Oferta nieruchomości, by była skuteczna, musi przyciągać uwagę. O ile pierwszej weryfikacji klient dokonuje już na etapie przeglądania zdjęć, o tyle decyzja o kontakcie z pośrednikiem nie może zapaść bez zapoznania się ze szczegółowym opisem lokalu. Jak zatem ubierać nieruchomości w słowa, by robiły wrażenie na poszukujących?

Klient, który szuka mieszkania, zazwyczaj oczami wyobraźni widzi już, jak się do niego przeprowadza i spędza w nim długie lata. Nie dziwi więc, że szuka czegoś wyjątkowego. Tymczasem przeglądając kolejne oferty, trafia zwykle na standardowe opisy mieszkań informujące o liczbie pokoi i miłym sąsiedztwie. Nic ponad to. Co więcej, opisy te są powtarzalne i wszystkie wyglądają niemal tak samo. Może warto więc zaskoczyć poszukującego i przedstawić mu ofertę nie do odrzucenia? Poznaj zasady tworzenia opisów nieruchomości, które zapewnią Ci uwagę poszukujących:

Podkreśl wyjątkowość

Zamiast oczywistego wymieniania kolejnych zalet mieszkania, skup się na jednym elemencie i to na nim oprzyj ofertę. Poszukaj czegoś, co je wyróżnia, co dla potencjalnego klienta może mieć największą wartość. Czasem jeden drobiazg wystarczy, by zaintrygować poszukującego, czasem jedna rzecz przesądza o tym, że dochodzi do transakcji. To nie musi być wcale coś niespotykanego i nadzwyczajnego. Wyróżnikiem może być na przykład ogromne łóżko w sypialni, do którego rano będą mogły przybiegać dzieci lub duży stół w jadalni, przy którym pomieszczą się wszyscy członkowie rodziny.

Opowiedz historię

Kiedy ustalisz już wyróżnik oferty (ang. USP – Unique Selling Proposition), wykorzystaj go do opowiadania historii. Nie ma nieruchomości lepszych i gorszych, wszystkie mogą stać się wyjątkowe, dlatego warto o nich opowiadać. Lokal do remontu? Świetnie! Pokaż poszukującemu morze możliwości, jak zaaranżować je według własnego pomysłu.

Nie stosuj jednak zwyczajnych formuł tak typowych dla ogłoszenia o sprzedaży. Wyłam się ze schematu. Wybór nieruchomości to nie zakupy w supermarkecie. Tutaj liczą się emocje. Jeśli poszukujący ich nie poczuje, nie ma mowy o transakcji. Dlatego wciągnij go w świat danej nieruchomości. Uczyń bohaterem, którzy bierze udział w Twojej opowieści. Opowiadaj przy tym tak, by łatwo mógł wczuć się w swoją rolę i spraw, by już
z niej nie wyszedł.

Zadbaj o relację

Poszukujący da się porwać Twojej opowieści tylko wtedy, jeśli poczuje się dobrze i komfortowo. Zadbaj więc o przyjemną relację. Nie twórz niepotrzebnych barier i nie pisz zbyt oficjalnie. Odnoś się bezpośrednio do niego, zwracaj się na Ty, ale też zbytnio się nie spoufalaj, by nie przekroczyć granicy. Sformułowania typu „Szanowni Państwo” mogą zbudować dystans i sprawić, że klient do końca Ci nie zaufa.

Nadaj tempo

Aby opowieść wciągnęła poszukującego, musi być dynamiczna. By nadać jej odpowiednie tempo i zbudować napięcie, używaj raczej krótkich, niezłożonych zdań, tak by czytający nie musiał wracać kilkukrotnie do początku, żeby zrozumieć, co miałeś na myśli. Rozbudowana składnia nie sprzyja łatwemu czytaniu i może zaburzyć pożądany efekt. Czy rozmawiając z klientem w biurze, silisz się na wydumane metafory i szpikujesz wypowiedź przymiotnikami? No właśnie… zadbaj więc o to, by tak samo naturalne było Twoje ogłoszenie.

fot. Pixabay / pexels.com

Przyciągnij spojrzenie

Łatwemu odbiorowi treści nie sprzyja także jej nieodpowiednia forma. Jeśli zaserwujesz czytającemu obszerny zbitek tekstu, nie będzie wiedział, na czym ma się skupić i zapewne w ogóle nie zagłębi się w lekturę. A nawet jeśli spróbuje, w jego pamięci nie zostaną żadne istotne informacje. Wszystko dlatego, że czytanie w internecie rządzi się swoimi prawami. Najpierw treść jest skanowana wzrokiem w poszukiwaniu cennych informacji, a z potoku słów trudno jest wyłowić to, co ważne. Jeśli przedstawisz treść w przystępny sposób, możesz liczyć na uwagę odbiorcy.

Proces poszukiwania nieruchomości nie jest łatwy, ale Ty możesz go uprościć. Nie każ poszukującemu ślęczeć nad tym, co napisałeś. Czytelny układ, logiczny podział i wyraźne sformatowanie – dzięki temu Twój tekst będzie uporządkowany i przyjazny w odbiorze. By osiągnąć odpowiedni efekt, warto wyodrębnić:

• wstęp prezentujący wyróżnik oferty (ok. 65 znaków), śródtytuły (oddziel nimi poszczególne partie ogłoszenia),
• akapity (najlepiej, by miały nie więcej niż 4–6 wersów),
• wyróżnienia w tekście (pogrubienie, kursywa),
• wypunktowania i wyliczenia.

Wyczerp temat

Nie pozostawiaj poszukującemu pola do domysłów. Wyposaż ogłoszenie we wszystkie istotne, a nie tylko te wymagane w portalu dane. To proste: jeśli nie pokażesz klientowi swoich kart, może pomyśleć, że blefujesz, a wtedy jego uwaga przeniesie się na inne oferty. Zadbaj więc o kompletność informacji – dzięki temu poszukujący będzie miał poczucie, że dobrze poznał nieruchomość, a dodatkowo zwiększysz widoczność ogłoszenia i zyskasz więcej zapytań.

Podawaj same sprawdzone i przydatne klientowi informacje. Nie koloryzuj i nie przekłamuj rzeczywistości. Jeśli klient negatywnie zweryfikuje podane przez Ciebie informacje podczas oględzin nieruchomości, będziesz na spalonej pozycji.

Daj obietnicę

Klienci przeglądają ogłoszenia nie tylko po to, by szukać mieszkań czy domów. Finalnie chcą znaleźć przestrzeń, w której ich wizja życia będzie miała szansę się spełnić. Pomóż im więc wyobrazić sobie siebie w nowym miejscu. Kreuj sytuacje, w których z łatwością będą mogli się odnaleźć. Pokaż na przykład:

• jak wykorzystać pobliskie tereny rekreacyjne, by zintegrować rodzinę,
• jak mieszkanie w centrum miasta wpłynie na oszczędność czasu,
• jak wzrośnie ich komfort życia, kiedy zdecydują się na przestronny apartament itd.

Zapewnij klienta, że wybierając daną nieruchomość, zyska dodatkową wartość i całkowicie zaspokoi swoje potrzeby. Że znajdzie to, czego tak naprawdę szuka.

Zachęć do działania

Pojawiające się pod ofertą Twoje dane kontaktowe i formularz, poprzedź zachętą do szybkiego kontaktu. Daj poszukującemu gwarancję, że jesteś do jego dyspozycji i że chętnie odpowiesz na wszystkie pytania. Możesz też podkreślić swoją kompetencję lub zapowiedzieć dzień otwarty w nieruchomości.

Nie rozpisuj się jednak. Ostatni akapit nie powinien być dłuższy niż ok. 100 znaków. Zakończ go, mówiąc wprost: „Napisz lub zadzwoń do mnie”.

Słowa mają moc. Spróbuj wcielić powyższe zasady w życie i przekonaj się jak wielką.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.