Który sprzedawca nie marzy o wielkim sukcesie, a przynajmniej o regularnych i wysokich prowizjach? Bardzo wielu, aby zrealizować swój cel, nieustannie inwestuje w własny rozwój. Czyta kolejne książki amerykańskich mistrzów, regularnie uczestniczy w szkoleniach, na których poznaje niezawodne techniki i sztuczki sprzedażowe. Tyle że taka gonitwa za nowinkami nie ma przełożenia na efekty. Dlaczego nie wszystkim pisany jest sukces w sprzedaży? Kto ma rzeczywiście szansę go osiągnąć?

Lubię porównywać sprzedaż do sportu. Nie chodzi tylko o konkurowanie pomiędzy firmami czy sprzedawcami w danym zespole, czyli rywalizację o jak najlepsze miejsce w tabeli wyników. Myślę wtedy o całym systemie czynników, który – analogicznie jak w sporcie – wpływa na osiągnięcie tego miejsca.

Mówi się, że trening czyni mistrza. Zgadzam się, ale pod warunkiem, że jest to trening dopasowany. To dopasowanie powinno zachodzić na kilku płaszczyznach. Po pierwsze – każdy trening powinien być elementem planu ułożonego wcześniej przez trenera. Oczywiście, czasami można wyjść poza przygotowany scenariusz, kiedy pozwala na to lub nawet wymusza to sytuacja. Mistrzowie nie podejmują decyzji o kształcie treningu za pięć dwunasta. Po drugie – plan rozwoju powinien wynikać z obranego celu. Sportowiec wraz ze swoim sztabem określają, co chcą konkretnie osiągnąć w danym czasie, np. tegorocznym sezonie. Wiedzieć, o co się walczy – to podstawa. Wyznaczając cel, biorą oczywiście pod uwagę realne możliwości, czyli obecne umiejętności i wyniki sportowca. Realność zakładanego progresu jest konieczna, by sportowiec mógł wierzyć w sukces. Jednocześnie cel jest na tyle ambitny, żeby napędzał go do działania. Po trzecie – określenie luki. Dzięki ocenie obecnego stanu i określeniu stanu pożądanego, zarówno sportowiec, jak i sztab szkoleniowy, wiedzą, jakie elementy zawodnik powinien wzmocnić, aby osiągnąć zamierzony wynik.

Opracujmy zatem wspólnie Twój plan treningowy.

Mistrzowie nie podejmują jednak decyzji o kształcie treningu za pięć dwunasta.

Najpierw oceń swoje kompetencje Najlepsi sprzedawcy działają identycznie. Określają wraz ze swoimi menedżerami konkretny cel sprzedażowy. Oceniają obecne umiejętności handlowe i ustalają plan pracy nad nimi.

Do podstawowej oceny umiejętności handlowych może posłużyć koło sprzedaży – analogiczne do koła życia często stosowanego w coachingu. Wystarczy na kartce narysować koło i podzielić je – podobnie jak pizzę – na osiem równych części. Następnie osiem najważniejszych kompetencji handlowych przypisać do części koła. Każdą z kompetencji oceniamy po kolei – sami lub z menedżerem – w skali 1-10. Oceny należy nanieść na koło. Możemy teraz wybrać dźwignię – to znaczy kompetencję, która naszym zdaniem pociągnie resztę w górę. Następnie ustalić konkretny plan pracy nad tym obszarem rozwoju.

fot. Denniz Futalan / pexels.com

Szkolenie, prelekcja, książka i…

Nie wszyscy postępują jednak w podobny sposób. Działania wielu osób charakteryzuje spontaniczność. Pojawia się ciekawe szkolenie w promocyjnej cenie – jadę! Znajomy poleci książkę – czytam. Bo jeśli przykładowo warsztaty lub lektura rozwijają umiejętności negocjacyjne, a ja akurat ledwo umawiam spotkania przez telefon, to takie podejście nie przyniesie w dłuższej perspektywie wymiernych efektów. Ba, może być nawet źródłem frustracji.

Nie twierdzę, że szkolenia nie są potrzebne – to byłby strzał w kolano. Dobre warsztaty są niezbędne, ale przy ich wyborze powinniśmy kierować się:

• postawionym wcześniej celem – wystarczy odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy to szkolenie przybliża mnie do mojego celu?
• poziomem własnych kompetencji – należy trzeźwo spojrzeć na przydatność szkolenia dla ich rozwoju. Nie pojadę na szkolenie z negocjacji wynagrodzenia, bo z kim będę negocjować, skoro prawie nie mam spotkań z klientami? Jeżeli mam problem ze skutecznością zimnych telefonów, to koncentruję się na tym elemencie.

Planowanie to nie wszystko

Dobry trening to nie tylko zaplanowany rozwój konkretnych kompetencji. Cały czas należy pracować nad utrzymaniem na dobrym poziomie całego koła sprzedaży – tylko wówczas ruszy ono do przodu. Musimy zatem posiadać konkretny harmonogram pracy nad wieloma elementami. Pamiętam, jak przygotowywałem się do półmaratonu. Dostałem od koleżanki plan treningowy dopasowany do mojej kondycji fizycznej. Kilkanaście tygodni przed startem wiedziałem, co robić każdego dnia. Czy odpuścić, bo to czas na regenerację, czy biec krótki dystans, czy długi, a może podbiegi. Do tego wskazanie udziału w pomniejszych zawodach. Wszystko z góry zaplanowane. Konkretne aktywności, które musiałem wykonać, żeby skończyć bieg w zaplanowanym czasie. Oczywiście, że nie raz miałem ochotę odpuścić. Byłem zmęczony, nie miałem sił lub po prostu pojawiały się opcje spędzenia czasu w bardziej przyjemny sposób. Jednak nie poddałem się, mój wysiłek został ostatecznie nagrodzony. Ukończyłem bieg w czasie poniżej dwóch godzin – jak dla mnie wówczas – rewelacja! Dziś wiem, że to właśnie dzięki powtarzaniu żmudnych czynności, na których wykonywanie wielokrotnie nie miałem najmniejszej ochoty.

Koncentracja na kluczowych aktywnościach

Podobnie jest w sprzedaży. Żeby osiągnąć świetny wynik, należy ustalić ścieżkę składającą się z podstawowych działań, a następnie te działania regularnie wykonywać. Mam tu na myśli kluczowe aktywności sprzedażowe.

Ostatnio na jednym ze szkoleń zaproponowałem grupie doświadczonych pośredników wypisanie wszystkich czynności, jakie muszą wykonać w swojej pracy, aby dokonać sprzedaży. Lista miała ponad 30 pozycji. Nie zamierzam tu wszystkich wypisywać, ale chciałbym zwrócić uwagę, jak dużo pracy musi wykonać agent. Sami uczestnicy szkolenia byli zaskoczeni! Pozostaje pytanie: Czy rzeczywiście wszystkie czynności są równie istotne i rzeczywiście prowadzą do celu? Większość z nich warto wykonać, ale jest wśród nich kilka takich, które są obowiązkowe – bez nich reszta nie miałaby sensu. To właśnie kluczowe aktywności sprzedażowe, których wykonywanie warunkuje sprzedaż.

Skup się najpierw na kluczowych aktywnościach. Bez nich, cała reszta nie będzie miała sensu.

Lista najważniejszych czynności, jakie musi wykonać pośrednik, zależy oczywiście od strategii sprzedaży. Najczęściej są to: tzw. zimne telefony, spotkania pozyskowe i prezentacje nieruchomości. Ich wyraźne wypunktowanie daje bardzo dużo korzyści, bo agent wie, na czym się koncentrować, aby regularnie zarabiać.

Obserwuję – nie tylko u początkujących agentów – jak dużo uwagi i czasu pochłania na przykład wprowadzenie oferty na rynek. Długo zastanawiają się, jakie zdjęcia wybrać, godzinami siedzą nad opisem nieruchomości, sprawdzają, jak wygląda oferta na wszystkich portalach. Nie twierdzę, że nie ma to znaczenia w procesie sprzedaży. Uważam jednak, że przeważnie można to zrobić znacznie szybciej. Osobiście hołduję zasadzie prof. Parkinsona – im więcej mamyczasu na wykonanie jakiejś pracy, tym więcej czasu ona nam zabiera. Warto więc optymalizować (a może i minimalizować?) czas poświęcony na wypuszczenie oferty, by po pierwsze – szybciej pracowała na rynku, po drugie – by zająć się kluczowymi aktywnościami, które dadzą następną ofertę i sprzedaż.

Sprawny agent wie, że kiedy ma do wyboru w tym samym czasie spotkać się z klientem albo wprowadzić ofertę, to oczywiście jedzie do klienta. Pracę administracyjną najlepiej wykonywać w czasie, kiedy nie mamy spotkań, np. rano. Coraz częściej te działania są delegowane, aby całkowicie koncentrować się na kontakcie z potencjalnymi klientami i… w ten sposób zarabiać na asystentów :)

„Najlepsi z najlepszych robią nawyk z tego, co dla przeciętnego pracownika jest nieprzyjemne.”
Reldan S. Nadler

Dlaczego to nie takie proste?

Agenci często poświęcają jednak czas na mało ważne działania, omijając te kluczowe. Mimo że mają świadomość, że telefony i spotkania to podstawa, robią mnóstwo dodatkowych rzeczy – od przeglądania bieżących ofert na rynku, analizowania raportów z rynku nieruchomości, poprzez porządkowanie swojej bazy klientów, drukowanie zapasu materiałów i umów, układanie dokumentów, po mozolne wprowadzanie oferty właśnie. Na koniec dnia stwierdzają, że ciężko pracowali, ale tak naprawdę nie zrobili nic, co przybliżałoby ich do sprzedaży.

To co przybliża nas do sukcesu, zwykle nie jest łatwe. Wymaga wysiłku i wiąże się z ryzykiem.

Kluczowe aktywności sprzedażowe wymagają wysiłku i wiążą się z ryzykiem odrzucenia. Kiedy trzeba się za nie zabrać, włącza się nam syndrom studenta – jak trzeba było się uczyć, to nagle zaczynał przeszkadzać bałagan w pokoju, pojawiał się głód, który trzeba zaspokoić, czy przypominali się znajomi, z którymi dawno nie rozmawialiśmy.

W takich sytuacjach ogromne znaczenie ma wsparcie menedżera. Dobry szef jest blisko swoich ludzi i potrafi wychwycić momenty, gdy znosi ich ze ścieżki. Zawraca wówczas sprzedawcę na dobrą drogę, nie dając się zmylić wymówkami czy pozorowaną pracą.

Monitorowanie i regularne raportowanie kluczowych aktywności oraz mierników skuteczności (najczęściej to liczba umów pośrednictwa i umów sprzedaży) pozwala nie tylko wyrobić dobry nawyk wykonywania właściwych aktywności oraz szybko reagować w sytuacjach kryzysowych, kiedy spada zaangażowanie. Dzięki temu agent jest też w stanie śledzić i planować rozwój kompetencji. Oceniając skuteczność działań (liczba aktywności podzielona przez miernik np. spotkania pozyskowe przez liczbę umów), sprzedawca wspólnie z menedżerem mogą określić, czy umiejętności handlowe są na dobrym poziomie, czy jednak wymagają wzmocnienia. To świetna podstawa do pracy w terenie, czyli tzw. coachingu on the job.

Kto zarządza aktywnościami, ten wygrywa

Jako trener wiem, że praca nad kompetencjami jest żmudna i wymaga czasu. Dlatego znacznie łatwiej jest zarządzać aktywnościami niż kompetencjami. Na przykład, zwiększając liczbę aktywności – przy tej samej skuteczności, czyli tym samym poziomie umiejętności – można osiągnąć lepszy wynik. Jeżeli planujemy wykonywać 5 spotkań pozyskowych w tygodniu, a skuteczność ich umawiania wynosi średnio 20 proc., to w pierwszej kolejności należy ustalić liczbę telefonów na 5 dziennie. W ten sposób rośnie szansa na osiągnięcie zamierzonego rezultatu. Oczywiście nie zapominając, by w tzw. międzyczasie pracować nad poprawieniem skuteczności, aby w przyszłości jednak nasza praca była bardziej efektywna, a przez to także przyjemniejsza.

Wyznaczenie kluczowych aktywności, a następnie ich wykonywanie oraz monitorowanie to podstawa sukcesu w sprzedaży. Wielu sprzedawców o wysokich kompetencjach handlowych przegrywa właśnie na tym polu. Często wyprzedzają ich – wydawałoby się – średniacy, którzy potrafią skoncentrować się na istotnych działaniach i po prostu je systematycznie wykonują. Jak pisze Reldan S. Nadler w książce Inteligencja emocjonalna w biznesie: „Najlepsi z najlepszych robią nawyk z tego, co dla przeciętnego pracownika jest nieprzyjemne”. Pozostawiam do refleksji!

Paweł Sobociński - Doświadczony sprzedawca, trener oraz wdrożeniowiec. Z rynkiem nieruchomości związany od 2012 roku. Jako trener wewnętrzny w ogólnopolskiej sieci biur odpowiadał za system wdrażania menedżerów i agentów. Obecnie trener i konsultant w firmie Sandler Training oraz pośrednik w olsztyńskiej agencji Domy na Warmii i Mazurach.