Codziennie rano powtarzaj sobie: uda mi się, uda mi się, uda mi się, a szybko ta mantra zamieni się w... frustrację. Spokojnie, daleko mi do takich superporadników.

W sprzedaży nie wystarczy zaklinanie rzeczywistości, tu nie ma miejsca na magię. W sprzedaży szczęściem jest zauważenie otwartych drzwi, które możesz przekroczyć i wykorzystać to, co potrafisz. W sprzedaży szczęście nie jest przypadkowym aktem losu, jest wyborem. Każdego dnia z tysiąca zdarzeń i szans to Ty wybierasz, czy będziesz miał szczęście czy pecha. Jeśli chcesz mieć szczęśliwy traf, postaw się tam, gdzie zdarzają się szczęśliwe trafy.

Sprzedaż jest jak taniec. Jeśli jesteś nieśmiałym podpieraczem ścian, nie staniesz się nagle doskonałym tancerzem. W tej zabawie trzeba ruszyć na parkiet. Pamiętaj, że nie stajesz się lepszy, kiedy rozmyślasz, stajesz się lepszy, gdy działasz.

Pamiętaj, że nie stajesz się lepszy, kiedy rozmyślasz, stajesz się lepszy, gdy działasz.

Sprzedajesz nieruchomości od lat? Myślisz, że wiesz już o sprzedaży w tej branży wszystko? Owszem, tak pewnie jest i póki koniunktura sprzyja, będą efekty. Pytanie: Jak sobie poradzisz, gdy rynek się załamie? Co zrobisz, gdy wygodne odcinanie kuponów się skończy? Może jesteś z tych, co na sprzedaży zjedli zęby? Masz awersję do nowoczesnych metod sprzedaży, „Nie mam Facebooka i nigdy mieć nie będę!”, nie znosisz przecież tej iluzji i sztucznej autopromocji. LinkedIn jest niepotrzebny (ba! Przecież w Twojej branży nie ma tam klientów, bo Twój rynek jest specyficzny – zgadłam?).

To teraz odpowiedz sobie na pytanie: Ile w Tobie gotowości do pędzących zmian? Kiedy ostatnio zmieniłeś cokolwiek w swoim stylu sprzedaży (wiem, wiem, przecież jesteś idealnym agentem, więc po co cokolwiek zmieniać)? Jeśli chcesz, możesz być larwą, która pełza po ziemi, nikt na siłę nie zrobi z Ciebie motyla! Twój ruch!

Pierwszym krokiem do sukcesu jest sprawienie, by ludzie wokół Ciebie wiedzieli, co robisz. Jeśli chcesz sprzedawać, stwórz swój rynek. To jak gra w Lotto, jeśli chcesz wygrać, puszczasz los. W sprzedaży jest podobnie, puść w świat informację o tym, co robisz. Sam przyznaj, że prawdopodobieństwo, iż ktoś będzie chciał skorzystać z Twojej pomocy, jest o wiele większe niż gra w Lotto! Pamiętasz? Od podpierania ścian nie staniesz się tancerzem. Tak samo jest w sprzedaży: sprzedają ci, którzy sprzedają. Kreuj swój rynek. Wyjdź do klienta! Powiedz mu, czym się zajmujesz i daj mu szansę, aby z tej oferty skorzystał. Bądź tam, gdzie Twój klient. Obserwuj go, rozmawiaj, pytaj…

Tu może pomóc autopromocja. Ona nie jest zła, pozwala ludziom, by wiedzieli, że jesteś gotów im pomóc. Bez reklamy dzieje się coś strasznego… nic!

Gdzie się promować? Jak tworzyć swój rynek? Wszędzie tam, gdzie jest Twój klient! Na spotkaniach networkingowych, na Facebooku, na LinkedInie, podczas spotkań branżowych, na targach, konferencjach, imprezach, grupach, wśród społeczności lokalnych, wśród znajomych i nieznajomych. Sprzedawaj zawsze i każdemu, nigdy nie wiesz, kto może skorzystać z Twojej oferty.

Nie zabieraj ludziom szansy, by dowiedzieli się, kim jesteś, ponieważ mogą chcieć z Twojej pomocy skorzystać. Sprzedawaj się zawsze i wszędzie! Ale rób to właściwie.

Nie zabieraj ludziom szansy, by dowiedzieli się, kim jesteś, ponieważ mogą chcieć z Twojej pomocy skorzystać.

Gdybym zadała Ci pytanie, czym się zajmujesz? Co byś powiedział?

„Sprzedaję nieruchomości”?
Dość minimalistycznie, prawda? Nawet jeśli Twój klient potrzebuje kupić mieszkanie lub dom, to czy zdanie: „Sprzedaję nieruchomości” faktycznie sprzedaje? Nie! Kiedy klient słyszy coś takiego, traktuje Cię jak ketchup na półce w supermarkecie, popatrzy na etykietę, przeczyta skład, lecz najważniejsza i tak będzie cena, którą ma zapłacić!

A może pójdziesz tropem debeściaka? „Sprzedaję najlepsze nieruchomości…”.
Fakt, może to zrobić na niektórych wrażenie, lecz większość stwierdzi, że jesteś albo zarozumiały, albo za drogi i w konsekwencji zwieją. Skalkulowana arogancja może drażnić i nie wzbudza zaufania. Chemii tu nie będzie.

W sprzedaży najczęściej spotykamy sanitariuszy. „Pomagam moim klientom…”. Jakkolwiek dużym plusem jest tu język korzyści, to samo słowo „pomagam” jest już dość oklepane. Tym się nie wyróżnisz.

Abyśmy dobrze się zrozumieli, w autopromocji nie chodzi o bycie „wrzącym czajnikiem” z amerykańskiego TV marketu. Komunikat trzeba dopasować do osoby, która może być Twoim klientem. Jeśli chcesz sprzedawać, należy tworzyć rynek, kreować go.

Jest jedna bardzo ważna zasada: klient kupi, jeśli Ci zaufa. Klient zaufa, gdy zobaczy wartość! Aby dostrzegł wartość w tym, co robisz, zamiast na sobie, skup się na kliencie.

Jaką wartość dajesz klientom?

To właściwie czym Ty się zajmujesz? To pytanie otwiera Ci drzwi do sprzedaży. Odpowiadając na nie, kreujesz swój rynek! Tu potrzebna jest krótka wiadomość, która zawiera silną obietnicę pewnej korzyści dla Twojego klienta. Dobrze skrojona odpowiedź od razu wyróżni Cię z tłumu, dzięki niej np. spotkanie networkingowe będzie bardziej owocne w nowe kontakty! Twoja zakładka „o mnie” od razu pokaże klientowi, że warto Cię poznać.

5 zasad budowania Twojej sprzedażowej wartości

Zasada nr 1
Mów rezultatami

Musisz wiedzieć jedno, klientów nie interesuje, co robisz. Nie interesuje ich również to, jak to robisz. To, co ich interesuje bardzo mocno, to oni sami, ich biznes, ich cele, ich marzenia.

To niezwykle ważne, abyś zwrócił szczególną uwagę na to, co Twój klient otrzymuje, a nie na to, co robisz. Zanim cokolwiek powiesz, zadaj sobie pytanie: „A co klient z tego będzie miał?”.

Zasada nr 2
Krótko i na temat

2–3 zdania to maksimum, które powinieneś wykorzystać. Jeśli czujesz, że chcesz powiedzieć więcej, to znaczy, że nie wyciągnąłeś ze swojej definicji prawdziwych wartości. Albo jesteś tak zakochany sam w sobie, że musisz popracować nad tą miłością i przerzucić jej większą część na klienta. Wtedy to się opłaci.

Zawęź swoją wypowiedź, im bardziej skupisz się na konkretach, tym bardziej zainteresujesz klienta. Klienci uwielbiają specjalistów. Według mnie 10 sekund wystarczy.

Zasada nr 3
Określ swój rynek docelowy

Pracujesz z konkretnymi ludźmi? Powiedz to. Specjalizujesz się w konkretnej dziedzinie? Podkreśl to. Jeśli klient usłyszy dokładnie, z kim pracujesz, komu pomagasz, czyli znajdzie tam kawałek siebie – zyskasz jego uwagę.

Zasada nr 4
Upewnij się, że mówisz normalnie

Autopromocja to nie jest stek sloganów reklamowych, staraj się więc dobierać takie słowa, których używasz, mówiąc normalnie, rozmawiając z klientem. Zamiast mówić: „Doprowadzam do efektywności”, lepiej powiedz: „Skracam czas…”. Zamiast: „Transformuję”, lepiej: „ Przekształcam”.

Zasada nr 5
Łatwość wypowiedzi

Jeśli jesteś w stanie powtórzyć swoją wypowiedź kilka razy z rzędu, to znaczy, że dobrze odrobiłeś zadanie domowe. Jeśli ktoś ze słuchaczy jest w stanie powtórzyć to, co powiedziałeś, to znaczy, że bardzo dobrze odrobiłeś zadanie domowe.

Określenie swojej idealnej definicji wartości może być czasochłonne. Ważne, abyś obserwował reakcje ludzi, do których mówisz. Każde słowo się liczy. Zmieniaj, modyfikuj, aż uzyskasz taki efekt, na którym Ci zależy. Idealny efekt, jaki powinieneś osiągnąć po użyciu odpowiedzi na pytanie: „Czym się zajmujesz” jest taki, aby klient chciał wiedzieć więcej, aby chciał z Tobą rozmawiać dalej. Aby dokładnie zrozumiał, co może zyskać dzięki współpracy z Tobą.

Nie ma sensu czekanie na pojawienie się lepszego Ciebie. Uwierz mi, umiejętności, które masz, są cenne, a to, kim teraz jesteś, daje wartość! Po prostu działaj. Nie wygrasz, nie próbując. Niby wszyscy to wiemy, lecz każdy z nas unika próbowania. Boimy się porażki, boimy się tego, że klient powie nam, iż nie jesteśmy tak doskonali, jak myślimy. Niemniej, jeśli nie spytasz, skąd masz wiedzieć, czego Ci brakuje? Tkwienie w negatywnych przekonaniach kosztuje Cię znacznie więcej niż faktyczne działanie. A co, jeśli klient się zgodzi? Jeśli nie spytasz, odpowiedź zawsze brzmi: „Nie”. Twój ruch!

Monika Bartkowiak - właściciel Centrum Rozwoju Sprzedaży; praktyk, trener biznesu, mówca motywacyjny, wykładowca uczelni wyższych. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Nie lubi manipulacji i sztucznych książkowych technik, bo to już nie działa. Stawia na autentyczność i proste rozwiązania skupione na kliencie. Na koncie ma 22 lata w sprzedaży, 400 zadowolonych klientów i 4000 przeszkolonych sprzedawców. Więcej informacji o autorze: www.monikabartkowiak.com