Zarówno kupno, jak i sprzedaż nieruchomości to bardzo istotne decyzje, na które wpływa szereg różnych czynników zależnych w głównej mierze od indywidualnych preferencji. Umiejętność rozpoznania tych preferencji i stworzenia na ich podstawie atrakcyjnej dla klienta oferty to prawdopodobnie najważniejszy aspekt pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami. Co ciekawe, okazuje się, że kluczem do jej nabycia może być wiedza o budowie i sposobie funkcjonowania mózgu. Wszystko za sprawą pewnej innowacyjnej metodologii opartej na najnowszej wiedzy o genetyce.

Praca w branży nieruchomości – szanse i wyzwania

Kariera pośrednika w obrocie nieruchomościami kusi obietnicą wysokich prowizji przy pozornie niewielkim nakładzie pracy. Choć bez wątpienia może ona nieść ze sobą mnóstwo satysfakcji – również pod względem zarobków – bywa, że początkowa ekscytacja i optymizm prędko zmieniają się we frustrację, gdy okazuje się, że sfinalizowanie transakcji nie jest tak łatwe, jak mogłoby się wydawać.

W branży nieruchomości detale potrafią mieć ogromne znaczenie. Właśnie dlatego ważny jest nawet pierwszy kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem, jeszcze przed umówieniem spotkania. Wbrew pozorom, może on mieć duży wpływ na późniejszą rozmowę w cztery oczy oraz umiejętne zaprezentowanie oferty. Sprawy mają się podobnie w przypadku kontaktu, do którego dochodzi już po spotkaniu – kompetentny pośrednik zdaje sobie sprawę, że sposób, w jaki go nawiąże, może zdecydować o przebiegu całej transakcji.

Wiedza o mózgu pozwala dostrzec indywidualność klienta i sprzedawać lepiej.

Wszystko to sprawia, że w pracy pośrednika w obrocie nieruchomościami liczą się dwie rzeczy: branżowa wiedza oraz kompetencje społeczne, które umożliwiają rozpoznanie i zrozumienie potrzeb klienta. O ile pierwsza z tych kwestii jest dość oczywista i wiąże się ze znajomością szeroko pojętych realiów rynku nieruchomości, o tyle druga bywa kłopotliwa. Szkoleń z zakresu sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta jest co prawda bez liku, wiele z nich opiera się natomiast na schematach, które kompletnie pomijają indywidualność poszczególnych klientów, przez co ich skutek może być odwrotny od zamierzonego. To właśnie w tym obszarze z pomocą przychodzi wiedza o mózgu przekazywana za pośrednictwem metodologii znanej jako STRUCTOGRAM®.

Trzy kolory mózgu

Koncepcja, na której się opiera, ma swoje korzenie w badaniach przeprowadzonych przez amerykańskiego naukowca, Paula D. MacLeana. To właśnie on doszedł do wniosku, że ludzkie zachowania są  kształtowane nie przez jeden, a przez trzy różne mózgi. Każdy z nich odpowiada za coś zgoła innego, jednak niezmiennie współpracują one ze sobą w ramach jednego, trójdzielnego mózgu.

Te trzy obszary są przypisane konkretnym lokalizacjom, a w metodologii – konkretnym kolorom. Instynktowny pień mózgu należy kojarzyć z kolorem zielonym, emocjonalne i impulsywne międzymózgowie – z czerwonym, natomiast racjonalne kresomózgowie – z niebieskim.

Rzecz jasna, każdy człowiek jest wyposażony we wszystkie z wymienionych obszarów, jednak z reguły jeden z nich jest bardziej aktywny niż pozostałe – w narzędziu określa się go mianem dominanty. Drugi pod względem aktywności obszar nazywany jest subdominantą, a najmniej rozwinięty – deficytem.

fot. Ann H / pexels.com

Dominujący „kolor” mózgu mocno daje o sobie znać w codziennym życiu, kształtując ludzkie reakcje i zachowania. Osoby z najaktywniejszym pniem mózgu (tak zwani „zieloni”) wykazują się najczęściej dużą empatią, kochają otaczać się ludźmi i bywają sentymentalni, przez co lubią snuć wspomnienia. Reprezentanci „czerwonych”, czyli osób, u których prym wiedzie międzymózgowie, z reguły uwielbiają być w centrum uwagi, mają wrodzoną charyzmę, łatwo podejmują decyzje oraz skupiają się na tu i teraz. Racjonalni „niebiescy”, u których na prowadzenie wysuwa się aktywność kresomózgowia, lubują się z kolei w planowaniu oraz analizowaniu, do ludzi często podchodzą z dystansem, a na podjęcie decyzji potrzebują więcej czasu.

Znajomość swojej biostruktury pozwala zrozumieć własne mocne strony i ograniczenia.

Znajomość swojego koloru mózgu, czyli tak zwanej biostruktury, pozwala lepiej zrozumieć własne mocne strony i ograniczenia, co z kolei przyczynia się do dokonywania trafniejszych wyborów w życiu prywatnym i zawodowym. To właśnie na zgłębianiu wiedzy o samym sobie polega pierwszy etap treningu, który dla wielu uczestników okazuje się nie lada olśnieniem. Równie istotna jest jednak umiejętność rozpoznawania biostruktur innych ludzi, w tym klientów i pracowników. To właśnie ona okazuje się kluczowa w skutecznej komunikacji, perswazji, a także sprzedaży.

Mózg i nieruchomości

Wiedza o trzech kolorach mózgu jest w stanie znacząco zwiększyć skuteczność pracowników w każdej branży wymagającej kontaktu z klientem – także w branży nieruchomości, w której tak wiele zależy od indywidualnych preferencji i uwarunkowań. Świadomość istnienia biostruktur przede wszystkim pozwala zauważyć różne typy klientów i dostosować do nich zarówno ofertę, jak i strategię obsługi.

Jak to wygląda w praktyce? W przypadku klientów zainteresowanych kupnem nieruchomości można się spodziewać, że osoby o „zielonej” biostrukturze najpewniej będą podążać za tym, co nazwą głosem serca. Silnie rozwinięty pień mózgu często łączy się z wiarą w działanie intuicji oraz zamiłowaniem do miłej, przytulnej atmosfery, dlatego techniczne dane i racjonalne argumenty niekoniecznie zrobią na zielonych wrażenie. Z reguły są to towarzyskie, rozmowne osoby, które chętnie same opowiedzą doradcy o swoich potrzebach, co może znacznie ułatwić cały proces. Z pewnością będzie im zależało na tym, by pośrednik wzbudzał zaufanie, szczerze się nimi interesował i służył pomocą na każdym etapie transakcji.

Po „czerwonym” kliencie można się spodziewać… wszystkiego. Ta biostruktura uwielbia działać pod wpływem chwili, a jeśli spodoba jej się dana opcja, nie będzie tracić czasu na rozmyślania. Z jednej strony to świetna wiadomość dla pośredników w obrocie nieruchomościami, z drugiej jednak strony trzeba mieć na uwadze, że osoby z najsilniej rozwiniętym międzymózgowiem równie szybko podejmują decyzje, co je zmieniają. Doradca przeszkolony pod kątem trzech kolorów mózgu nie tylko będzie miał tego świadomość, ale także zrozumie, w jakim momencie dobrze jest przechodzić do finalizacji transakcji. Przy okazji, warto zauważyć, że czerwony mózg często lgnie do wszystkiego, co prestiżowe – nawiązania do tradycji i ciepła rodzinnego ogniska mogą zatem do niego nie przemawiać.

W komunikacji z „niebieskim” klientem z pewnością liczą się takt i wyczucie czasu. Reprezentanci tej biostruktury nie są raczej skłonni do podejmowania impulsywnych decyzji, lubią za to na spokojnie przeanalizować wszystkie za i przeciw. Ponieważ cenią sobie oni pewną dozę dystansu, zbyt częsty kontakt ze strony doradcy mogą odebrać jako nachalność, która na dobre odwiedzie ich od wybrania danej oferty. Tej grupie klientów spodoba się racjonalna argumentacja i dostęp do szczegółowych informacji na temat nieruchomości, a rozsądna cena może się dla nich okazać kluczowym czynnikiem wpływającym na ich ostateczny wybór.

Umiejętność rozpoznawania biostruktur jest także bez wątpienia przydatna w przypadku współpracy ze zbywcami nieruchomości, którzy do sprzedaży mieszkań, domów czy lokali podchodzą równie indywidualnie co ich nabywcy. Właśnie dlatego, choć połączenie mózgu i nieruchomości na pierwszy rzut oka wydaje się absurdalne, wiedza o funkcjonowaniu tego fascynującego organu może okazać się kluczem do sukcesu w tej branży.

Anna Urbańska - Master Trener Structogramu, metodologii, która wykorzystując wiedzę o badaniach genetycznych mózgu, pozwala skuteczniej sprzedawać, zarządzać i radzić sobie w relacjach ze sobą i z innymi. Zarządza Centrum Edukacyjno-Consultingowym CONCRET, jest wiceprezesem zarządu i partnerem Instytutu Colina Rose – jednej z najprężniej rozwijających się szkół językowych. Jest jedną z nielicznych świecie neurocoachów i autorką wielu książek m.n. : “Otrzep kolana i biegnij”, “Mózg Fabryka Sukcesu”, “Teraz Autentyczność”, “Jak w 30 dni zwiększyć swoją efektywność”, “Jak zbudować swój wizerunek w 30 dni”, „DNA Biznesu”. Więcej na: www.annaurbanska.pl