Sprzedaż się zmieniła, świat się zmienił i nic już nie będzie takie, jak było. Ta sytuacja dotyczy każdego z nas. W końcu musimy to zrozumieć.

W świecie pędzącego popytu, rosnącej konsumpcji, rozbuchanej sprzedaży nikt nawet nie pomyślał, że wszystko runie jak domek z kart. Nagle obiekcje klientów dotyczące ceny, konkurencji czy niedogodności dotyczących współpracy stają się przyjemnym wspomnieniem, bowiem przed nami realne wyzwanie: sprzedaż w kryzysie.

Sytuacja zmusza nas do precyzyjnych działań, reagowania na zmiany w tempie ekspresowym oraz stawienia czoła trudnej sytuacji ekonomicznej kraju, świata i naszych klientów.

Nic już nie jest pewne, trzeba zatem przygotować się na sprzedaż w każdych warunkach, nawet online!

Sprzedaż nieruchomości przez wideo? To możliwe!

O co należy zadbać podczas rozmowy wideo?

• Światło. Być może nie zwracasz uwagi na to, jak wyglądasz podczas rozmowy z kolegami czy w czasie rutynowego wideo calla w firmie, lecz to, jak prezentujesz się podczas rozmowy z klientem czy inwestorem, ma ogromne znaczenie. Unikaj mocnego światła, które powoduje cienie za Tobą czy na Twojej twarzy, np. pod oczami. Kieruj światło wprost na twarz, tak samo, jak ustawioną masz kamerę. Dobrym sposobem będzie nawet kilka źródeł światła za kamerą, wówczas światło będzie rozproszone. Idealnie sprawdza się lampa pierścieniowa.
• Kamera powinna być ustawiona na wysokości Twoich oczu, jeśli korzystasz z kamery w laptopie, postaw go na czymś, aby wyrównać poziom. W przeciwnym razie będziesz „patrzył z góry” na klienta, a przynajmniej on będzie miał takie wrażenie, a to przecież nie jest dobre. W przypadku prezentacji nieruchomości przydaje się selfie stick, dzięki któremu będziesz mieć bardziej stabilną rękę i będziesz mógł lepiej kontrolować nagrywany obraz.
• Mikrofon. Zadbaj o niego, mogą to być nawet słuchawki z funkcją mikrofonu. Jakość rozmowy znacznie się poprawi. Tylko sprawdź, czy nie szurasz mikrofonem o kołnierz czy kolczyki, Ty tego nie usłyszysz, ale Twój klient tak, a to bardzo drażni.
• Otoczenie. Postaraj się, aby Twoje tło było dość neutralne bez zbędnych rozpraszaczy i bałaganu. Być może będzie Cię kusić kolorowa ściana z rodzinnymi zdjęciami, niestety nie jest to dobry pomysł, będzie rozpraszać klienta.
• Ubranie ma znaczenie. Unikaj kratki, pasków i wzorów (w kamerze wygląda to źle, rozprasza, mieni się. Wbrew pozorom kolor czarny również nie jest dobry, pogrubia. Dzieje się tak dlatego, że na czarnym nie widać załamania światła, pojawia się zatem jedna wielka czarna plama, która zniekształca nasze ciało. Unikaj biżuterii, bransoletek, zegarków – może przeszkadzać, kiedy stuka o biurko, czy szeleści na uszach. Pamiętaj również, aby włożyć jednak coś stosownego na dół ;-), na wypadek gdybyś musiał nagle wstać.
• Wyeliminuj „przeszkadzaczy”. Pamiętasz zabawne wideo z wbiegającymi dziećmi do pokoju, podczas wywiadu Roberta Kelly’ego dla BBC News? Postaraj się uprzedzić domowników o ważnym telefonie, aby uniknąć niezręcznych sytuacji. Zamknij okna, drzwi, aby jak najmniej hałasu dochodziło z zewnątrz.
• Notuj. Pamiętaj, że rozmowa z klientem jest zawsze rozmową z klientem. Bądź zatem przygotowany, notuj, zaangażuj się.
• Patrz w oczy. Mimo iż to trudne, ponieważ zwykle okienko z obrazem klienta jest z boku lub poniżej kamery, staraj się więc patrzeć prosto w swoją kamerę. Wtedy klient ma wrażenie, że patrzysz na niego. Nie patrz na siebie (Ty zwykle jesteś w okienku narożnym, wtedy kontakt wzrokowy jest żaden).

Teraz, kiedy wszyscy „zwolnili”, jest więcej przestrzeni na to, aby poznać klientów, ich potrzeby, wyzwania, przed jakimi stoją, zwyczajnie ich zrozumieć i im pomóc.

Stwórz przestrzeń do pracy

Dedykowane miejsce do pracy jest absolutnie konieczne. Wiem, że praca zdalna, z domu może być wyzwaniem, lecz niech Cię nie kusi wygodna kanapa i praca z takiej pozycji, gdzie pozostali członkowie Twojej rodziny krzątają się wokół, tworząc hałas.

Stwórz dla siebie przestrzeń. Zadbaj również o jakość rozmów z klientem. Niech nic Was nie rozprasza. Zadbaj o własną wygodę i komfort, abyś mógł rzeczywiście skupić się na rozmowie z klientem.

Planuj swój dzień

Planuj swój dzień tak, jak by był to normalny dzień. Dbaj o dyscyplinę.

To, że świat zwolnił, nie oznacza, że należy zwalniać. Ty przyspiesz tam, gdzie inni zwalniają! Planuj swój dzień, planuj swoje wizyty online, rozmowy z klientami, e-mailing i wszystkie inne czynności, które robisz na co dzień, aby zbliżyć się do celu sprzedaży. Zapewne niektóre działania będą wymagały przekształcenia w inne, np. zamień spotkania face to face na spotkania online, dopasowując się do obecnych realiów – ważne, abyś nie rezygnował z działań, lecz zmieniał je na adekwatne do sytuacji. Miej również na uwadze to, że być może teraz, kiedy „nie ma klimatu” na sprzedaż, należy zwiększyć dwukrotnie intensywność telefonów czy e-maili z ofertami.

Praca zdalna ma również swoje dobre strony! Jesteś w domu, pijesz swoją ulubioną kawę, możesz zamienić liczbę przebytych kilometrów w aucie na wartościowe rozmowy z klientami, na które kiedyś nie było czasu!

Zadbaj o relacje z klientami właśnie teraz!

Myśl z ołówkiem w ręku

Zaledwie 3% dorosłych jasno określa i zapisuje swoje cele. Osoby te osiągają 5, a nawet 10 razy więcej niż ludzie o tym samym lub lepszym wykształceniu i zdolnościach, którzy jednak z niewiadomych względów nigdy nie zadali sobie trudu, aby precyzyjnie określić, czego pragną.

• Ustal cel, czyli dokładnie sprecyzuj, czego chcesz.
• Zanotuj to. Myśl z ołówkiem w ręku. Zapisując cel, nadajesz mu namacalny kształt. Tworzysz coś, co łatwo zobaczyć. Niezapisany cel stanowi zaledwie życzenie lub marzenie.
• Wyznacz deadline, czyli końcową datę osiągnięcia celu. Inaczej pilna sprawa przestanie naglić. Plany stracą początek i koniec. Bez określonego terminu prędko zrzucisz z siebie odpowiedzialność za dążenie do celu, będziesz grał na zwłokę i niewiele zdziałasz.
• Sporządź listę czynności koniecznych do osiągnięcia celu. Dopisuj każdą czynność, która przyjdzie Ci do głowy. Systematycznie uzupełniaj listę, a gdy już będzie kompletna, da Ci obraz większych zadań i celów. Wskaże szlak, którym będziesz mógł podążać.
• Nadaj liście formę planu. Opracuj ją zgodnie z priorytetami i wydziel kolejne partie czynności, ustalając ich hierarchię. Sporządź plan graficzny. Mając wypisane cele i uporządkowany plan działania, osiągniesz większą wydajność i skuteczność, niż osoba, która wyznacza sobie cele tylko w myślach. Pamiętaj, aby uwzględnić godziny najlepszej Twojej wydajności. Nie planuj najważniejszych rozmów po lunchu, lecz weź je na tapet od rana! Jak mówi Brian Tracy w książce Zjedz tę żabę, jeśli połkniesz największą ropuchę od samego rana, nic już złego Ci się nie przytrafi.
• Zacznij natychmiast działać zgodnie z planem. Zrób coś. Cokolwiek. Nawet prosty plan energicznie wcielany w życie ma większą wartość niż misternie obmyślona strategia, która nie jest realizowana w praktyce.

Klient w centrum uwagi

Znasz tę zasadę?

„Klient zapomni, o czym mówiłeś, lecz nigdy nie zapomni, jak się przy Tobie czuł.”

Kiedy ostatnio dzwoniłeś do swojego klienta? No właśnie… teraz jest idealny moment, aby zbudować wartościową relację na lata. Może wydawać Ci się to dziwne, bo przecież niektórzy Twoi klienci nie mogą prowadzić biznesu lub działają w minimalnym zakresie, ciężko będzie więc rozmawiać o biznesie.

Przestrzegam, nie zadawaj pytania: „Co słychać?” – to pytanie pozbawione wartości biznesowej, a w obecnych czasach może być po prostu nie na miejscu i postawić Cię w niezręcznej sytuacji już na początku Waszej rozmowy.

Jak zacząć rozmowę?

Bądź rzeczywiście zainteresowany tym, co u klienta słychać i jak możesz mu pomóc. Spytaj, jak sobie radzi. Jak pandemia wpływa na jego biznes, życie. Jakie ma największe wyzwanie? Być może będziesz w stanie podesłać klientowi ciekawy artykuł, który niedawno czytałeś czy może link do jakichś aktualnych zmian w tarczy antykryzysowej, być może jakiś ciekawy raport, który dotyczy jego branży i podsunie mu pewne rozwiązania.

Zapewniam Cię, że nawet jeśli teraz nie jest to czas na sprzedaż, każda ludzka pomoc będzie doceniona.

Opłaci się. To Ty będziesz pierwszym sprzedawcą na liście, z którym Twój klient będzie chciał współpracować, jak tylko wróci na właściwe tory. Nie czekaj, aż zrobi to konkurencja, zadzwoń dzisiaj. Tam po drugiej stronie słuchawki jest człowiek.

Monika Bartkowiak - właściciel Centrum Rozwoju Sprzedaży; praktyk, trener biznesu, mówca motywacyjny, wykładowca uczelni wyższych. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Nie lubi manipulacji i sztucznych książkowych technik, bo to już nie działa. Stawia na autentyczność i proste rozwiązania skupione na kliencie. Na koncie ma 22 lata w sprzedaży, 400 zadowolonych klientów i 4000 przeszkolonych sprzedawców. Więcej informacji o autorze: www.monikabartkowiak.com