Sprzedaż mieszkania nie jest prostą sprawą, a już sprzedaż mieszkania na rynku wtórnym w szczególności. Dom czy mieszkanie to miejsce, które odgrywa w naszym życiu istotną rolę, dlatego przy zakupie mamy dość wysokie wymagania. Znalezienie klienta, który widząc nasze lokum, powie: to jest to - należy do zadań trudnych. Nie dziwi więc, że często zlecamy je wyspecjalizowanym agencjom. Zanim to zrobimy, musimy najpierw odpowiedzieć na jedno bardzo ważne pytanie: decydujemy się na umowę otwartą czy na wyłączność?

Wyścig szczurów

Gdyby przeprowadzić ranking wśród samych agentów nieruchomości i zadać im pytanie, która umowa jest lepsza, z całą pewnością dowiemy się, że ta z klauzulą wyłączności. Z punktu widzenia agenta jest ona gwarantem tego, że otrzymał zlecenie (a więc pracę), za którą otrzyma wynagrodzenie. Podpisując taką umowę, nawet jeżeli sami znajdziemy kontrahenta, zobligowani będziemy do zapłaty prowizji pośrednikowi. W przypadku umów tzw. otwartych wynagrodzenie pośrednika uzależnione jest od tego, czy to on jako pierwszy, znalazł chętnego na zakup nieruchomości. Jest to więc swego rodzaju wyścig szczurów, w którym nagrodę zdobywa tylko jeden zwycięzca, a pozostali – mimo energii i włożonego trudu – muszą obejść się smakiem. Na pierwszy rzut oka może się zatem wydawać, że rozsądny klient nie podpisze umowy na wyłączność. Po co samemu się ograniczać? Takie myślenie jest jednak nie do końca słuszne…

To nie takie oczywiste

Zanim w pełni zachwytu zaczniemy podpisywać na prawo i lewo umowy otwarte, warto przez moment postawić się na miejscu agenta. Czy mając dwie oferty, z czego jedną z klauzuli otwartej (zarobek niepewny), a drugą na wyłączność (z góry wiemy, że pieniądze czekają), poświęcilibyśmy obu projektom tyle samo uwagi? Nawet jeśli ktoś na tak postawione pytanie odpowiedziałby „tak”, przyznam szczerze – nie wierzę albo jest naprawdę wyjątkowy. Większość agentów bowiem zachowałaby się w sposób racjonalny, a racjonalizm w takiej sytuacji nakazuje przydzielenie zasobów tam, gdzie na horyzoncie widać przychód. Mamy więc tu do czynienia z klasycznym przykładem, gdy więcej niekoniecznie znaczy lepiej. Owszem, klientowi może wydawać się, że skoro nad sprzedażą jego lokum pracuje więcej pośredników, to jest większa szansa, że któryś w końcu „trafi” klienta. Prawda jest jednak taka, że agent w pierwszej kolejności skupi się na nieruchomościach co do których będzie pewien prowizji. Umowy otwarte będzie traktował na zasadzie: spróbować nie zaszkodzi. Mało kto zaryzykuje większe zasoby (czas, pieniądze, ludzi), by wypromować nieruchomość, co do której nie ma gwarancji zysku. Nie będzie miał natomiast takich obaw agent, który wie, że zainwestowane zasoby mu się zwrócą.

Jeśli nie on to kto?

Najczęstszym kontrargumentem klientów wobec umów na wyłączność jest kwestia braku rezultatów. A co będzie jak „on” (czytaj: agent nieruchomości) podpisze umowę na wyłączność i nie będzie dalej nic robił? Na taką wątpliwość można odpowiedzieć pytaniem: a jaki agent miałby w tym interes? Jeśli firma podpisuje umowę na budowę drogi i wie, że po jej oddaniu dostanie pieniądze, nie siedzi z założonymi rękoma, tylko zabiera się do roboty. Podobnie jest w sprzedaży. Nic tak nie motywuje jak perspektywa zarobku, który jest na wyciągnięcie ręki. A jeśli jeszcze agencja istnieje dłużej na rynku, to można mieć pewność, że dokonała już wielu transakcji. Gdyby tak nie było, musiałaby splajtować, i po prostu by jej nie było.

Wybierz mądrze

Nie powiemy Ci, że podpisanie umowy na wyłączność przyspieszy sprzedaż Twojej nieruchomości. To w każdym przypadku jest bardzo indywidualna kwestia. Warto jednak, podejmując decyzję, mieć pełną świadomość konsekwencji, które ze sobą niesie.

Znajdź agenta

Marek Dornowski - Redaktor naczelny magazynu "ESTATE" w latach 2013–2015.