Podróżujący po rynku w nadziei na znalezienie własnego M są niczym wojownicy na polu bitwy. Przeciskają się przez kolczaste zasieki ogłoszeń i próbują wyjść na prostą, by ujrzeć upragniony cel.

To w jego kierunku padają zabójcze strzały: lokalizacja – OK, standard – OK, cena – OK. Bang – biorę! Niestety kanonada często odbija się rykoszetem, ponieważ post factum okazuje się, że nieruchomość nie jest tym, czym nam się wydawała.

Wyżej opisana sytuacja to standard na rynku. Obrazuje typową walkę myśli pomiędzy tym, co dobre a tym, co lepsze. Kupić mniejsze mieszkanie urządzone, lecz droższe. Czy może zainwestować w większy metraż i średni standard, za to w niższej cenie? Prawda jest taka, że ta gra jest często grą o sumie zerowej. Pytanie, czy jako kupujący możesz sobie na nią pozwolić?

Brutalny rynek i anielskie spojrzenia

Przekrój mieszkań na rynku jest tak szeroki, jak liczba gwiazd na nocnym niebie. Jedne wydają się jaśniejsze od drugich, mniej bądź bardziej atrakcyjne, dostępne – prawie, na wyciągnięcie ręki.

Doświadczenia związane z obsługą klientów kupujących są zaskakująco proste. Preferencje na początku poszukiwania od tych na końcu mogą się różnic o 180 stopni. Spowodowane jest to faktem, iż w trakcie przeglądania ofert wyobrażenia o rynku krystalizują się, a kupujący często padają „ofiarą” tego, co dostępne. Jeśli oglądają same kiepskie mieszkania, a w końcu ni stąd ni zowąd pojawi się na ich tle perełka, z łatwością ulegają jej urokowi i kupują. Nieważne, że deklarowali duży metraż w niskiej cenie (przecież urządzą po swojemu) – kupują komfort wyposażenia za słone pieniądze. Problem przychodzi później, mianowicie w momencie, gdy trzeba odłożyć na bok zakupowe emocje, a zaprosić do życia racjonalną kalkulację.

Czy tego chcemy, czy nie głównym czynnikiem zakupowym jest cena. Ona w dużej mierze determinuje sposób postrzegania pozostałych cech nieruchomości, takich jak: lokalizacja, położenie, standard, metraż, wyposażenie itd. Kupujący często stoją przed powtarzającym się dylematem: kupić mieszkanie lepiej urządzone, może trochę mniejsze, a drogie czy duże, w średnim standardzie, lecz tanie?

Droższe sercu, niepoukładane w głowie

Mieszkanie urządzone i droższe to dobry wybór, jeśli zależy nam na poczuciu komfortu. Nie tylko związanego z „wejściem na gotowe”, lecz także z uwolnieniem się od konieczności zastanawiania się nad aranżacją, dyskusjami czy wycieczkami po zakupy. Urządzone mieszkanie ma tę przewagę, że otrzymujemy już zaaranżowaną i sprawdzoną przestrzeń. Jesteśmy świadomi potencjału wnętrza, z łatwością możemy dostrzec, gdzie występują problemy, co ewentualnie poprawić. Przy mieszkaniu „pustym” zyskujemy co prawda kilka tysięcy w portfelu, lecz musimy uruchomić zmysł wizualizacji. A ten nie jest doskonały. Nie wiemy, jak wnętrza „pracują” z wyposażeniem i często okazuje się, że wpadamy w ciąg niekończących się zakupów, ponieważ wygląd mieszkania nie do końca jest taki, o jaki nam chodziło.

W takich sytuacjach następuje próba racjonalizowania zakupów. Bardzo często nieurządzone mieszkanie wybierają klienci mający część mebli. Kupują, wchodzą, aranżują i – coś nie gra. Okazuje się, że wszystko wygląda jakby było sztukowane. Każda rzecz jest zupełnie różna, co powoduje, że komfort życia drastycznie spada. Co wówczas pozostaje? Tylko pójść do banku po kredyt konsumencki, kupić nowe meble i... liczyć, ile tak naprawdę zaczynamy nieustająco inwestować w mieszkanie, które miało być tanie. Duże mieszkanie, to duża przestrzeń do zagospodarowania. Małe z kolei jest już „ustawione”, niemniej często zamyka nam drogę do zmian. Otrzymując na tacy gotowe, przyzwyczajamy się i nawet, jeśli z czasem jest nam niewygodnie, nic z tym nie robimy. Po bo co?

A koszty? Mniejsze, urządzone jest droższe, gdyż gotowe. Tutaj trzeba jednak uważać, aby do ceny nieruchomości nie dodawać zbytnio wartości sentymentalnej właścicieli i nie przeszacowywać sprzętu. Podsumowując. W tym wypadku bardziej kupujemy wygodę niż realną wartość wyposażenia. W drugim wypadku istotniejsza będzie motywacja kontroli nad życiem – w końcu urządzamy po swojemu – niż wygody.

Mieszkania na sprzedaż

A jak w tym dylemacie może pomóc home staging?

Home staging, jako narzędzie wspierające sprzedaż, gwarantuje budowanie sceny, a przez to wizerunku nieruchomości. Umiejętnie stosowany potrafi wprowadzić równowagę w procesie decyzyjnym, ponieważ niweluje wady i zalety nieruchomości

Po pierwsze, usuwa „naleciałości” emocjonalne obecnych właścicieli, a przez to przedstawia naturalną przestrzeń mieszkania. Po drugie, aranżacja wnętrza podkreśla funkcje pomieszczeń. Dzięki temu urządzone czy puste, małe czy duże każde prezentuje swój potencjał w pełnej krasie. Po trzecie wreszcie, buduje pozytywne emocje i pozwala dokonać świadomego wyboru. Z doświadczenia wiem, że takie mieszkania nie tylko szybciej się sprzedają, lecz także kupujący, nawet po latach, są bardzo zadowoleni z zakupu. Otrzymują bowiem to, czego oczekiwali.

Kupno mieszkania nieurządzonego za to tańszego, często odbija się czkawką. Szacunki, ile włożymy, by urządzić po swojemu, zwykle są zbyt niskie. Optymizm nas tu gubi. Z kolei zakup „gotowego do wprowadzenia” wtłacza nas w mechanizm dodawania do ceny nieruchomości wyposażenia, które przecież nie jest jego bezpośrednią wartością.

Co więc wybrać?

Mógłbym teraz napisać, że jeśli nie chcesz popełnić tych błędów, zatrudnij profesjonalnego agenta, który pomoże Ci podjąć właściwą decyzję. Tyle, że to komunał niewiele wnoszący do życia. Wiadomo przecież, że nie jest autentyczny, ponieważ pisze go pośrednik. Logiczne więc, że zależy mu na biznesie. Tyle tylko, że sam stałem przed podobnym dylematem i musiałem się na coś zdecydować. Świadomość konsekwencji podjęcia każdej z decyzji – puste a tanie, drogie a urządzone – oraz doświadczenie pozwoliły ustrzec mnie przed niepożądanymi komplikacjami.

Może więc lepiej niech każdy robi to, na czym się zna. Wówczas nasze mieszkania będą wprawdzie takie same, ale my w nich będziemy czuć się lepiej.

Łukasz Kruszewski - Praktyk marketingu nieruchomości. Prelegent na konferencjach branżowych, pośrednik w obrocie nieruchomościami, menedżer, filozof i szkoleniowiec. Specjalizuje się w strategii marketingowej. Dyrektor Marketingu i współwłaściciel sieci Freedom Nieruchomości. Autor książek Marketing nieruchomości, Marka Agenta, Sprzedaj ofertę oraz współautor Praktyki brandingu.