Jaki potencjał drzemie w klientach poszukujących nieruchomości? Jak poszukujących zamienić w wartościowych dla biura klientów? Odpowiadając na te pytania, udowodnię, że portal ogłoszeniowy to doskonałe narzędzie do komunikacji z klientami, źródło wiedzy o ich potrzebach i szansa na pozyskanie większej liczby zakończonych sukcesem transakcji.

Jak przekonać klienta – czy to podażowego czy popytowego – do swoich usług pośrednictwa nieruchomości podczas jednej rozmowy? Strategia, którą stosują najlepsi eksperci sprzedaży, mówi o tym, aby traktować kontaktującą się osobę z dużą uważnością oraz każdego jak klienta potencjalnego i – co istotniejsze – z potencjałem. Już teraz zdradzę, że portal ogłoszeniowy może pomóc w tych działaniach. Jak? O tym za chwilę...

Jak nie utracić klienta nie tylko potencjalnego, ale i z potencjałem

Najczęściej z pośrednikami kontaktują się osoby w sprawie konkretnych nieruchomości z oferty biura. Oprócz odpowiedzi na szczegółowe pytania dotyczące wystawionego na sprzedaż lokum, warto poświęcić dodatkowy czas i wysiłek, aby poprowadzić rozmowę wedle przedstawionych poniżej etapów. Wszystko po to, aby odnaleźć w kliencie poszukującym potencjał do innej transakcji, m.in. sprzedaży posiadanej nieruchomości. W większości branż proces pozyskania klienta ma trzy kluczowe etapy:

1. poznanie potrzeb i problemów klienta,
2. wywołanie zainteresowania,
3. przedstawienie dopasowanej oferty.

Wyczucie potrzeb klienta, przygotowanie dokładnej na nie odpowiedzi, personalizacja obsługi i budowanie relacji to techniki sprzedaży, których celem jest pozyskanie wartościowych klientów.

Analiza danych dotycząca preferencji osób poszukujących w portalu Nieruchomosci-online.pl

Aby zobrazować potencjał, który może być wykorzystany przez agentów nieruchomości, i aby zachęcić do pogłębionej rozmowy z każdym kontaktującym się z biurem, przedstawię na dowód konkretne liczby z portalu Nieruchomosci-online.pl. To dane zbierane na temat preferencji i potrzeb osób, które wysyłają zapytanie do ogłoszeniodawcy odnośnie konkretnej oferty.

Prawie połowa osób kontaktujących się z ogłoszeniodawcami jest zainteresowana ofertami mieszkań na sprzedaż. Najczęściej poszukiwane są lokale z przeznaczeniem dla pary (28 proc.), singla (26,6 proc.) oraz na zakup mieszkania dla rodziny (rodzina 2+1 – 19 proc., rodzina 2+2 – 13 proc., duża rodzina – 2,7 proc.). Ważna informacja dla obsługujących rynek nieruchomości jest ukryta głębiej:

• 40 proc. osób kontaktuje się z ogłoszeniodawcą, aby nabyć swoje pierwsze w życiu mieszkanie, co często oznacza brak jakiegokolwiek doświadczenia z rynkiem nieruchomości,
• 27,6 proc. osób chce zmienić obecnie posiadaną nieruchomość, co może dotyczyć konieczności sfinalizowania sprzedaży posiadanej nieruchomości przed zakupem nowej,
• 15 proc. osób jest zainteresowanych zakupem inwestycyjnym.

Źródło: Dane pochodzą z ankiety wśród użytkowników portalu Nieruchomosci-online.pl

Wśród chcących kupić mieszkanie 30,6 proc. deklaruje potrzebę skorzystania z pomocy doradcy ds. nieruchomości. I jak widać z wcześniejszych danych, wcale nie musi chodzić o usługę poszukiwania nieruchomości dla kupującego.

Źródło: Dane pochodzą z ankiety wśród użytkowników portalu Nieruchomosci-online.pl

Mieszkaniami na wynajem zainteresowani są głównie single (32 proc.) oraz pary (26,5 proc.). Co trzecie wyszukiwanie dotyczy powierzchni mieszkalnej dla rodziny. Wśród tej grupy klientów rynku nieruchomości 5,7 proc. informuje, że potrzeba wynajmu mieszkania jest powiązana z kupnem lub sprzedażą innej nieruchomości. Przy tej okazji 16,2 proc. potrzebuje pomocy doradcy ds. nieruchomości.

Co piąty poszukujący na rynku nieruchomości jest zainteresowany domami na sprzedaż, z czego 68 proc. z nich szuka domu z przeznaczeniem dla rodziny (rodzina 2+2 – 33 proc., rodzina 2+1 – 22,4 proc., duża rodzina – 12,8 proc.). Informacja istotna dla pośredników jest taka, że 33,5 proc. osób uzależnia kupno domu od sprzedaży aktualnie posiadanej nieruchomości. 28,5 proc. zaznaczyło, że pomoc doradcy ds. nieruchomości jest nieodzowna.

W przypadku działek na sprzedaż, które są w obszarze zainteresowania 12 proc. poszukujących, zapytania głównie dotyczą działek pod budowę domu (75 proc.). Ok. 10 proc. poszukuje działki rekreacyjnej i taka sama grupa osób – działki inwestycyjnej. 3 proc. kontaktów jest z pytaniem o działkę rolną. 22,4 proc. osób jest gotowa skorzystać z pomocy doradcy ds. nieruchomości w procesie jej pozyskania. Ok. 10 proc. poszukujących deklaruje natomiast, że zakup działki jest powiązany z inną transakcją na rynku nieruchomości. Czy widzisz już swoją szansę, jak wykorzystać te informacje?

Co trzecia osoba wysyłająca zapytanie dotyczące zakupu mieszkania lub domu uzależnia kupno od sprzedaży aktualnie posiadanej nieruchomości.

Jak wycisnąć więcej z portalu ogłoszeniowego?

Zawsze zbieraj informacje o preferencjach kontaktujących się z Tobą osób. Najlepsi w branży skupiają się na każdej kontaktującej się z biurem osobie, na wysłuchaniu jej i podtrzymywaniu kontaktu.

Portal Nieruchomosci-online.pl dostarcza informacji o kryteriach, jakie poszukujący wpisał w wyszukiwarkę, zanim trafił na to konkretne ogłoszenie. Gromadzi dane o zachowaniu użytkowników i historii ich wyszukiwań, a z nich buduje profil osoby, który możesz zobaczyć przy zapytaniach jako tzw. preferencje poszukującego. To daje zupełnie nowe pole do działania podczas rozmowy z potencjalnym klientem.

Dopytuj także o powiązanie planowanego kupna nieruchomości z inną transakcją sprzedaży. Często bywa tak, że przeglądający portal i oferty okazuje się także potencjalnym sprzedającym. Informacje o tym ukrytym potencjale poszukującego pokazujemy Ci przy zapytaniu, abyś jak najwięcej kontaktów przełożył na wartościowe dla biura transakcje. Posiadana wiedza o często ukrytym potencjale klientów zwiększa szanse na wartościowe transakcje.

Każde zapytanie poszukującego może skutkować inną, wartościową transakcją.

Alicja Palińska - Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl. Odpowiada za realizację projektów związanych z podnoszeniem funkcjonalności serwisu, strategię komunikacji i promocji oraz opracowywanie analiz na podstawie danych z portalu na potrzeby raportów i artykułów. Członek zespołu redakcyjnego e-magazynu "ESTATE".