Często – zaczynając szkolenie lub prowadząc prelekcję – zadaję grupie jedno proste pytanie: Jaka metoda sprzedaży jest Waszym zdaniem najlepsza? A gdybym teraz Ciebie zapytał? Jak byś zareagował?

Reakcje uczestników są bardzo różne. Część prześmiewczo potakuje głową, część – oczekując aprobaty prowadzącego – wspomina o Sandlerze, a część podaje szkolenia, w których brała udział. Potem następuje wyczekująca cisza…

A Ty, jak myślisz, która metoda jest rzeczywiście najlepsza? Odpowiedź jest w zasadzie prosta: najlepszą metodą jest ta, która działa. Jak ją jednak rozpoznać?

Oczywiście, że dla mnie jest to metoda, w której osobiście się odnajduję i której nauczam. Ale (uwaga disclaimer!) porównywanie szkół sprzedaży uważam za równie bezcelowe jak porównywanie sztuk walki! Nie można zero-jedynkowo orzec, która jest najlepsza. Efektywność (i wyniki) zależą od wielu zmiennych, takich jak doświadczenie, predyspozycje fizyczne/psychiczne, zaangażowanie, nastawienie, ale nawet i … trener!

Najlepszą metodą jest ta, która działa.

Celem mojego artykułu nie jest udowodnienie, że metoda Sandlera jest tą metodą, którą musisz pracować, żeby być skutecznym. Chciałbym pokazać, w jaki sposób do procesu my podchodzimy, mając przy tym nadzieję, że być może Cię to zainspiruje i zachęci do rozwoju w tym kierunku. Jeśli nie, to może po prostu przypomnisz sobie zasady, które już znasz, i utrwalisz dobre nawyki sprzedażowe!

Sandlerowcy? To jakaś sekta…

Oczywiście, nie, choć za naszą sprzedażową biblię, do której często wracamy, uważamy książkę Zasady Sandlera – 49 ponadczasowych zasad sprzedaży. To nasz fundament.

Nadchodzą – według niektórych analityków – ciężkie czasy dla naszej branży. Szczególnie teraz warto wrócić więc do podstaw, żeby odbudować motywację do działania i przetrwać te trudne tygodnie. Warto też zaopatrzyć się w narzędzia, które pomogą nam (psychicznie i finansowo) przetrwać ten okres.

Zazwyczaj, gdy prowadzę szkolenie dla pośredników, stwierdzam, że ich staż pracy nie robi w zasadzie dużej różnicy. Dlaczego? Ponieważ – po latach doświadczenia – pewne czynności wykonujemy automatycznie, nie zastanawiając się głębiej nad tym, co robimy.
Innymi słowy – nawyki, które wypracowaliśmy, odcisnęły trwałe piętno na naszym stylu działania.

Ale dość nudnej teorii i filozofowania. Co to w praktyce dla nas oznacza? Odpowiem kilkoma zasadami. Wybrałem te, które mówią o problemie, dotykającym obecnie większość biur – czyli o braku klientów.

fot. eberhard grossgasteiger / pexels.com

ZASADA SANDLERA NR 1:
Aby zacząć wygrywać, musisz najpierw nauczyć się przegrywać

„Banalne i oczywiste! Co w tym odkrywczego?”

Właściwie… nic. Problem polega na tym, że znajomość tej zasady, a poradzenie sobie z porażką na poziomie czysto emocjonalnym… to dwie różne rzeczy!

Przede wszystkim – musimy ją zrozumieć. Wielu z nas uznaje – błędnie – porażkę jako coś osobistego. To ja nawaliłem. To ja sobie nie poradziłem. To mi klient odmówił. Takie podejście powoduje podświadomy lęk przed kolejną sytuacją handlową, w której coś może pójść nie tak.

Sandler każe nam rozdzielić „prawdziwe ja” od „ja w roli”. Co to znaczy? Brak sukcesu na jakiejś płaszczyźnie nie oznacza, że jesteś do niczego. Ba! Nie oznacza nawet, że jesteś w czymś mierny.

Ty, jako człowiek („prawdziwe ja”) jesteś i zawsze będziesz wartością samą w sobie. „Bezapelacyjnie i do samego końca!”, cytując Bogusława Lindę z filmu Psy. Natomiast „ja w roli” to nic innego jak Twoje zachowanie w roli: męża, ojca, kucharza, kierowcy, szefa czy… pośrednika nieruchomości.

Nawet jeśli parkowanie równoległe sprawia Ci trudność (ja w roli kierowcy), to nie umniejsza to Twojej wartości, wartości Twego „prawdziwego ja”. Oznacza to jedynie, że musisz wykupić 2 godziny jazdy z instruktorem, podczas których przećwiczysz tę kompetencję.

Dokładnie tak samo należy patrzeć na porażki w pracy pośrednika. Na pewno część telefonów nie skończy się umówionym spotkaniem. Wiele spotkań nie skończy się umową. Nie każda umowa będzie wyłącznością. Nie każdemu uda się sprzedać. Nie każdą nieruchomość uda się sprzedać.

Czy to znaczy, że Ty jesteś do niczego? Albo jesteś kiepskim pośrednikiem? Absolutnie nie! Musisz zaakceptować nieuchronność porażek (i odmów!), żeby zacząć być naprawdę skutecznym. A tylko skuteczność w tym czasie pomoże nam przetrwać. Naucz się traktować porażki jako swego rodzaju drogowskazy.

Porażki to swego rodzaju drogowskazy.

Skup się na konwersji na poszczególnych etapach. Jeśli umawiasz bardzo mało spotkań – Ty w roli umawiającego potrzebujesz wsparcia. Jeśli niewiele wizyt kończy się umową – Ty w roli zamykającego spotkania musisz nauczyć się kilku technik.

ZASADA SANDLERA NR 7:
Nie musisz lubić prospectingu, musisz go tylko przeprowadzać

Pewnie Cię zaskoczę, ale nie zamierzam przekonywać tutaj, jak zimne telefony są wspaniałe i przyjemne. Nie będę zdradzał magicznych sztuczek na to, jak je odczarować i sprawić, byś zabierał się do nich z uśmiechem na ustach. Ba! Ośmielę się nawet stwierdzić, że jeśli ktoś lubi zimne telefony, to jest albo masochistą, albo… nigdy tak naprawdę ich nie wykonywał.

W trakcie nauki Systemu Sprzedaży Sandlera uczymy wielu technik, mających pomóc zwiększyć skuteczność takich aktywności. Podobnie zresztą jak wiele innych firm szkolących ze sprzedaży. Niemniej jednak najważniejsze jest to, by mieć świadomość, że dobry zimny telefon to ten… wykonany.

Bycie handlowcem polega na tym, że więcej razy usłyszysz „nie” niż „tak”. Pogódź się z tym. Ważne jest, żeby traktować odmowy jako niezbędny element procesu – jako cenę, którą musisz zapłacić za efekt końcowy, tj. zawartą umowę pośrednictwa czy sprzedane mieszkanie.

Policz sobie, ile średnio musisz wykonać telefonów, żeby podpisać umowę. Może 5? Może 10? Zależy to od rynku, na którym pracujesz, czy typu nieruchomości, którą chcesz pozyskać. Trochę też od Twoich kompetencji. Jeśli poznasz już tę liczbę – ruszaj śmiało do działania! Powtarzaj sobie, że „płaci każdy, ale wypłaca ostatni”. Jeśli musisz wykonać 10 telefonów, żeby podpisać jedną umowę, z której finalnie zarobisz 3000 zł – po każdym nieudanym telefonie podziękuj za 300 zł i wykonaj kolejny. W końcu każdy następny przybliża Cię do wypłaty!

fot. Vytautas Verkelis / pexels.com

ZASADA SANDLERA NR 9:
Każda nieudana rozmowa prospectingowa zaprocentuje w przyszłości

Skoro już wiesz, że nie każdemu sprzedasz – nie zaskoczę Cię stwierdzeniem, że przeprowadzisz więcej nieudanych rozmów niż udanych. Spore grono prospektów nie będzie potrzebowało Twoich usług – albo w ogóle, albo w danym momencie.

Założę się, że część używanych przez nich „zmyłek” czy „uników” mógłbyś pogrupować.
Jeśli tak jest, spisz je w odpowiednich kategoriach i pomyśl, w jaki sposób mógłbyś zareagować. Właściwie stworzy Ci się taki miniskrypt na rozmowę.

W myśl zasady numer 1 – na podstawie nieudanych rozmów (i odmów) możesz wypracować swój sposób rozmawiania/reagowania, który pomoże Ci przechodzić przez uniki i otwierać prospektów, którzy – choć dziś odmawiają – zostaną przygotowani, by stać się Twoimi klientami w przyszłości. Każda przećwiczona kwestia, każde sprawdzenie reakcji klientów zapunktuje w przyszłości. A w efekcie, ułatwi Ci umawianie większej liczby spotkań przy wykonaniu mniejszej liczby telefonów.

A co, jeśli nieco złamiesz schemat i zastosujesz „uderzenie prewencyjne”?

Panie Michale, jak tylko powiem, że jestem pośrednikiem, to pewnie zareaguje Pan jak większość klientów i powie, że „ja najpierw chce sam spróbować”, „pośrednikom dziękuję”, „biura tylko ze swoim klientem”. Pytanie czy byłby Pan skłonny dać mi 30 sekund, ja powiem pokrótce dlaczego dzwonię i wtedy Pan podejmie decyzję, czy to ma sens czy nie?

Taki tip. Spróbuj i daj znać jak poszło!

ZASADA SANDLERA NR 11:
Pieniądze rosną na drzewach

Jeśli spodziewasz się w tej zasadzie podpowiedzi w stylu „jak zarobić, żeby się nie narobić”, to Cię zawiodę. W Sandlerze wierzymy w pracę. Mądrą, przemyślaną i konsekwentną – niekoniecznie ciężką – ale nadal pracę.

Co nie zmienia faktu, że pieniądze naprawdę rosną na drzewach… poleceń!

Zastanów się, czy jesteś polecany wystarczająco często. Zazwyczaj wiele osób twierdzi, że ich zdaniem zasługują na więcej. I pewnie mają rację, ale… Problem polega na tym, że większość z nas (nie wszyscy!) – idąc np. do restauracji – oczekuje pewnego standardu. On nam się należy, więc jeśli usługa była zgodna z oczekiwaniami – nic nie robimy, nie pochwalimy. Ale! Jeśli kucharzowi powinie się noga, część z nas opisze to w negatywnej opinii w Google.
Pozytywnych komentarzy często jest mniej…

Podobnie ma się to do naszej branży – łatwiej o negatywny komentarz (jeśli w ogóle go dostaniemy) niż ten pozytywny. A przecież tylu klientów kończy z nami współpracę, będąc szczęśliwymi! Pozbywając się problemu, zbywając nieruchomość, czy znajdując tę wymarzoną, zbudowali z nami (chwilową) relację w oparciu o wdzięczność i zaufanie. Wykorzystaj tę okoliczność! Poproś o komentarz w internecie czy polecenie komuś, kto może potrzebować pomocy pośrednika. Może wie, że kuzyn przymierza się do zmiany? Może teściowa zastanawia się nad sprzedażą swojego domu?

Podlewaj drzewa poleceń.

Każdy zadowolony klient może ocieplić Ci kontakt z kolejnym prospektem. Podlewaj drzewa poleceń, proś o nie. Niech od pnia (zamkniętej transakcji) odrastają kolejne gałązki. Część z nich zakwitnie, część nie – ale drzewo nie będzie uschniętym kikutem, tylko będzie z czasem się rozrastać.

Na dziś tyle zasad. Czas na pracę. Powodzenia!

Michał Rorbach - Przedsiębiorca, szef sprzedaży, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, konsultant Sandler Training Polska. Członek Międzynarodowej Mensy oraz DOSPON. Z nieruchomościami związany od 2012r. Hołduje powiedzeniu „albo masz wyniki, albo masz wymówki”.