Status zawodu regulowanego pozwalał pośrednictwu w obrocie nieruchomościami cieszyć się estymą tzw. profesji, przez co klienci mogli być pewni określonego zakresu usług i ich oczekiwanej jakości. Nie tylko gwarantował odpowiednie przygotowanie adeptów, ale przede wszystkim tworzył obowiązujące wszystkich ramy zawodowego działania.

Z Filipem Wierzchowskim, prezesem Warszawskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami, rozmawiamy o tym, jak — w 10 lat po zniesieniu ograniczeń dostępu do zawodu pośrednika, ale także obowiązujących obligatoryjnie regulacji etycznych jego wykonywania — branża radzi sobie z utrzymaniem standardu usług pośrednictwa.

Do końca roku 2007, aby otrzymać licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami, należało posiadać średnie wykształcenie, odbyć kurs, półroczną praktykę i zdać egzamin państwowy (pisemny i ustny). Z dniem wejścia w życie ustawy nowelizującej (1 stycznia 2008) został zniesiony egzamin państwowy, przy czym wymóg wykształcenia wzrósł do wyższych studiów i dodatkowo należało ukończyć studia podyplomowe w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami lub posiadać wykształcenie wyższe z zakresu gospodarki nieruchomościami. Kryteria dostępu z punktu widzenia kwalifikacji były mocno zakreślone. A jak ówcześnie wyglądała instancja „standardów zawodowych”, jakie było jej źródło i jak wyglądało ich przestrzeganie?

Źródłem zasad w tym zakresie był komunikat ministra infrastruktury z dnia 18 marca 2009 r. w sprawie uzgodnienia standardów zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami, który stanowił jeden z załączników wykonawczych do ustawy o gospodarce nieruchomościami. Prace nad kształtem standardów były prowadzone przez ministerstwo, ale to środowisko miało znaczący wpływ na ich zakres i treść, która powstała w ścisłej współpracy z organizacjami zawodowymi, oczywiście na czele z tymi ogólnopolskimi.

Pośrednik w obrocie nieruchomościami był zatem prawnie zobowiązany do wykonywania czynności zgodnie z zasadami wynikającymi z przepisów prawa i standardów zawodowych, ze szczególną starannością właściwą dla zawodowego charakteru tych czynności oraz z zasadami etyki zawodowej. Był on także zobowiązany do kierowania się zasadą ochrony interesu osób, na których rzecz wykonuje te czynności.

Zasady te dotyczyły każdego, kto w tym zawodzie pracował – nieważne czy miał licencję, czy działał pod nadzorem licencjonowanego pośrednika. Każdy pośrednik był zobligowany nie tylko do ich przestrzegania, ale też do pilnowania, czy inni także się ich trzymają.

W jaki sposób było to egzekwowane?

Obowiązywała zasada, wynikająca wprost ze standardów, że jeśli widzisz jakieś naruszenie, jakieś niewłaściwe działanie, to nie wracasz domu i nie opowiadasz przy kolacji rodzinie, albo nie dzwonisz do kumpla i nie plotkujesz, tylko masz obowiązek zareagować. I tu nie chodziło o donosy, ale o to, żeby zwrócić uwagę takiemu pośrednikowi, że on – lub osoba działająca pod jego licencją – postępuje niewłaściwie. Nieważne, czy świadomie, czy nie. Dzwoniło się do takiego człowieka i prosiło się, żeby to skorygował. Nie mówimy tu oczywiście o chorobliwym szukaniu i piętnowaniu wszystkich błędów. W dobrym tonie było zwrócić uwagę z troski o zawód, o to jak jesteśmy postrzegani wszyscy jako środowisko.

Taka koleżeńska korekta?

Dokładnie. Często przyjmowana ze zrozumieniem i wdzięcznością, bo na ogół odbiorca reagował pozytywnie. Mówił: „Nie wiedziałem, sprawdzam, a jeśli tak, to zaraz poprawię”. I za pół godziny, za godzinę z sieci znikała np. jakaś treść z ogłoszenia, ponieważ rzeczywiście była wykonana z naruszeniem. W ślad za tym szły przeprosiny i informacja zwrotna: „Poprawiłem się, upomniałem mojego pracownika, dziękuję za zwrócenie uwagi”.

A jeśli ktoś nie był aż tak ugodowy?

Jeśli ktoś upierał się i tkwił w swoim błędzie, to można było zgłosić takie naruszenie do stowarzyszenia. Sprawa była wyjaśniana przed jego organami – sądem koleżeńskim lub komisją etyki, w zależności od tego, jaka była struktura organów w danym stowarzyszeniu.

Można było pójść też dalej. Jeśli naruszenie było bardzo poważne, to obligatoryjnie trafiało do Komisji Odpowiedzialności Zawodowej, nazywaliśmy ją w skrócie KOZA. Była ona organem ogólnopolskim i działała przy ministerstwie, a w jej skład wchodzili wskazani przez organizacje zawodowe przedstawiciele środowiska, czyli pośrednicy. Była to zawodowo najwyższa instancja, która miała konkretne narzędzia, z pomocą których mogła ukarać takiego delikwenta. Najwyższą karą było nawet całkowite odebranie licencji, a drugą co do siły – utrata możliwości wykonywania zawodu na sześć miesięcy.

Sam nie byłem blisko takich sytuacji, aczkolwiek z artykułów prasowych i z rozmów środowiskowych wiem, że zdarzały się takie przypadki, gdzie te najwyższe kary były zastosowane. Jednak najczęściej bieg sprawy kończył się na łonie stowarzyszenia.

13 czerwca 2013 roku sejm uchwalił ustawę o zmianie ustaw regulujących wykonywanie niektórych zawodów, głośną „ustawę dereguacyjną”. Jakie były jej cel i zakres?

Celem miała być ogólnie pojęta liberalizacja rynku usług. Cała klasa polityczna (za wyjątkiem pięciu posłów), od lewej do prawej, zagłosowała za deregulacją licznej grupy zawodów. Łącznie było ich kilkadziesiąt, ale my oczywiście myślimy o naszych zawodach nieruchomościowych. Dotknięci nią zostali pośrednicy, zarządcy, a także część uprawnień po stronie rzeczoznawców majątkowych.

Jakie pozytywne skutki miało to przynieść, zdaniem rządzących?

Populistycznie chodziło o to, żeby teoretycznie zwiększyć dostęp do zawodów i w efekcie obniżyć ceny usług.

Ogólnego obniżenia cen – na przestrzeni tych kilkudziesięciu lat, kiedy jest pośrednictwo w wolnorynkowej gospodarce w Polsce – jednak nie można potwierdzić. Pojawiły się oczywiście okresowe spadki, głównie powodowane przez sztuczne zaniżanie cen, zagrywki dumpingowe. Ostatecznie jednak koronnym skutkiem podejmowania takich praktyk przez jakąś firmę, było jej szybkie znikanie z rynku. Dzisiaj można już śmiało powiedzieć, że wróciliśmy do normalnych stawek i zbliżamy się do światowej normy dla usługi pośrednictwa, jaką jest wynagrodzenie prowizyjne na poziomie ok. 5% kwoty na umowie sprzedaży. Nieważne czy z jednej, czy skumulowane z dwóch stron transakcji.

Czy pamiętasz, na jakim poziomie były mniej więcej stawki pośredników przed deregulacją? Takie jak teraz?

Na wstępie tylko zaznaczę, że w różnych miastach były (i aktualnie także są) różne stawki wynagrodzenia. Pamiętam, że tam, gdzie ceny nieruchomości były relatywnie niskie, normą było na przykład 3,6% od jednej strony transakcji, 3,6% od drugiej strony transakcji. W tym czasie w Warszawie brało się 2,9%, także z każdej strony. Potem sytuacja się faktycznie trochę zmieniła. Oficjalnie każdy pięknie mówił, że bierze 2,5% od strony, ale rzeczywiście przez pewien moment ceny miały spore wahnięcie. Jeden z naszych kolegów przeprowadził kiedyś taki test: przez tydzień dzwonił do różnych agencji i wyszło mu, że średnia stawka w Warszawie to było 1,6-1,7%.

Tylko pamiętajmy też, że ceny nieruchomości już rosły, bo zbiegło się to w czasie z początkiem wzrostu cen, który trwa w zasadzie do teraz, przecież mamy prawie 10-letni trend wzrostowy. Więc relatywnie tych pieniędzy zostawało coraz więcej. Sytuacja dawno się już unormowała i wróciliśmy znowu do poziomów, gdzie dla Warszawy wydaje mi się, że normą będzie stawka między 2 do 2,5% netto od jednej strony. Przy jednostronnym wynagrodzeniu, kiedy mamy umowę z klauzulą wyłączności, wtedy jest to 4–5% netto tylko od jednej strony. Znam kolegów, którzy deklarują, że biorą więcej, ale są to okoliczności raczej dodatkowe, na przykład tańsza nieruchomość gruntowa. Wtedy ta prowizja rzeczywiście procentowo może wynosić więcej, chociaż kwotowo nie będzie to porażająca różnica.

Rynek na tyle się zderegulował, że z łatwości dostępu do zawodu korzystają osoby do niego nieprzygotowane i one często próbują grać niższą ceną. Warto tu zaznaczyć, że wtedy, niestety, usługi są na takim samym poziomie jak ceny.

Ustawa zniosła m.in. reglamentację zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. Od 1 stycznia 2014 roku „zniknęły” praktycznie wszystkie wymogi dotyczące pośrednika w obrocie nieruchomościami: warunek posiadania licencji, odpowiedniego wykształcenia, odbycia praktyki, a także niekaralności. To oznaczało, że wymagające wiedzy z zakresu prawa, finansów, budownictwa, a nawet psychologii czynności w obrocie nieruchomościami w imieniu klienta będzie mógł wykonywać każdy. Jakie to przyniosło skutki, z jakimi problemami boryka się branża na skutek deregulacji?

Dzisiaj każdy może powiedzieć, że jest pośrednikiem. Nikogo nie obrażając, ja dzisiaj mogę skończyć lekcję jako nauczyciel, przyjść domu i stwierdzić jestem pośrednikiem, opłacam OC i od tej pory będę sprzedawał nieruchomości i odpowiadał za bezpieczeństwo transakcyjne o wartości miliona czy dwóch milionów złotych na rzecz klienta, nie mając w tym zawodzie żadnego wykształcenia. Równie dobrze może tak postąpić taksówkarz, czy górnik. Uważam, że są dziesiątki zawodów, do których ja osobiście się nie nadaję. A zgodnie z prawem, do mojego zawodu nadaje się każdy. Co zdecydowanie prawdą nie jest!

Ale nie chciałbym też demonizować. Jeśli ktoś przychodzi do zawodu w tym zderegulowanym świecie, ale się do tego rzetelnie przygotowuje – uczęszcza na kursy, szkolenia, konferencje, do tego stażuje czy pracuje w biurze, gdzie jest właściwie prowadzony, ma mentora, ma wsparcie transakcyjne osób doświadczonych – to za chwilkę z niego będziemy mieli dobrego pośrednika. Takiego, którego klienci będą chwalili, będą dalej polecali. Niestety, problem jest z tymi, którzy wykorzystują ten brak bariery wejścia i cynicznie idą na skróty. Świadomie lub nie, ignorują obecność różnych ryzyk, które są związane z obrotem nieruchomościami, zarówno w kwestiach prawnych, jak i praktycznych. Pojawiło się takie zjawisko jak pośrednictwo „na chwilę” i „przy okazji”. Jeśli ktoś to robi z doskoku, to nie da gwarancji bezpieczeństwa klientowi. Mamy wtedy takie właśnie próby dumpingu cenowego, a usługa wykonywana jest w sposób amatorski, nieprofesjonalny.

Sam w zeszłym roku brałem udział w takiej transakcji, w której sprzedającemu asystował ktoś, kogo trudno było nazwać pośrednikiem. Nigdzie nie miał biura, nie miał licencji, nie był stowarzyszony, nie poinformował klienta, czy ma wykupioną licencję OC. Oznajmił, że na oglądaną przez nas nieruchomość ma wyłączność, ale nie pobiera wynagrodzenia od właściciela i oczekiwał od go moich klientów kupujących. Trudno to elegancko skomentować. I równie trudno było mi to wytłumaczyć moim klientom.

Taki człowiek stosuje techniki, powiedziałbym wręcz patologiczne. Niby ma tę ofertę, ale tą ofertą się nie dzieli; współpracuje, ale tylko kiedy klient poszukujący jest gotowy na zapłacenie mu wynagrodzenia, za usługę, której on przecież wcale nie wykonuje na jego rzecz. Nic dziwnego, że klienci stykający się z tego rodzaju sytuacjami, mają wątpliwości, co to jest za usługa, kim jest pośrednik, za co on dostaje kasę, dlaczego to tak wygląda…

Dezinformacja i dezorientacja klientów to tak naprawdę jeden z najpoważniejszych efektów deregulacji, który położył się cieniem na wizerunku zawodu.

Klienci spotykając się z kimś, kto mówi, że jest pośrednikiem, zakładają, że każda tak przedstawiająca się osoba robi to zawodowo. Spotkają zaś albo prawdziwych zawodowców, albo osoby, które pięć minut temu skończyły inną pracę i sobie dorabiają. Ich usługi mogą być kuszące dla rynku, bo zaproponują oni na przykład tylko ten 1%, bo dla nich to będzie już dużo do budżetu domowego. Tylko pytanie, jaka to jest usługa?

A przecież oprócz marketingu (który najbardziej widać i najłatwiej go naśladować), doradztwa transakcyjnego i wielu czynności obsługi sprzedaży, które wykonujemy w ramach naszego zawodu, najważniejszą rzeczą, za którą płaci nam klient, jest bezpieczeństwo transakcji zarówno kupujących, jak i sprzedających, wynikające z naszej wiedzy i doświadczenia.

Konsekwencje działania osób, które nie odczuwają współodpowiedzialności i solidarności zawodowej, kładą się cieniem na całej branży. Te osoby świadomie działają na pewnym marginesie?

Czy świadomie, nie wiem. Wiem natomiast, że dla klientów oznacza to pełne ryzyko. I tutaj wydaje mi się, że autorzy ustawy deregulacyjnej poszli za daleko. Idea była taka, że to niewidzialna ręka rynku ureguluje te kwestie. Ureguluje, owszem. W końcu usunie takiego pośrednika, który popełnił błąd i naraził swoich klientów na straty. Może sprawa skończy się w sądzie, może klienci nawet wygrają. Ale tam po drodze są ludzkie tragedie, ktoś stracił pieniądze albo coś ważniejszego. No i co z tego, że takiego pośrednika nie będzie już na rynku?

W badaniu przeprowadzonym we wrześniu 2023 r. wśród klientów portalu Nieruchomosci-online.pl aż 70% ankietowanych pośredników odpowiedziało nam, że chcieliby, by wykonywanie zawodu zostało ponownie ograniczone.

Wyniki te pokazują, że rynek jest już na tyle mądry, że w licznych kontaktach zarówno z tymi profesjonalnymi pośrednikami i nieprofesjonalnymi pseudopośrednikami dochodzi do wniosku, że oczekuje jednak etycznego i ustandaryzowanego pośrednictwa. Że to jest za poważna sprawa. Stawki naszego wynagrodzenia są na pewnym poziomie, ale kwoty transakcyjne – na znacznie większym, więc tym nie powinien zajmować się ktoś z doskoku, tylko osoby, które są naprawdę do tego zawodu najlepiej przygotowane.

Jestem przeciwny ograniczaniu dostępu do zawodu w taki sposób, że warunkiem jest np. wyższe wykształcenie. Ta zmiana z 2008 roku, którą historycznie nakreśliłaś, ona wydaje mi się nietrafiona. Widziałem po prostu takie sytuacje w życiu: był ktoś, kto był specjalistą od nieruchomości rolnych, miał średnie wykształcenie., miał licencję, bo wtedy mógł ją mieć, i sobie świetnie radził. Po zmianie, gdyby wtedy chciał licencję zdobyć, nie miałby takiej możliwości. Powinny być różne drogi dochodzenia do licencji, może jakaś dwustopniowość...

W ogóle nie jestem zwolennikiem zamykania drogi do zawodu. Zresztą uważam, że ona nigdy nie była zamknięta. Po okresie bardzo trudnego egzaminu państwowego na początku lat dwutysięcznych, później były naprawdę łatwe ścieżki dochodzenia do licencji. Wystarczyło po prostu chcieć, przejść kurs, chodzić na różne szkolenia, żeby tę licencję zdobyć.

To, że droga wymaga wysiłku, nie znaczy, że jest zamknięta.

Ja też tak uważam.

To teraz chwilę o licencjach po deregulacji. Po zniesieniu tych państwowych obligatoryjnych licencji to stowarzyszenia branżowe przejęły w pewnym sensie rolę państwa i rozpoczęły proces nadawania licencji w trybie pozarządowym, według własnych programów tworzonych przez stowarzyszenia. Jednak te licencje stowarzyszeniowe nie są dokumentem uprawniającym do wykonywania zawodu… Jaką mają rolę?

Nie o to pewnie chodziło autorom deregulacji, ale przejawem tego, że rynek się uregulował, jest właśnie to, o czym teraz powiedziałaś. Po prostu my jako pośrednicy mieliśmy pełną świadomość tego, jak ważne jest, żeby ten rynek nie funkcjonował w próżni. Potrzebujemy kodeksu, chcemy się trochę samoistnie ograniczyć w pewnych działaniach i powiedzieć, że jesteśmy grupą ludzi, która utożsamia się jednak z wyższym standardem, to my sami sobie narzucamy zakazy i wprowadzamy obowiązki. Nie musimy, robimy to dobrowolnie. Chcemy być postrzegani przez klientów jako profesjonaliści, a nie pośrednicy z przypadku, którzy nie trzymają się żadnych standardów – bo ich brak jest dla nich wygodny, niestety, nie jest dobry dla klientów.

Odpowiadając na Twoje pytanie, uważam, że aktualnie licencje mają rolę prestiżowo-wizerunkową. Ludzie robią licencje, by pokazać przynależność do grona profesjonalistów.

Ale nie tylko. Robią je też dlatego, ponieważ w trakcie kursu następuje gruntowne usystematyzowanie wiedzy. Na kursach licencyjnych są zarówno osoby, które rozpoczynają pracę w zawodzie albo jeszcze się wahają, czy do tego zawodu wejść. Na przykład przebranżawiają się, szukają nowego zawodowego pomysłu na siebie i badają, czy to jest dla nich. Są także ludzie, którzy w zawodzie działają już od kilku lat, a idą na kurs, bo czują, że są już na takim poziomie, że mogą uzyskać to potwierdzenie. Czasami jest to krok do tego, żeby założyć własne biuro nieruchomości, zakończyć pracę pod czyimiś skrzydłami i spróbować działać samodzielnie. Znam też firmy, które mają taką politykę szkoleniowo-kadrową, która wymaga, by pracownicy byli po takich szkoleniach z ugruntowaną wiedzą.

Czy licencje wydawane aktualnie przez różne instytucje są równoważne?

Organizacje ogólnopolskie, które nadają licencje, są – moim zdaniem – trzy. Kurs każdej z nich ma swój własny program, te programy są do siebie podobne. Myślę, że powoli nadszedł czas i widzę przestrzeń na to, żeby się spotkać ponad podziałami i ustalić wspólne minimum programowe. Wcześniej moglibyśmy przyjąć wzajemne uznawanie tych licencji w stowarzyszeniach, federacjach. Niedaleko od tego jesteśmy.

Natomiast jednocześnie, jak już jesteśmy przy wątku licencji, wiem i nie będę ukrywał, że mają miejsce już działania oddolne, które zmierzają do przygotowania właściwego otoczenia i konsensusu środowiskowego do tego, żeby wrócić do tematu licencjonowania, takiego bym powiedział już bardzo świadomego, wynikającego z tych kilkunastu lat doświadczeń, zarówno funkcjonowania bez licencji, jak i z licencjami. Wiem z kuluarów o tym, że są przygotowane już projekty inicjatyw legislacyjnych.

Widzę jako wielce zasadne dążenie do tego, by każdy, kto trafia na rynek jako klient i spotyka pośrednika, miał pewność, że działa on zgodnie z pewnymi normami i można od niego oczekiwać bezpieczeństwa transakcyjnego. By liczba incydentów z udziałem pośredników spadła do jakichś po prostu pojedynczych w skali roku w całej Polsce.

Rozmawialiśmy o licencjach w kontekście wpuszczania osób bardziej przygotowanych do zawodu, a drugą rzeczą jest określenie zasad samej pracy i ich przestrzegania. Komu przypadła ta rola po deregulacji i na jakich zasadach? Kto teraz miał trzymać pośredników w ryzach?

Po deregulacji obudziliśmy się z niczym. Wraz z wycięciem wielu artykułów w ustawie o gospodarce nieruchomościami wycięto i ten ustanawiający standardy zawodowe. Świetnie działający, sprawdzający się w praktyce dokument przestał obowiązywać.

W stowarzyszeniu dość szybko przystąpiliśmy do opracowywania własnych standardów zawodowych. Tak się akurat złożyło, że byłem w zespole roboczym. Nie mogę powiedzieć, że było łatwo, bo to jednak była jakaś zmiana. Coś, co zdawało się, że będzie prostą implementacją starych standardów, w naszym stowarzyszeniu spowodowało rozpoczęcie rozmów, że nie wszystko było tam doskonałe. Dyskusja rozgorzała na długi czas. Na poszukiwaniu optymalizacji, jak to w takich rozbudowanych organizacjach gdzie są, jak w naszym wypadku, setki członków, minęły nam dwa lata. W roku 2016 przyjęliśmy standardy WSPON. I to był dla nas, dla całego naszego stowarzyszenia, duży sukces, bo wprowadziliśmy te standardy już na zasadzie absolutnej dobrowolności. Każdy przynależący do stowarzyszenia zobowiązał się, że działać będzie w ten sam sposób jak pozostali koledzy i koleżanki.

fot. materiały prasowe WSPON

Powiedz jeszcze, proszę, dla tych, którzy nie wiedzą, czym w zasadzie są standardy zawodowe. Nie jest to przecież ani sposób pracy, ani procedury biura nieruchomości, ani także sposób przygotowywania ofert… Czym one zatem są?

Tutaj język polski może nas sprowadzić na manowce, oddzielmy więc pewne rzeczy. Czym innym jest model biznesowy, albo – nazwijmy to – warsztat pracy danej agencji nieruchomości czy danego pośrednika. Czym innym jest kodeks etyki postępowania pośrednika, czyli ogólne normy moralno-etyczne. Czym innym są standardy zawodowe, czyli to, jak powinniśmy w różnych sytuacjach jako pośrednicy się zachowywać, co robić, czego nie robić, co jest nam zabronione. Żeby nie było wątpliwości, to nazwaliśmy to sobie „po imieniu”.

Na przykład normą jest, że pracujemy w oparciu o podpisaną umowę pośrednictwa. Ktoś powie, że to jest w ustawie o gospodarce nieruchomościami. Inną normą będzie, że nie podbieramy komuś zdjęć. Ktoś powie, że to jest sankcjonowane przez prawa autorskie. Praktyka jednak pokazuje, że bywa różnie.

W Waszych standardach są jednak także kwestie, których żadna ustawa, żadne przepisy nie regulują.

To jest tak naprawdę ta ich najważniejsza część. Weźmy pod lupę obszar współpracy międzyagencyjnej. Obowiązuje zasada, że każdy z agentów kontaktuje się z obsługiwaną przez siebie stroną, a nie nagle wchodzi w nieetyczny, bezpośredni kontakt z klientami drugiej strony. Chyba że jest na to nie domniemane, a jasne przyzwolenie i wynika ono z różnych okoliczności transakcyjnych. To jest bardzo dobry przykład kwestii, która nigdzie nie jest uregulowana i właśnie my chcieliśmy ją sobie ustalić.

Czyli w skrócie można powiedzieć, że są to zasady zachowania pośredników wobec klientów i pośredników wobec siebie nawzajem. Czyli taki savoir-vivre pośrednika, czy coś więcej?

Savoir-vivre, a ze względu na ewentualne sankcje, jak to kiedyś pięknie pomyliła moja ciocia, nawet bym powiedział survival. Jeśli złamiesz te zasady, to nie przetrwasz w tym środowisku.

Czyli nawet w tych dobrowolnych zasadach są jakieś sankcje?

Zawsze wolę nagradzać niż karać, jednak w tym przypadku środki zaradcze są konieczne. Zarówno pośrednikowi, jak i klientowi w sytuacji, w której ma poczucie, że coś poszło nie tak, przysługuje prawo do zgłoszenia tzw. skargi na działania pośrednika. W pierwszej instancji pochyla się nad tym komisja etyki, a jeśli komisja etyki uzna, że rzeczywiście sprawa jest zasadna, przekazuje to już do właściwego rozpoznania do sądu koleżeńskiego. Jeśli już dochodzi do ukarania takiego najbardziej drastycznego przewinienia, to ukaranemu przysługuje odwołanie do instytucji, jaką jest walne zgromadzenie, ale tu już wchodzimy za bardzo w szczegóły.

Generalnie te dwa organy w strukturze naszego stowarzyszenia zajmują się pilnowaniem porządku, jeśli chodzi o przestrzeganie tych standardów. Jako praktycy doskonale wiemy, kiedy rzeczywiście coś poszło nie tak, a kiedy skarga klienta jest skargą pozorną i chodzi o znalezienie pretekstu do niezapłacenia wynagrodzenia pośrednikowi. Z czasów, kiedy byłem rzecznikiem dyscyplinarnym stowarzyszenia i pracowałem przez kilka kadencji w Komisji Etyki, pamiętam wiele sytuacji, gdy zgłaszane argumenty były mocno naciągane. Natomiast, oczywiście, były też takie sytuacje, w których trzeba się uderzyć w piersi, powiedzieć, że coś poszło nie tak i – niestety – winnego ukarać.

Mamy tutaj pewną dobrowolność, jeśli chodzi o przyjęcie na siebie przestrzegania takich standardów, bo rozumiem, że członek stowarzyszenia jest do tego zobowiązany, ale też osoba niezrzeszona może zadeklarować, że zasady danego stowarzyszenia będą przez nią przestrzegane?

Może, ale wtedy aż się prosi, żeby wstąpiła do stowarzyszenia. Skoro czuję, że mamy wspólne DNA, nasze serca biją podobnie, te same rzeczy nam się na rynku podobają i nie podobają, to odpowiadam: No to chodź do nas i idźmy dalej razem. Zmieniajmy rynek na bardziej cywilizowany, lepszy, profesjonalny, bezpieczniejszy dla naszych klientów.

Czy to sytuacja hipotetyczna, że ktoś chciałby deklarować, głośno mówić o tym, że przestrzega zasad organizacji, a do niej nie należy?

Jeśli mowa o pośredniku, to nie rozumiem, czemu miałby nie należeć. Jeśli regionalizacja wydaje się być problemem, to powiem, że przecież WSPON ma członków, którzy nie działają przecież tylko na terenie województwa mazowieckiego.

Spójrzmy na drugą stronę medalu i kwestię oporu przed przyjęciem zobowiązania do przestrzegania standardów zawodowych, bo przecież one w pewnym stopniu ograniczają wolność zawodową, wolność gospodarczą. Mówią, że nie możemy czegoś zrobić, co mogłoby nam przynieść większą korzyść.

Może czasami chwilową korzyść materialną, kosztem krzywdy kogoś innego. No to mnie takie korzyści nie interesują. Jeśli ja oszukam kolegę, z którym współpracuję, to jakie osiągam korzyści? Chwilowe, materialne, ale kosztem czyjeś krzywdy. To równie dobrze można zostać bandytą, tam też osiągamy dużo chwilowych korzyści, postępując bardzo nieetycznie.

Nie zgadzam się z tezą, żeby postępowanie zgodnie ze standardami zawodowymi ograniczało mnie gospodarczo albo zawodowo. Mogę robić wszystko najlepiej jak potrafię, nie czyniąc drugiemu tego, co mnie samemu niemiłe. O to chodzi w standardach generalnie: czy chciałbyś, żeby ktoś cię oszukiwał? Nie. Czy chciałbyś, żeby ktoś ci podbierał pracowników? Nie. A zdjęcia? Nie.

Uwielbiam te firmy, które promują się na superwysoki profesjonalizm, ale twierdzą, że niestety nie mogą przestrzegać naszych standardów. Tu nie ma spójności.

Czyli albo decydujesz się na krótką lukratywną drogę banity, albo wyznawanie wspólnych zasad jest dla ciebie trampoliną do może mniej spektakularnych, ale za to regularnych i perspektywicznych okazji współpracy, które się będą pojawiać.

Pozwolę sobie się nie zgodzić. Bo wcale tak nie jest, że banita ma większe możliwości niż uporządkowany, stowarzyszony pośrednik we wspólnocie pośredników wyznających te same zasady. A z czego to wynika? A właśnie z zaufania. Ten pierwszy jest zawsze sam. Nawet jak jest z kimś, to się musi cały czas oglądać za siebie. Nikomu nie ufa. Jemu też nikt nie ufa. Podczas kiedy my spotykamy się i mówimy sobie: no to dawaj, to robimy razem deal. Ufamy sobie na tyle, że możemy robić rzeczy wielkie.

Myślę, że teraz możemy już podążać ku finałowi. Wiem, że we WSPON jesteście aktualnie na finiszu opracowywania dużej aktualizacji waszych standardów, które w 2016 roku miały swoją premierę i od tej pory trwały w niezmienionej formie. Co Was do tego popchnęło? Co przede wszystkim ona zmienia, co naprawia? Co najważniejszego reguluje?

Rynek nam się zmienia bardzo dynamicznie, w ogóle świat tak naprawdę pędzi. Ile się wydarzyło przez te 8 lat choćby w kontekście technologii? Już nie mówiąc o wydarzeniach ogólnoświatowych, które wstrząsnęły nami wielokrotnie. Przyszedł taki czas, w którym całe nasze środowisko uświadomiło sobie, i to jest też bardzo znamienne, że mimo że jeszcze przed chwilą narzekaliśmy na ograniczenie poprzez standardy, to chcemy iść dalej. Ba, chcemy te regulacje jeszcze zwiększać. Jesteśmy teraz jeszcze bardziej doświadczeni, jeszcze więcej wiemy o rynku nieruchomości, przez ostatnie lata obserwowaliśmy wiele nieakceptowalnych praktyk na rynku, ale także dobre praktyki, które chcemy pozytywnie wzmacniać.

Jak się można domyślić, ze względu na różne modele biznesowe pewne konsensusy były trudne do osiągnięcia, dlatego prace nad takimi standardami zajęły prawie rok wytężonej pracy kilkudziesięciu osób. Jednak porozumieliśmy się i w sprawach fundamentalnych jesteśmy zgodni. Zależy nam na takich członkach, którzy będą nas ubogacali swoim poziomem pracy, swoim poziomem profesjonalizmu i którzy będą wyznawali te same zasady.

Dlatego między innymi w nowych standardach wprowadzamy obowiązek współpracy. Nie tylko przy umowach, gdzie mamy wyłączność, ale przy każdej ofercie. Jeśli jesteś członkiem WSPON, to po prostu współpracujesz.

fot. Łukasz Sokół

Współpraca to tak naprawdę swego rodzaju papierek lakmusowy dobrego pośrednika?

Tak! Bo brak współpracy oznacza, że własny interes biorę przed interes klienta. Jak inaczej nazwać sytuację, gdy podczas podpisywania umowy pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości zobowiązuję się wobec klienta, że dołożę wszelkiej staranności, żeby dobrze sprzedać jego nieruchomość, ale już przy pierwszej próbie, kiedy przychodzi do mnie kolega i mówi, słuchaj, zróbmy transakcję razem, to ja mówię: nie? Już zapomniałem o deklaracji, którą złożyłem klientowi i to mój interes, moje wynagrodzenie (najlepiej z dwóch stron) są najważniejsze? Odmowa współpracy jest tak naprawdę testem na to, czy postępujesz etycznie względem klienta, czy dbasz tylko o własny interes. To taki przykład, dlaczego zmieniamy standardy i w jakim kierunku.

To duży krok, a nawet rewolucja na rynku. O współpracy się mówi w stowarzyszeniach, nakłania się do niej, ale to chyba pierwsza taka sytuacja, o której słyszę, że wprowadza się jej obowiązek.

Żeby była jasność. Standardy pokazują kierunek. Prawda jest taka, że pośrednikom, którzy rozumieją ideę współpracy – jej stronę etyczną, ale także korzyści wszystkich interesariuszy transakcji – wcale nie trzeba jej nakazywać.

Miałem kiedyś taki rok, że tylko z jedną agencją z Warszawy zrobiłem 7 wspólnych transakcji, czyli to tak jakbym zrobił 3,5 transakcji sam. Realnie, w tym czasie sam pewnie zrobiłbym jedną, może dwie. Mnie nie trzeba nawet zachęcać, sam zachęcam, bo doskonale rozumiem, dlaczego to się opłaca nie tylko mi, ale klientom przede wszystkim. Z czystym sumieniem.

Myślę, że na koniec, słowem podsumowania, możemy powiedzieć, że wspólnie życzymy sobie, żeby wokół każdego pośrednika było coraz więcej współpracujących agentów, współpracujących biur. I żeby to przekonało nieprzekonanych do dobrodziejstw współpracy i działania zgodnie ze standardami zawodowymi, bo to się po prostu opłaca.

To się zdecydowanie opłaca, i na krótką, i na dłuższą metę.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.