przykuć uwagę, zainteresować, rozbudzić pożądanie, wezwać do konkretnej akcji (z ang. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action). Zastanów się, co najważniejszego masz do przekazania szukającym odnośnie Twojej nieruchomości?

Warto na początek postawić na wyróżnienia tzw. unikalnej cechy – czegoś, co sprawia, że Twoja oferta jest inna niż wszystkie. W swoim początkowym komunikacie powinieneś również zwrócić się bezpośrednio do klienta. Zamiast: Mam do zaoferowania daczę na Mazurach, napisz lepiej tekst w stylu: Jeśli zawsze marzyłeś o domku na Mazurach, w którym mógłbyś zaszyć z się z dala od zgiełku wielkiego miasta, dobrze trafiłeś.

2. Zdefiniuj swoją grupę docelową

Twoje mieszkanie nie jest dla każdego, zarówno pod względem ceny, położenia, jak i metrażu. Musisz o tym pamiętać, tworząc treść, która ma na celu dotrzeć do osób, które faktycznie będą zainteresowane tym, co oferujesz. Dlatego zdanie sformułowane w sposób: Mieszkanie dwupokojowe położone w centrum – każdy będzie się tu czuł jak w domu, może trafić w próżnię. Małe M2 może być wystarczająco przestronne dla singla, ale pewnie nie dla rodziny z dwójką dzieci. Tak samo mieszkanie w centrum – dla jednych zaletą będzie bliskość różnych punktów usługowych czy atrakcji kulturalnych, dla innych zamieszkanie w środku miasta dyskwalifikuje nieruchomość już na wstępie. Musisz się z tym pogodzić.

Lepiej trafić w sedno potrzeb wąskiej grupy odbiorców, niż na próżno usiłować przekonać tzw. „wszystkich”. Twój komunikat mógłby zatem wyglądać tak: Przytulne dwupokojowe mieszkanie położone w sercu miasta – tylko kilka kroków od tętniącej życiem starówki, doskonale skomunikowane z resztą miasta – idealne dla singla lub pary.

3. Odwołaj się do wyobraźni klienta

Spraw, aby poczuł, jak to będzie mieszkać, pracować, czy odpoczywać podczas urlopu w nieruchomości, którą oferujesz, zanim w ogóle znajdzie się w środku i przekona się na własnej skórze, że to coś właśnie dla niego. Sprzedaż zaczyna się od emocji, a nie od stanu faktycznego lokalu. Pamiętaj jednak, że to, co opiszesz, nie może drastycznie różnić się od tego, jak w rzeczywistości wygląda Twoja nieruchomość. Jeśli wymaga ona generalnego remontu, nie staraj się przekonać poszukującego, że jest w miarę dobrym stanie. Skup się raczej na opisaniu stanu idealnego, potencjału, jaki kryje się w tych na razie niepozornych czterech kątach.

4. Przekuj wady w zalety

Żadna nieruchomość nie jest idealna. Jak już dowiedziałeś się z punktu pierwszego, warto wyeksponować chociaż jedną unikalną i niepodważalną korzyść. A potencjalne wady czy niedociągnięcia przedstawić w taki sposób, aby one również stały się zaletami, które sprawiają, że dane lokum jest jedyne w swoim rodzaju.

Inspirując się powiedzeniem: „ciasne, ale własne”, można stwierdzić, że 30-metrowa kawalerka nie jest wcale mała, ale funkcjonalna. Mieszkanie na obrzeżach miasta nie leży daleko od centrum, ale z dala od zgiełku i ruchliwych ulic. Niewielka kuchnia to nie klitka, ale przytulne miejsce na przygotowanie domowych posiłków, które można potem zjeść w niedużym, ale ustawnym salonie razem z rodziną czy przyjaciółmi.

5. Wezwij klienta do akcji

Przedstawiłeś swoją nieruchomość według wyżej przedstawionych wskazówek, a telefon milczy. A czy powiedziałeś klientowi, że ma do Ciebie zadzwonić? Może wydawać się to oczywiste, ale dla potencjalnego nabywcy takie być nie musi. Wyraziste call to action, czyli wezwanie do konkretnej akcji, przypieczętuje cały komunikat. Jak powinno ono wyglądać?

Po pierwsze nie może być zbyt skomplikowane, ani zawierać zbyt wielu poleceń. Ogranicz się do skłonienia kupującego do sięgnięcia po słuchawkę lub do wysłania e-maila, np. Już dzisiaj umów się na obejrzenie mieszkania. To nic nie kosztuje! Zadzwoń: XXX XXX XXX. (mimo iż w ogłoszeniu Twój numer zapewne gdzieś się już wyświetla, warto go t powtórzyć). Jeśli możesz rozmawiać tylko w konkretne dni lub w wyznaczonych godzinach, również o tym wspomnij, żeby uniknąć u potencjalnego klienta frustracji, gdy kilka razy z rzędu nie będzie mógł się do Ciebie dodzwonić.

Dzięki wyżej wymienionym wskazówkom, opis Twojej nieruchomości będzie nie tylko bardziej skuteczny sprzedażowo, ale także wyróżni się na tle innych, standardowych tekstów. A to może okazać się jego najlepszą, unikalną cechą!

Romina Róg - Specjalista ds. marketingu, copywriter.