Sprzedaż mieszkania czy domu wymaga dużego nakładu pracy. Jeśli uświadomisz sobie, że odpowiednie przygotowanie nieruchomości, jeszcze przed jej wystawieniem na rynek, zaoszczędzi czasu i pozwoli zarobić większe pieniądze, będziesz mógł stanąć jako godny przeciwnik w rywalizacji z wieloma pośrednikami posiadającymi tysiące ofert.

Ważnym aspektem jest znalezienie odpowiedniej taktyki w działaniu, aby wyróżnić się i uzyskać przewagę na tle konkurencji. Rynek nieruchomości przechodzi ciągłe zmiany. Coraz prężniej rozwijający się trend home stagingu staje się, dla niektórych pośredników, trampoliną do osiągania wyników szybciej i na bardziej zadowalającym poziomie.

Zrozumieć home staging

Home staging jest procesem przygotowania nieruchomości do sprzedaży lub wynajmu. Zawiera w sobie koordynację trzech ważnych aspektów wiedzy: na temat samej nieruchomości, remontowania i renowacji, a także zasad projektowania i aranżacji. Profesjonalny home stager potrafi fachowym okiem spojrzeć na nieruchomość, wydobyć z niej mocne strony i wyróżniające ją cechy. W efekcie może zaproponować skuteczne zmiany, które pomogą te atuty unaocznić potencjalnym kupującym. Barbara Schwarz, prezes International Association of Home Staging Professionals, określiła home staging jako narzędzie umożliwiające przygotowanie domu do sprzedaży w taki sposób, aby nabywca mógł się do niego przenieść mentalnie. To w moim odczuciu niezwykle trafne stwierdzenie. Kupujący często jest w stanie jedynie zarejestrować to, co widzi, a brakuje mu zdolności, by wyobrazić sobie to, co może ewentualnie tam się znaleźć. Zastosowanie odpowiednich technik i zabiegów może mu to ułatwić. A warto to zrobić.

Badanie ankietowe przeprowadzone w marcu 2017 r. w Stanach Zjednoczonych na ponad 53 tys. wybranych respondentach, stowarzyszonych w National Association of Realtors (NAR) dowodzi, że:

77% agentów potwierdziło, że home staging ułatwia ich klientom wizualizację nieruchomości jako przyszłego wymarzonego domu.

W przywoływanym badaniu NAR, aż 31% pośredników stwierdziło, że domy poddane home stagingowi podniosły swoją wartość o 1–5% w porównaniu do podobnych ofert na rynku. Udział 13% to respondenci, którzy stwierdzili, że wartość podniosła się o 6–10%, a 3% potwierdziło, że nawet o od 11 do 15%. Czyż nie są to bardzo zadowalające i obiecujące wyniki?

Jak home staging wpływa na oglądalność nieruchomości?

Aż 49% przebadanych pośredników stwierdziło, że home staging miał wpływ na wzrost zainteresowania nabywców.

Źródło: Opracowanie własne na podstawie badania "2017 Profile od Home Staging" przeprowadzonego przez National Association f REALTORS.

Pomieszczeniem, na które klient zwraca szczególną uwagę podczas oglądania, jest salon. Jest on centralnym i reprezentacyjnym pomieszczeniem. Na nim najczęściej oparta jest koncepcja stylistyki pozostałych wnętrz. W kolejności ważności, kolejne są sypialnia główna, a potem kuchnia (jadalnia) i łazienka.

Pamiętaj! Pierwsze wrażenie jest kluczowym czynnikiem przy sprzedaży. Czyste i piękne wnętrza, o funkcjonalnym wystroju, wypełnione atrakcyjnymi meblami i dobrze dobranymi (nielicznymi!) dodatkami, sprzedają się znacznie lepiej niż puste, brudne czy nadmiernie zagracone.

Źródło: Opracowanie własne na podstawie badania "2017 Profile od Home Staging" przeprowadzonego przez National Association f REALTORS.

Emocje podczas sprzedaży

W kontekście home stagingu często mówi się o emocjach kupujących. Ja jednak pragnę zwrócić uwagę na drugą stronę – naszego klienta, czyli sprzedającego. Sprzedaż jego domu jest dla niego procesem równie emocjonalnym. Dla wzajemnego zrozumienia i przyszłego powodzenia transakcji zrozumienie tego jest niezwykle ważne. Najczęściej klient uważa, że jego dom czy mieszkanie są urządzone optymalnie, jednocześnie będąc przekonany o szybkiej sprzedaży, bez konieczności jakichkolwiek zmian. Ciężko jest mu przyjąć krytyczne uwagi, nawet gdy są one konstruktywne. Niejednokrotnie zmiany stylistyki, czy nawet charakteru nieruchomości, które będziemy chcieli zaproponować, mogą w znacznym stopniu odbiegać od jego gustu. Wymaga to od pośrednika dużej dozy ostrożności i empatii.

Dla przyszłego powodzenia transakcji niezwykle ważne jest zrozumienie i respektowanie emocji, nie tylko kupującego, ale też sprzedającego.

Na początku nie musisz w szczegółowy sposób przedstawiać, co należy zrobić. Na tym etapie przedstaw klientowi, jaką pomoc otrzyma i przede wszystkim opowiedz o korzyściach z tego płynących. Koronnym argumentem jest to, że nieruchomości profesjonalnie przygotowane cieszą się dużo większym zainteresowaniem, sprzedają się znacznie szybciej i niejednokrotnie ich wartość wzrasta, a najem staje się bardziej rentowny, dzięki wyższym stawkom czynszu.

Warto jest uświadomić klienta, że home stager, z którym współpracujesz, jest fachowcem w tej dziedzinie, i po konsultacji podjęte zostaną odpowiednie decyzje o wszelkich ewentualnych zmianach. Sam nie spędzaj czasu na dyskusjach o wyglądzie nieruchomości. Bywa, że udzielenie porady może sprawić, że postawisz siebie (lub gorzej – właściciela) w niezręcznej sytuacji, zwłaszcza, jeśli kwestia odnosi się do źle dobranych kolorów, przestarzałych mebli, czy wyczuwalnych zapachów. Sugerując skorzystanie z profesjonalnej konsultacji, postawisz siebie natomiast w strefie neutralnej.

Jak wygląda proces?

Podczas pierwszego spotkania odbywa się wizja lokalna i rozmowa z właścicielem na temat nieruchomości. Jeśli klient się zdecyduje, przeprowadzana jest konsultacja. Jej efektem jest raport pisemny ze wskazówkami do wprowadzenia lub kompleksowy home staging „pod klucz”, w którym home stager bierze na siebie część wykonawczą. Prace rozpoczynają się od sprzątania nieruchomości i ewentualnego odgracenia, poprzez przygotowanie projektu, dobór i zakupy potrzebnych materiałów, mebli, dodatków i akcesoriów, przez aranżację pomieszczeń przed sesją zdjęciową, a wieńczy je profesjonalna sesja wykonywana przez fotografa wnętrz.

fot. Dymitr Kalasznikow

Ile może kosztować home staging?

Generalną zasadą jest, aby wydatki sprzedającego na home staging nie przekroczyły osiągniętego dzięki niemu wzrostu wartości nieruchomości. Należy zorientować się, jaki jest jej standard, jaką ma powierzchnię oraz kim może być potencjalny nabywca. Nakłady finansowe na przygotowanie muszą być adekwatne do jej ogólnego stanu i potencjału, ale także przeznaczenia i oczekiwań przyszłego posiadacza czy najemcy.

Wydatki na home staging nie powinny przekroczyć osiągniętego dzięki niemu wzrostu wartości nieruchomości.

Na co zwrócić uwagę przy pierwszym kontakcie z nieruchomością?

Tych kilka podstawowych kwestii ukierunkuje Twoje myślenie o zakresie przeprowadzenia home stagingu i ewentualnych kosztach. Czasem potrzebne są tylko prace dekoratorskie, czasem odświeżenie, a czasem wręcz remont niektórych pomieszczeń. Należy tu wspomnieć, że inaczej przygotowywane jest mieszkanie do sprzedaży, a inaczej do wynajmu. Zatem po kolei.

Łazienka kojarzy się z dużymi nakładami finansowymi i najczęściej jest pomieszczeniem, którego remont robimy jako pierwszy, ze względów sanitarnych. Warto zapytać obecnego właściciela, czy były wcześniej przeprowadzane naprawy odnośnie hydrauliki. Zobaczyć, czy na ścianach nie ma zagrzybienia i wilgoci, w jakim stanie są płytki podłogowe i ścienne oraz fugi. Jak prezentują się urządzenia sanitarne, tj. wanna, brodzik, kabina, miska ustępowa oraz krany. Mimo że łazienka jest pomieszczeniem, na które według sondaży kupujący nie zwraca dużej uwagi, jej stan może jednak zaważyć na ostatecznej decyzji odnośnie kupna czy wynajmu.

Kolejne pomieszczenie, w którym należy zwrócić uwagę na płytki, jest kuchnia. Sprawdź ich stan na podłodze oraz nad blatem roboczym. Sprawdź również, w jakim stanie są meble kuchenne. Czy można je odświeżyć, np. oklejając, w jakim stanie są zawiasy, wymieniając blat, a może przyda się całkowita wymiana? Potencjalni klienci zawsze zwracają na nie uwagę i prawie zawsze je otwierają. W niektórych uzasadnionych przypadkach konieczna jest również wymiana sprzętów AGD. Warto zapytać też, czy odpływ w zlewie jest drożny oraz w jakim stanie są instalacja elektryczna czy wentylacja.

Salon, sypialnia i pozostałe pomieszczenia są już nieco mniej kłopotliwe. Należy w nich zwrócić uwagę na stan podłóg. Jaki materiał jest położony czy parkiet drewniany czy panele podłogowe, a może płytki bądź wykładzina? Czy można je odświeżyć, zakryć czy konieczna jest wymiana? Zwróć również uwagę na ściany i ich kolor. Jeśli pomieszczenie posiada kominek, zapytaj, czy jest sprawny.

Współpraca z home stagerem

Nawiązując współpracę, określcie jasno zasady, na jakich będziecie współpracować. Istnieje kilka modeli współpracy między home stagerem a biurem nieruchomości:

1. Współpracujecie na podstawie umów i wzajemnie polecacie swoje działalności. Klient ma świadomość, że pracuje z home stagerem jako z podwykonawcą.
2. Włączasz działania home stagera do swojej oferty, będzie on postrzegany jako osoba związana z firmą, jako jeden z pracowników.
3. Pracujesz z kilkoma home stagerami i polecasz ich usługi swoim klientom jako firmy zewnętrznej.

W oparciu o wybór jednej z opcji, ustalcie cenę, jaką będzie pobierał za swoje usługi, oraz sposób rozliczeń. Dotyczy to zarówno ceny konsultacji, jak i sposobu określania przez niego kosztu usługi przeprowadzenia właściwego HS. Zdecyduj także, czy ten koszt ponosi bezpośrednio klient, czy „zaszywasz” go w koszcie swojej usługi. Do celów rozmowy z klientem poproś o listę najważniejszych kwestii, które najczęściej są poruszane podczas konsultacji.

fot. Lidia Gombos

Oferowanie home stagingu klientom

Z doświadczeń agentów, z którymi współpracuję, wynika, że najlepiej, gdy wstępna konsultacja HS nie jest usługą darmową. To czysta psychologia. Tego, co otrzymujemy za darmo, nie potrafimy docenić i nie przywiązujemy do tego dostatecznej uwagi. Klient, który płacił za konsultacje, był bardziej zaangażowany w prace z home stagerem, słuchał i notował wszelkie sugestie oraz skupiał się na rekomendacjach. Zdarzają się również tacy, którzy już po samej konsultacji podejmują inicjatywę i za pomocą wszystkich wskazówek i porad dokonują zmian samodzielnie. Podczas takiego spotkania poruszane są zagadnienia poprawnej funkcjonalności mieszkania, wyglądu, stylu, kolorystyki, akcesoriów i rzeczy odpowiadających za poprawną prezentację nieruchomości.

Na zakończenie....

Współpraca home stagera i biura nieruchomości może przynieść zaskakujące efekty. Dla wielu pośredników w obrocie nieruchomościami home staging staje się tajną bronią w procesie sprzedaży. Aż

90% potencjalnych klientów rozpoczyna poszukiwanie nieruchomości od przeglądania ofert w internecie

a tam – dzięki HS – ich oferty są dobrze widoczne, bo wyróżniają się spośród reszty jakością. Klient przychodzi szybciej, a w efekcie sprzedający spędzają przy nich mniej czasu, wkładają mniej wysiłku i pieniędzy, a jednocześnie podnoszą swoje zarobki. Grzech nie spróbować.

Wszystkie dane powołane w tym artykule pochodzą z badania "2017 Profile od Home Staging" przeprowadzonego przez National Association of REALTORS w marcu 2017 roku.

Lidia Gombos - Architekt, projektantka wnętrz oraz certyfikowany home stager. Właścicielka pracowni projektowania i aranżacji wnętrz „Projektantka ma PLAN” i autorka bloga wnętrzarskiego www.projektantkamaplan.pl. Projektowaniem zajmuje się od 2010 r. Na swoim koncie ma wiele zrealizowanych projektów architektonicznych oraz projektów wnętrzarskich.