Nikt tak bardzo nie lubi się chwalić wynikami sprzedażowymi jak agencje marketingowe pracujące na rzecz deweloperów, często przypisując sobie sukces handlowy danej inwestycji. Praktyka bywa jednak różna. Są inwestycje o słabym marketingu, które świetnie się sprzedają. Są też i takie, które mają dobry marketing, a mieszkania nie idą. Z czym wiąże się zatem sukces sprzedażowy?

Zacznijmy od tego, jakie czynniki wpływają na jakość sprzedaży. Są to cztery elementy:

• projekt – im ładniejszy, bardziej dopracowany i funkcjonalny, tym lepiej;
• lokalizacja – im bardziej ceniona tym lepiej;
• cena – im niższa, tym szybsza sprzedaż;
• sprzedaż – im bardziej dopracowany marketing i wyższa jakość obsługi klienta, tym lepiej.

Infografika jasno pokazuje, że aby osiągnąć niezbędny wynik sprzedażowy, potrzebne są dobrej jakości przynajmniej dwa z czterech obszarów. Zatem mając dobry marketing i obsługę klienta, musimy mieć jeszcze dobry projekt, fajne miejsce lub dobrą cenę. Do bardzo dobrego wyniku wystarczą trzy z czterech obszarów, które możemy przypisać inwestycji.

Są jednak inwestycje, które mają dobre wszystkie cztery kluczowe obszary. Co się wtedy dzieje ? Następuje wyprzedaż.

Wiadomo, że najlepsze mieszkania sprzedają się na początku – to mieszkania małe, najbardziej ustawne, słoneczne, na ostatnich piętrach czy z tarasami. Dlatego rolą menedżera sprzedaży i zarządu lub innych osób odpowiedzialnych za kształtowanie polityki cenowej jest takie ustawienie cen, aby równomiernie rozłożyć sprzedaż i skorelować ją z procesem budowlanym. Tym bardziej, że w dobie rosnących z roku na rok cen nieruchomości szybka sprzedaż na początkowym etapie budowy jest w zasadzie pozbyciem się zysków z inwestycji.

W dobie rosnących z roku na rok cen nieruchomości szybka sprzedaż na początkowym etapie budowy jest pozbyciem się zysków z inwestycji.

Dokładnie rok temu obserwowałem, jak mało doświadczony menedżer zarządzający inwestycją nowego dewelopera w Bydgoszczy, pozbył się lekką ręką około 6 milionów złotych, źle oszacowując rynek i sprzedając większość najlepszych mieszkań (ze 162 lokali) w ciągu 3 tygodni od dnia rozpoczęcia budowy!

Wielu klientów, czując niepowtarzalną okazję, kupowało po kilka mieszkań, co już powinno być sygnałem ostrzegawczym dla każdego dewelopera.

Dobrze skalkulowana polityka cenowa w tym przypadku pozwoliłaby podnieść rentowność sprzedaży mieszkań o około 25–30%. Jedyne co trzeba było zrobić, to elastycznie reagować na wzmożony popyt i rozłożyć proces sprzedaży na czas realizacji inwestycji.

Przypadek z Bydgoszczy wcale nie jest odosobniony. Podobne wpadki miały miejsce u innych deweloperów, również tych dużych, w różnych miastach Polski. Jak to możliwe, że  do takich sytuacji w ogóle dochodzi?

Strach przed rynkiem

Główną przyczyną prowadzącą do wyprzedaży jest strach osoby decyzyjnej przed zbyt wysokimi cenami oraz reakcją rynku. Wysokie ceny eliminują sporą część klientów, w wielu przypadkach jest to jednak wskazane. Cena jest elementem filtrującym rynek i w zależności od grupy docelowej kształtuje większy lub mniejszy poziom zainteresowania. 

Cena jest elementem filtrującym rynek i kształtuje większy lub mniejszy poziom zainteresowania.

Spotykam się również z obawami deweloperów przed zyskaniem opinii „za drogich”, co spowodowałoby spadek zainteresowania lokalami. Oczywiście, w wybranych grupach spadek zainteresowania nastąpi, jednocześnie zjawisko to uruchomi zainteresowanie klientów, którzy nie szukają produktów tanich. Dodatkowo warto pamiętać, że w większości przypadków klienci identyfikują cenę z jakością. Dlatego z dwóch opcji, bardziej doradzamy naszym inwestorom bycie drogimi niż tanimi.

Swoją drogą, wyższe ceny wyjściowe, nawet później obniżone, wyżej stawiają poprzeczkę w zakresie budowania wartości nieruchomości w oczach klienta. Cena obniżona daje poczucie okazyjnej i przyspiesza decyzyjność.

Negatywne nastawienie

Drugim czynnikiem, jaki obserwuję, to nałożenie na politykę cenową negatywnych przekonań menedżera: „Mamy słabe mieszkania, więc trzeba je taniej wycenić”, „W tej lokalizacji się drożej nie sprzeda” itd. Innymi słowy, brak entuzjazmu wobec miejsca czy projektu przekłada się najczęściej na niedoszacowanie inwestycji.

Oczywiście, w wielu przypadkach takie przekonania nie biorą się znikąd, na początku inwestycji warto jednak dać jej szansę i pozwolić rynkowi ocenić wartość mieszkań. Niejednokrotnie obserwowałem na własne oczy, jak osoba o bardziej pozytywnym spojrzeniu na inwestycję potrafiła sprzedawać za wyższe kwoty niż początkowo były założone.

Brak wiedzy i rozeznania rynku

Ostatnim czynnikiem powodującym niedoszacowanie cen jest po prostu brak znajomości lokalnego rynku. Wiąże się to czasem z brakiem innych inwestycji w okolicy, do których można się odnieść, lub prowadzone badania cenowe nie do końca uwzględniają w swoich wyliczeniach funkcjonalność projektu, jakość wykonania i perspektywę czasu.

fot. RODNAE Productions / pexels.com

Ten punkt dotyczy właśnie przytoczonej przez mnie historii niedoszacowania inwestycji w Bydgoszczy. Tam błąd polegał na tym, że prognozy cenowe przygotowane w jednym roku, wdrożono w życie w kolejnym roku, pomijając czynnik wzrostowy, jaki wystąpił na rynku w ciągu kilkunastu miesięcy, oraz prognozowaną inflację na kolejne lata, kiedy inwestycja miała być realizowana. Dodatkowym błędem bywa przenoszenie nawyków wyceniania między miastami, np. miejsc postojowych. W omawianym przypadku inwestor nie doszacował wartości miejsc postojowych, ponieważ bazował na swoich doświadczeniach z innych lokalizacji, gdzie miejsca te kupowane są taniej.

Warto być świadomym tych trzech zjawisk kształtujących politykę sprzedaży. Jeśli więc w przyszłości Twoja inwestycja, przy tradycyjnych nakładach na reklamę, będzie cieszyć się dużym powodzeniem, a klienci z radością będą podpisywać umowy i przyprowadzać znajomych, aby też kupili, to może oznaczać, że popełniłeś jeden z powyższych błędów. To moment, kiedy rynek będzie mówić Ci, że tworzysz i finansujesz okazję, na której zarobią głównie klienci i fliperzy, a nie Ty, deweloperze.

Marcin Monarcha - Menedżer sprzedaży, handlowiec i konsultant. Trener deweloperskich zespołów sprzedażowych. Absolwent EMBA na UW i studiów deweloperskich na SGH. Od 11 lat wspiera deweloperów w projektowaniu optymalnej sprzedaży, łącząc interesy inwestorów i klientów.