Rynek nieruchomości jest dynamiczny i ciągle ulega zmianom. Przewodnikami po nim są pośrednicy, którzy odpowiadają na potrzeby zarówno kupujących, jak i sprzedających. O pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami, o sytuacji na rynku i o tym, czy warto postawić na współpracę między biurami, rozmawiamy z Barbarą Chalińską – pośrednikiem, właścicielką biura, organizatorką i czynną uczestniczką spotkań branżowych, prowadzącą blog kobietainieruchomosci.pl.

W jakim stanie jest obecnie rynek nieruchomości?

Rynek nieruchomości to nadal, od kilku lat, rynek kupujących, którzy mocno negocjują ceny, przebierają w ofertach, stawiają swoje warunki. Zwłaszcza w sektorze nieruchomości wolniej rotujących, jak działki czy domy. Czasem zdarzają się transakcje, przy których – mam wrażenie – trzecią stroną staje się bank, który kredytując zakup nieruchomości, dokłada swoje trzy grosze do warunków, przy których udzieli finansowania.

Na tym rynku pracują pośrednicy, którzy przeprowadzają swoich klientów przez transakcje i tu wachlarz możliwości świadczonych usług, jakości pracy czy warunków pracy pośredników jest nieskończony. Rynek jest rozproszony, a środowisko nie ma wypracowanego jednego modelu obsługi klientów i spójnych zasad pracy dla przedstawicieli tego zawodu.

W jakim kierunku rynek będzie się rozwijał?

Śmiem twierdzić – obserwując naszych zachodnich sąsiadów, a także styl życia młodych konsumentów z pokolenia Y czy już nawet Z, wchodzących na rynek, poszukujących lokum dla siebie – że w najbliższych latach rozwinie się sektor najmów. Częste zmiany pracy, większa mobilność młodych ludzi, otwartość na podróże i nowe wyzwania nie idą w parze z zakupem jednej nieruchomości na całe życie, w dodatku na kredyt na 30 lat. Zdecydowanie łatwiej jest wynająć mieszkanie i zmienić miejsce, gdy sytuacja życiowa będzie tego wymagała.

Natomiast na rynku pośrednictwa większe biura, które dzięki kumulacji większego kapitału będą bardziej widoczne, będą wyznaczały standardy obsługi. Na szczęście tu już można zaobserwować konkurencję jakością prowadzonych ofert, dążenie do umów na wyłączność i przez to zwiększenie komfortu klientów. Rozwijają się biura, które pracują tylko na umowach na wyłączność i bronią się jakością przygotowania ofert.

Co jest najtrudniejsze w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Pośrednik nieruchomości to zawód multidyscyplinarny, w którym trzeba wykazać się wiedzą zarówno z zakresu prawa, jak i sprzedaży, obsługi klienta, marketingu i profesjonalnej fotografii, home stagingu czy nowych technologii. Często pośrednik jest też psychologiem czy mediatorem w rodzinnych sprawach. To zajęcie wymagające doskonałej organizacji swojego czasu, empatii i umiejętności nawiązywania relacji – jeśli jesteśmy w stanie to wszystko w sobie skumulować, praca pośrednika nie będzie trudna.

Co zmieniłaby Pani na rynku?

Najchętniej to, co jest mi najbliższe na co dzień – marzy mi się, aby przy transakcjach na rynku nieruchomości coraz częściej stronom towarzyszył profesjonalista. I żeby jego obecność była podyktowana przekonaniem, że jest on gwarantem bezpieczeństwa transakcji, prawą ręką klienta w zakresie sprzedaży czy najmu, opiekunem jego nieruchomości i zaufanym doradcą.

Jakie korzyści odczuła Pani z budowy personal brandingu pośrednika w obrocie nieruchomościami?

W moim przypadku było tak, że wiele rzeczy robiłam intuicyjnie, aż w końcu otoczenie głośno to nazwało. Więc skoro tak już się stało, zaczęłam zauważać, w jaki sposób ułatwia mi to codzienną pracę i ile daje satysfakcji. Ostatnio zdarzyło mi się pierwsze spotkanie z nową klientką, której byłam polecona. Dowiedziałam się, że ta klientka przed spotkaniem ze mną „przeczytała mojego Facebooka” i całego bloga. Przez to już podczas pierwszego spotkania była przekonana, że chce pracować ze mną i bez wahania zleciła mi sprzedaż nieruchomości na wyłączność. Reasumując, mój wizerunek, wcześniej wypracowany, zrobił swoje – przekonał obcą mi wtedy osobę do tego, że warto swoją transakcję powierzyć właśnie mi.

Poza tym mój obecny personal brand to też powód zaproszeń do kliku ciekawych projektów, a co z tego wyniknie – czas pokaże.

Skoro mówimy o ciekawych projektach, to jest Pani współorganizatorką spotkań branżowych pośredników w obrocie nieruchomościami. Co dają one uczestniczącym w nim pośrednikom zarówno na szczeblu lokalnym, jak i krajowym?

Inspiracje, inspiracje i jeszcze raz inspiracje. Do tego kontakty, energię, realną wizję nowoczesnego rynku. W połowie kwietnia recamp.pl, który współorganizuję od samego początku, miał swoją 6. edycję ogólnopolską. Zebrał 430 uczestników rynku, specjalistów, którzy przez 2 pełne dni wymieniali się doświadczeniami. Po tym spotkaniu wracali oni do swoich biur i widać było ich energię, zapał do bycia lepszymi, do zmian, do działania. Na recampie staramy się jak najwięcej mówić o korzyściach płynących z umów na wyłączność, ze współpracy między biurami. Gdy po naszych spotkaniach słyszymy, że kolejne biuro zmieniło swoje standardy na lepsze, to nie ma dla nas większego motywatora, do robienia tego dalej.

Recampy lokalne mają natomiast na celu połączenie lokalnych środowisk, są okazją do poznania się osób, które działając na tym samym rynku, w tym samym mieście, często są dla siebie jedynie nazwiskiem i numerem telefonu. Takie relacje, jakie nawiązują się na spotkaniach lokalnych, są często początkiem ciekawych inicjatyw i współpracy, wzajemnego motywowania się do podnoszenia standardów.

Biorąc udział w akcji wspolpracuje.pl, zachęca Pani pośredników do kooperacji. Jakie daje im to korzyści? Czy uczestniczące w akcji biura nie boją się wzajemnej konkurencji?

To inicjatywa będąca odpowiedzią na brak współpracy pomiędzy biurami. Kiedy szukam dla klienta nieruchomości, a inny pośrednik mówi, że przy tej ofercie nie współpracuje, to pierwsze pytanie, jakie mi przychodzi na myśl, to: po co on się za to zabierał, a drugie: co z takim agentem zrobić. Wszelkie próby napiętnowania takich postaw jedynie karmią złe emocje i trwonią czas. Stąd zrodził się pomysł na stworzenie listy biur, które wyróżniają się tym, że zawsze współpracują z innymi i tym samym w najlepszy możliwy sposób dbają o swoich klientów. A czy biura mają podstawy do bania się konkurencji? Rynek nieruchomości jest ogromny, większa jego część jeszcze nie jest prowadzona przez pośredników – więc dla każdego starczy miejsca. Tort do podziału jest duży.

Dlaczego biurom opłaca się współpraca i dlaczego współdziałanie jest warte promowania?

Współpraca znacznie zwiększa grono klientów, którzy mogą zainteresować się nieruchomościami prowadzonymi przez biura. Przyspiesza transakcje, buduje większy rynek ofert dostępnych do obrotu. To wszystko przekłada się na szybsze transakcje, zadowolonych klientów i większe zyski pośredników. A zadowolony klient to polecenia i lepszy wizerunek branży.

Na koniec proszę zdradzić, jaki ma Pani własny klucz do sprzedaży.

Jakość – słowo klucz, wokół którego buduję procedury indywidualnych transakcji. Ważne jest zbudowanie relacji z klientem, wzajemne zaufanie, poświęcony czas – jeśli to jestem w stanie wypracować, dopiero przechodzę do dalszych działań. Te dwa aspekty są niezbędne do tego, aby zasłużyć na lojalność klienta. Uważam, że jeśli po około roku czy dwóch latach nadal zastanawiamy się, skąd brać klientów i oferty, to warto przemyśleć, czy to na pewno zawód dla mnie. W chwili obecnej z całym przekonaniem mogę powiedzieć, że nie widzę siebie w innej branży, w innym zawodzie.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.