60% sprzedawców rezygnuje z pracy przed upływem roku, a 80% traktuje ten zawód jako przejściowy. W branży nieruchomości te wskaźniki są jeszcze wyższe, o czym najlepiej wiedzą właściciele biur pośrednictwa, którzy nieustannie muszą prowadzić procesy rekrutacyjne. Dlaczego tak się dzieje? Bo sprzedaż to dżungla, w której szanse na przetrwanie i osiągnięcie sukcesu mają tylko najlepsi. Co zatem trzeba wiedzieć i jak się przygotować, by okiełznać tygrysy, poskromić własne lęki i uodpornić się na ukąszenia pająków?

Pracujesz w nieruchomościach. Jesteś pośrednikiem, agentem, brokerem, doradcą. W rzeczywistości sprzedajesz usługę pośrednictwa, ale i tak każdy uważa, że sprzedajesz nieruchomości. Ty zresztą też, bo wyznaczasz swoje cele i określasz swoje wyniki liczbą sprzedanych mieszkań, domów, lokali czy działek. Każdego dnia wyruszasz na łowy w poszukiwaniu nowych klientów. I niemal każdego dnia wracasz mocno poturbowany, bo znów ktoś nie podpisał ci umowy, a ktoś inny kwestionował twoje wynagrodzenie, nazywając je „haraczem” bądź „rozbojem w biały dzień”. Bo znów ktoś wylał na ciebie swoje frustracje i życiowe niepowodzenia, a ktoś inny potraktował jak „otwieracz do drzwi”, który jest tylko złem koniecznym i przeszkodą w realizacji marzeń.

A nawet jeśli wszyscy wszystko grzecznie podpisali, wszyscy byli mili i uprzejmi, a prowizja nie stanęła wam na drodze, to i tak wydarzyła się jedna rzecz: ktoś od ciebie nie kupił. Twojej usługi lub nieruchomości, którą oferujesz. Powiedział ci „nie, dziękuję” albo w inny – mniej lub bardziej zawoalowany sposób – dał ci do zrozumienia, byś spadał na bambus i nigdy więcej nie próbował go nachodzić.

Takich ktosiów są w każdym miesiącu dziesiątki. Kiedy mówią ci na samym początku „nie, dziękuję”, smak porażki nie jest jeszcze taki gorzki. Ale co w sytuacji, kiedy rezygnują z zakupu, gdy dokumenty są już u notariusza, a ty w ogródku witasz się z prowizją? Jeszcze przed chwilą kalkulowałeś zysk: a tu jeden telefon i liczysz straty. Emocjonalny rollercoster, który w dłuższej perspektywie wykańcza nawet największych zwolenników tego wesołego miasteczka.

Zasada #1. Pokochaj „nie”

Jeśli chcesz wytrwać, a potem osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz się pogodzić z pewną banalną, ale podstawową prawdą: nie każdy od ciebie kupi, a ty nie każdemu sprzedasz.

Bo sprzedaż to swego rodzaju gra liczbowa: musisz spotkać odpowiednią liczbę osób i usłyszeć odpowiednią liczbę „nie, dziękuję”, by w końcu ktoś powiedział „tak, poproszę”. Cała twoja kariera w sprzedaży będzie polegała na zwiększaniu odsetka tych, którzy powiedzą „tak”, ale wiedz jedno: prawdopodobnie nigdy nie uda ci się nawet zbliżyć do 50 procent.

Na starcie pogódź się więc z tym, że ludzie będą ci odmawiać. Przed zakupem nowego mieszkania powstrzymuje ich szereg czynników. Oprócz tego najbardziej oczywistego, a więc „nie podoba nam się”, są to także strach przed zmianą (bo ludzie lubią piosenki, które znają), strach przed krytyką ze strony innych (bo każdy ma wśród najbliższych Wujka Dobra Rada) oraz strach przed zakupową porażką (bo każdy kiedyś coś źle kupił). Będą ci odmawiać, bo nie zrozumieją lub nie zaakceptują warunków twojej usługi. Będą odmawiać, bo zakwestionują twoje wynagrodzenie. Ich „nie” ma więc szerokie podłoże i nie zawsze oznacza, że nie chcą kupić: czasem po prostu boją się podjąć decyzję zakupową albo nie widzą korzyści, które płyną ze współpracy z tobą. Co możesz zrobić?

Obok każdego „nie” przechodź tak, jakbyś go nie słyszał, nie zrażaj się i kontynuuj swój proces sprzedaży. Nie wciskaj, nie zachwalaj, tylko zachowując dystans, dalej zadawaj pytania. I dopiero gdy poczujesz, że doszedłeś do ściany, uśmiechnij się życzliwie i pożegnaj. A w duchu zawołaj: „Następny proszę!”.

Zasada #2. Nasmaruj się oliwą

Każdej decyzji zakupowej towarzyszą emocje, a ich natężenie zależy od tego, jaką wartość przedstawiają dla mnie pieniądze, które mam wydać.

W przypadku nieruchomości często gra toczy się o najwyższą stawkę: dla większości twoich klientów kupno mieszkania równa się z wydatkiem oszczędności całego życia lub z podpisaniem cyrografu z bankiem na jego drugą część.

Dodatkowo – w przeciwieństwie do innych poważnych zakupów, takich jak np. zakup samochodu – w nieruchomościach nie ma możliwości zwrotu: moment podpisu u notariusza jest ostateczny i nieodwracalny. I nikogo nie będzie interesować, że mieszkanie jest felerne, sąsiedzi hałaśliwi, a gmina pod twoim oknem ma zamiar budować drogę. Kupiłeś, to masz. I sobie mieszkaj.

Dlatego też twoim klientom będą niejednokrotnie puszczać nerwy. Mili i spokojni podczas pierwszych oględzin, mogą przejść prawdziwą metamorfozę podczas negocjacji czy wizyty w kancelarii. I jednego możesz być pewien: cokolwiek pójdzie nie po ich myśli, winą obarczą ciebie, wylewając na twoją głowę kubeł pretensji i żalów. By przetrwać, musisz każdego dnia nasmarować się oliwą, tak by wszystko spływało po tobie jak po kaczce. Nie oznacza to, że masz lekceważyć oczekiwania klientów. Rób zawsze your best, a gdy popełnisz błąd – po prostu przeproś, wyciągnij wnioski i idź dalej. Bądź jak kowboj na starych westernach: gromada Indian miota w niego strzałami, a on idzie wyprostowany przed siebie i żaden z pocisków się go nie ima. To jedyny sposób, by przemierzać dżunglę bez zadraśnięć i trwałych uszczerbków na zdrowiu.

Zasada #3. Nikomu nie ufaj

Sprzedaż to taka dziedzina, w której z założenia obie strony mają sprzeczne interesy: jedni chcą sprzedać jak najdrożej, drudzy chcą kupić jak najtaniej. Niezależnie od tego, kto pokrywa twoje wynagrodzenie, ty stoisz między nimi okrakiem.

I masz swój własny, nadrzędny cel: po prostu sprzedać. Kiedy każda ze stron ma odmienne oczekiwania i chce ugrać dla siebie jak najwięcej, nikt nie odsłania wszystkich kart. Dlatego jedna z naczelnych zasad obowiązujących w sprzedaży mówi: wszyscy kłamią. Czytaj: nikt nie mówi całej prawdy.

Wiem, to kontrowersyjne hasło i na pewno nie raz miałeś klientów, którzy mówili ci wszystko jak księdzu na spowiedzi. Jeśli faktycznie tak było (a nie jedynie wydawało ci się, że tak jest), to i tak by przetrwać w dżungli, potrzebujesz kierować się zasadą ograniczonego zaufania. Bo nigdy nie wiesz, co czai się za kolejnym drzewem i pod jakim liściem ukrył się pająk. Dlatego, jak mówi angielskie powiedzenie, miej nadzieję na to, co najlepsze, ale przygotuj się na najgorsze: hope for the best, but prepare for the worst. Oszczędzisz sobie rozczarowań i niepotrzebnych nerwów.

Zasada #4. Przygotuj się na zmiany

Darwin twierdził, że przetrwają „nie tyle najsilniejsi lub najinteligentniejsi, ale ci, którzy najlepiej dostosowują się do zmian”. Dzisiejszy świat zmienia się szybciej niż kiedykolwiek dotąd. To, co jeszcze kilka lat temu było absolutną nowinką techniczną, na którą trzeba było wydać niebotyczne kwoty, dziś jest bezwartościowym reliktem przeszłości. Przypomnij sobie pierwsze telefony komórkowe i pierwsze aparaty cyfrowe. Przypomnij sobie, jak przed powstaniem internetu wyglądał marketing w branży nieruchomości. Pamiętasz ogłoszenia w lokalnej prasie w stylu „aaaa tanio sprzedam”? Od wirtualnych spacerów 3d i prezentacji wideo nakręconych dronem dzielą je lata świetlne. W rzeczywistości – zaledwie kilkanaście lat.

Dżungla, w której jesteś, zmienia się nieustannie. Stare drzewa, które jeszcze niedawno dumnie górowały nad lasem, dziś chwieją się coraz bardziej. Wystarczy jedna większa burza, czasem jeden mocniejszy podmuch wiatru i runą. Młode pędy, które wczoraj ledwie wystawały zza paproci, dziś są już rozłożystymi krzewami. To twoja konkurencja: ta, która wczoraj była niemal monopolistą, a dziś pakuje walizki, oraz ta, której kilka lat temu nawet nie dostrzegałeś, a dziś coraz mocniej się rozpycha. Jeśli nie zadbasz o swój rozrost, wkrótce nie starczy dla ciebie słońca oraz wody. I pewnego dnia uschniesz.

Dlatego nieustannie dbaj o swój rozwój. Bo jak pisze Brian Tracy, „żyjemy w społeczeństwie opartym na wiedzy, umiejętnościach i najnowszych zdobyczach techniki. Wygrywają ci, którzy nieustannie uczą się, jak wytwarzać na każdym z tych pól wartość dodaną”.

Zastanów się, jaka jest twoja wartość dodana, która pozwoli ci poskromić tygrysy. I udoskonalaj ją każdego dnia.

Zasada #5. Nigdy się nie poddawaj

Kiedy już zrozumiesz, że odmowa jest elementem tej gry, kiedy nasmarujesz się po szyję oliwą, kiedy uodpornisz na deklaracje klientów i przygotujesz na to, że każdy dzień może cię zaskoczyć, będziesz gotowy, by wyruszyć samodzielnie w dżunglę. Musisz jednak wiedzieć, że i tak po drodze pojawią się dziesiątki rzeczy, których nie przewidzisz. Przed tobą deszcze i burze, upadki i wzloty, duże porażki i małe sukcesy.

Jeśli jednak chcesz osiągnąć w tej branży duży sukces, nigdy nie możesz się poddać. Niech zawsze towarzyszą ci w tej wędrówce słowa Vince Lombardiego, słynnego amerykańskiego futbolisty i trenera: winners never quit and quitters never win...

Pamiętasz, co powiedzieliśmy na początku? 60% sprzedawców rezygnuje z pracy przed upływem roku, a 80% traktuje ten zawód jako przejściowy. Teraz już wiesz dlaczego. I wiesz, co zrobić, by do nich nie dołączyć.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski - Człowiek od sprzedaży, negocjacji i budowania relacji, a przy tym trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki. Konsultant oraz członek Zarządu Sandler Training Polska. Autor fanpage’a na FB „Buty Klienta”.