Pierwotny rynek nieruchomości w Polsce nadal jest stosunkowo młody, niewątpliwie rozwija się wyjątkowo dynamicznie. Deweloperzy prześcigają się w pomysłach na przyciągnięcie uwagi klientów, sięgając po innowacyjne rozwiązania oraz tworząc kreatywne kampanie marketingowe. Choć wielu osobom wyda się to zaskakujące, jednym z najskuteczniejszych sposobów na dotarcie do klienta może się jednak okazać… wiedza o mózgu! Co nieruchomości mają wspólnego z mózgiem? Odpowiedzi na to pytanie należy szukać wśród założeń popularnej na całym świecie metodologii STRUCTOGRAM®, która cieszy się dużym uznaniem także w Polsce.

Na czym to wszystko polega?

W latach 70. i 80. ubiegłego wieku amerykański naukowiec Paul D. MacLean przeprowadzał badania nad ewolucyjnymi oraz biologicznymi aspektami funkcjonowania mózgu. W rezultacie wprowadził pojęcie „trójdzielnego mózgu”, zauważając, że zachował on kluczowe cechy z różnych okresów ewolucji człowieka. Aby lepiej zrozumieć tę teorię, można posłużyć się stwierdzeniem, że każdy z nas posiada w istocie aż trzy różne mózgi, które współpracują jednak ze sobą w ramach jednego mózgu trójdzielnego. W zależności od tak zwanej biostruktury mózgu jeden z tych obszarów jest najczęściej silniej rozwinięty od pozostałych, co w znacznym stopniu przekłada się na codzienne zachowania danej osoby. Nasilenie aktywności tych „trzech mózgów” jest uwarunkowane genetycznie, a u każdego człowieka ich proporcje kształtują się inaczej, co tłumaczy różnice w ludzkich reakcjach i wyborach.

Odkrycie MacLeana doprowadziło do powstania metodologii STRUCTOGRAM®, która umownie przypisuje każdemu z trzech wyszczególnionych przez badacza obszarom mózgu konkretne kolory. Intuicyjny, instynktowny pień mózgu to kolor zielony; emocjonalnemu, impulsywnemu międzymózgowiu nadano kolor czerwony, a racjonalne, analityczne kresomózgowie jest w STRUCTOGRAMie niebieskie. Rzecz jasna, każdy z nas jest w posiadaniu każdego z tych trzech obszarów, z reguły jeden z nich jest jednak najaktywniejszy – określa się go mianem dominanty. Drugi pod względem stopnia rozwinięcia kolor mózgu to tak zwana subdominanta, najmniej rozwinięty obszar jest natomiast określany mianem deficytu. Ta indywidualna kompozycja kolorów w dużej mierze wpływa na nasze postrzeganie świata, kształtując między innymi nasze preferencje.

Intuicja, impulsywność, racjonalność – warto dowiedzieć się, czym kieruje się Twój klient.

3 kolory mózgu klienta

Reprezentanci poszczególnych kolorów mózgu bardzo często będą zachowywać się w tych samych sytuacjach zupełnie inaczej. Każdy z nich będzie miał także nieco inne priorytety. Empatyczny „zielony” będzie się czuł jak ryba w wodzie w towarzystwie innych ludzi, z którymi zawsze znajdzie temat do rozmowy. Ponieważ pień mózgu koncentruje się w dużej mierze na przeszłości, zielony często będzie miał zamiłowanie do tradycji, a zbyt dużo innowacji może wywołać u niego pewien stopień niepokoju. Ten typ biostruktury bardzo ceni sobie poczucie bezpieczeństwa oraz wszystko to, co naturalne – dotyczy to zarówno kontaktu z przyrodą, jak i produktów, których używa „zielony”.

Osoba o najsilniej rozwiniętym międzymózgowiu, czyli tak zwany „czerwony”, najczęściej będzie istnym wulkanem energii, który kocha być w centrum uwagi. W przeciwieństwie do „zielonego”, ten typ biostruktury z ekscytacją będzie wypatrywał nowinek technologicznych, które pozwolą mu podnieść swój status społeczny. Dla „czerwonego” liczy się prestiż, choć jego wrodzona skłonność do rywalizacji sprawia, że najpewniej będzie zawzięcie negocjował warunki uzyskania tego, na czym mu zależy. Międzymózgowie ma tendencję do impulsywnych, emocjonalnych reakcji, dlatego osoba, u której wiedzie ono prym, będzie podejmować decyzje najszybciej ze wszystkich biostruktur – choć równie dobrze po chwili będzie mogła chcieć je zmienić.

Pozostaje jeszcze „niebieski mózg”, którym określa się w STRUCTOGRAM-ie dominujące kresomózgowie. „Niebiescy” mają tendencję do wychodzenia myślami w przyszłość, dlatego słyną z rozwiniętych zdolności planowania. Do ludzi (zwłaszcza nowo poznanych) podchodzą oni z pewnym dystansem, a ze względu na zamiłowanie do dokładnego analizowania swoich wyborów potrzebują zdecydowanie najwięcej czasu na podjęcie decyzji. „Niebiescy” cenią sobie wszelkie innowacje, jednak w przeciwieństwie do „czerwonych”, nie chodzi im o prestiż, a o funkcjonalność. To najbardziej rozsądna z biostruktur, która będzie stawiała na dokładnie przemyślane działania.

Mózg w nieruchomościach

Wiedza o sposobie funkcjonowania ludzkiego mózgu potrafi znacznie ułatwić wiele aspektów codziennego życia. Znajomość własnej biostruktury przekłada się na świadomość swoich mocnych i słabszych stron, ułatwiając podejmowanie istotnych wyborów oraz wzmacniając samoakceptację. STRUCTOGRAM® zapewnia jednak także klucz do poznania innych ludzi – w tym również klientów. Wiedza o mózgu może przynieść wymierne korzyści między innymi w branży nieruchomości – szczególnie w procesie sprzedaży i zamykania transakcji.

Wiedza o mózgu działa na korzyść sprzedawcy w procesie zamykania transakcji.

Ze względu na różne uwarunkowania i preferencje, każda z opisanych powyżej biostruktur mózgu ma inne motywy zakupowe, które przekładają się na sposób podejmowania decyzji. Sprzedawca, który jest świadomy tego, co motywuje do zakupu każdą z biostruktur jest w stanie precyzyjnie przygotować ofertę, trafiając bezpośrednio w potrzeby swoich klientów. W przypadku branży nieruchomości potrzeby te mogą znacznie się od siebie różnić, w zależności od tego, jaki obszar mózgu gra u klienta pierwsze skrzypce.

• Wiadomo już, że towarzyscy „zieloni” cenią sobie obecność innych ludzi, a także poczucie bezpieczeństwa. Jednocześnie, liczy się dla nich bliskość natury. Strzałem w dziesiątkę mogą okazać się więc w ich przypadku typowo rodzinne, strzeżone osiedla w pobliżu lasu czy parku lub z dostępem do ogródka. Od szeregu innowacji ważniejsze mogą być dla nich odniesienia do tradycji, z pewnością zwrócą też uwagę na wieloletnie doświadczenie dewelopera na rynku. W przypadku „zielonego” grunt to spokój i miła atmosfera. Nadmierna ilość szczegółowych, technicznych informacji na temat nieruchomości może zadziałać na niego odstraszająco.
• Dla odmiany, charyzmatyczny „czerwony” chce błyszczeć w każdej dziedzinie swojego życia. To do tej biostruktury przemówią słowa takie jak: „luksusowy”, „prestiżowy” czy „najnowocześniejszy”. W przypadku „czerwonych” raczej nie sprawdzą się odniesienia do błogiej, rodzinnej atmosfery. Zamiast tego, warto podkreślać najwyższą jakość oraz innowacyjność nieruchomości, która pozwoli im poczuć się wyjątkowo oraz umocnić swój status. Ponieważ międzymózgowie ma tendencję do podejmowania decyzji impulsywnie, dobrze jest bacznie obserwować klienta, by nie przegapić momentu dokonania wyboru. Jednocześnie, warto nastawić się na negocjacje, które dla „czerwonego” niejednokrotnie są źródłem adrenaliny.
• Analityczny „niebieski” bez wątpienia będzie z kolei potrzebował możliwie jak największej liczby dostępnych danych. Dokładny metraż, precyzyjny plan rozmieszczenia lokali czy pomieszczeń, użyte materiały – wszystko to może stanowić dla niego informacje na wagę złota. To zdecydowanie najbardziej racjonalna biostruktura, dla której duże znaczenie będzie miał stosunek jakości do ceny oraz szeroko rozumiana funkcjonalność, którą mogą zapewnić mu choćby nowinki technologiczne. Należy pamiętać o tym, że „niebieski” mózg potrzebuje najwięcej czasu na podjęcie decyzji, zwłaszcza w przypadku tak istotnej kwestii, jak zakup mieszkania. Warto dać mu czas na zastanowienie się, nadmierny pośpiech może go bowiem spłoszyć, podobnie jak zbyt nachalne podejście sprzedawcy.

Powyższe wskazówki to tylko przedsmak kompleksowej wiedzy, jaką niesie ze sobą naukowa, a jednocześnie zaskakująco intuicyjna metodologia STRUCTOGRAM®. Choć na pozór mózg i nieruchomości mogą wydawać się dwoma zupełnie odrębnymi tematami, znajomość tajników funkcjonowania tego kluczowego organu może okazać się bezcenna w branży deweloperskiej.

Anna Urbańska - Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o badaniach genetycznych mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i z innymi. Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jest jedną z nielicznych świecie neurocoachów i autorką wielu książek m.n. : “Otrzep kolana i biegnij”, “Mózg Fabryka Sukcesu”, “Teraz Autentyczność”, “Jak w 30 dni zwiększyć swoją efektywność”, “Jak zbudować swój wizerunek w 30 dni”, „DNA Biznesu”. Więcej na: www.annaurbanska.pl