Większość agencji na rynku oferuje bardzo podobne usługi. Trudno zatem wyróżnić się na tle konkurencji. Do tego właściciele nieruchomości są w stanie samodzielnie wykonać działania, które należą do zadań pośrednika. Sesja fotograficzna, zdjęcia i film z drona czy wypromowanie oferty na portalach nie są już niczym nadzwyczajnym. Jak zatem w takiej sytuacji przekonać klienta do skorzystania z usługi pośrednictwa? Co zrobić, żeby podpisał wyłączność i to z bardzo dobrym dla pośrednika wynagrodzeniem?

Załóżmy, że mamy przed sobą klienta, który ma rzeczywistą motywację do sprzedaży nieruchomości. Od kilku tygodni samodzielnie poszukuje kupca i przeprowadził już kilka prezentacji. Co prawda, nikt nie złożył konkretnej oferty, ale – zdaniem naszego rozmówcy – znalezienie dobrego klienta na dzisiejszym rynku to tylko kwestia czasu. Wierzy zatem we własne siły i raczej z dystansem podchodzi do współpracy z biurem nieruchomości. Można powiedzieć, że to dość typowy klient, który spotkał się z agentem po zimnej rozmowie telefonicznej. Nie trafił do niego z polecenia, nie ma bólu na wierzchu i nie prosi o pomoc w sprzedaży, bo nie wie, jak się za to zabrać. W poprzednim numerze magazynu podpowiedziałem, jakie informacje warto zebrać, zanim zdecydujemy się na współpracę z takim klientem.

Dziś podpowiem, jak te informacje dobrze wykorzystać, czyli jak zaprezentować usługę pośrednictwa, aby przekonać właściciela nieruchomości do współpracy na wyłączność i dobrego wynagrodzenia. Przedstawię kilka zasad, których przestrzeganie może skutecznie pomóc – jemu i Tobie – w zapomnieniu o pracy na umowach otwartych…

Skuteczny plan sprzedaży

Klienci bardzo często nie widzą sensu zatrudniana pośrednika, ponieważ wiele czynności zmierzających do znalezienia klienta są w stanie wykonać sami.

Często we własnych komunikatach marketingowych sami utwierdzamy klienta w mylnych wyobrażeniach o pracy pośrednika. 

Mają przy tym mylne wyobrażenie o pracy pośrednika lub wręcz złe doświadczenia. Dlatego w pierwszej kolejności musisz pokazać klientowi, że praca pośrednika nie polega tylko na zrobieniu lepszych zdjęć, wrzuceniu ofert na portale i czekaniu, aż trafi się wymarzony kupiec. Klient musi wiedzieć, że Twoja usługa to nie przypadkowe działania, ale zaplanowany proces sprzedaży, który składa się z konkretnych elementów. I tylko skrupulatne wykonanie planu daje możliwość uzyskania sprzedaży w najlepszym czasie i w najlepszej cenie.

Jakie działania może zawierać usługa wyłącznego pośrednictwa? To na przykład analiza ceny nieruchomości, wykonanie sesji zdjęciowej, stworzenie wirtualnego spaceru, szeroka promocja oferty, współpraca z innymi biurami (wymiana ofert) czy organizacja dnia otwartego. Zaprezentowanie tych elementów jako całościowego procesu to podstawa. Dzięki temu klient widzi, że jesteśmy przygotowani, mamy konkretny i logiczny plan działania, a co za tym idzie – może dojść do wniosku, że nie jest jednak w stanie wykonać tych wszystkich elementów samodzielnie. Czy przekona go to do nawiązania współpracy akurat z nami? Niestety, bardzo często to nie wystarcza.

To mi się opłaca i warto z tego skorzystać

Obecnie sporo pośredników oferuje usługę składającą się ze wspomnianych elementów. Można powiedzieć, że to już standard na rynku pośrednictwa. Niektórzy  działania te wykonują na umowach otwartych. Rodzi się zatem pytanie, dlaczego klient miałby z nami podpisywać wyłączność, skoro ktoś inny zrobi mu to na umowie otwartej i to za trzykrotnie mniejsze wynagrodzenie?

Przypomnę w tym miejscu, że klienci tak naprawdę nie chcą mieć „super usługi”. Kiedy słuchają – nawet świetnie przygotowanych – prezentacji sprzedażowych, w ich głowach bardzo często pojawia się myśl: „fajne to, ale chyba nie dla mnie”. W naszym przypadku to „nie dla mnie” należy rozumieć jako „nie za takie pieniądze i nie na wyłączność”.

Aby zmienić nastawienie klienta na: „to mi się opłaca i warto z tego skorzystać”, nie możemy skupiać się na samej usłudze i jej elementach, w oderwaniu od sytuacji klienta. Bardzo ważne jest przywołanie odczuwanego dyskomfortu, dotychczasowych problemów związanych z nieruchomością i sprzedażą oraz obaw klienta co do przyszłości. Jeżeli pokażę klientowi, że dzięki mojej usłudze pozbędzie się bolączek, uniknie kosztownych błędów lub bolesnych konsekwencji niesfinalizowania na czas sprzedaży nieruchomości, wówczas poczuje on potrzebę współpracy i będzie w stanie zaakceptować wyższe wynagrodzenie.

Nie ma zatem uniwersalnej prezentacji, która zadziała za każdym razem. Skuteczna prezentacja powinna być dopasowana indywidualnie do każdego właściciela nieruchomości. Powinniśmy przedstawiać usługę pośrednictwa jako antidotum na bolączki klienta.

Powinniśmy przedstawiać usługę pośrednictwa jako antidotum na bolączki klienta.

Rozwiązuj problemy klienta

Aby klient poczuł, że potrzebuje Twojej usługi, należy przede wszystkim odwoływać się do zebranych wcześniej informacji. Na etapie kwalifikacji klienta poznaj dokładnie sytuację prawną i techniczną nieruchomości oraz doświadczenia, oczekiwania, trudności i obawy klienta. Dzięki temu ocenisz, czy współpraca z właścicielem nieruchomości jest możliwa i opłacalna.

Pozyskane informacje pozwolą Ci także sprzedać mu „wyłączność”. Kiedy znasz sytuację klienta i wiesz, jakie elementy Twojej usługi będą z jego punktu widzenia istotne, to na nich budujesz swoją prezentację. Na przykład, jeżeli prywatne ogłoszenie wzbudza zainteresowanie i właściciel nieruchomości miał już sporo prezentacji, ale na żadnej nie padła konkretna propozycja, to nie będziesz opowiadał o superpromocji oferty, bo to w jego mniemaniu nic nie zmieni. Możesz skupić się na propozycji rozwiązania, które pozwala w krótkim czasie uzyskać bardzo dobre oferty zakupu, czyli na dniu otwartym. Do tego należy jeszcze podkreślić, jaki problem zostanie rozwiązany u tego konkretnego klienta, dzięki takiej transakcji. Na przykład: uzyska Pan najwyższą możliwą cenę na rynku, co pozwoli Panu na wykończenie nowego mieszkania, a przede wszystkim spłacenie zobowiązania w wysokości 80 000 zł. Możesz też mieć inne informacje o sytuacji klienta np. że została już wcześniej zawarta umowa przedwstępna, ale ostatecznie po trzech miesiącach czekania, kupujący nie dostał kredytu, a sprzedający został bez niczego, bo wstrzymał sprzedaż i musiał oddać zaliczkę. Wówczas skoncentruj się na tym, jak zabezpieczasz transakcję, aby takie sytuacje nie miały miejsca.

Jak najszybciej o wyłączności

Pokazałeś klientowi, że masz plan na sprzedaż jego nieruchomości. Zaprezentowałeś narzędzia, dzięki którym zamierzasz zrealizować cel. Omówiłeś, jak one działają i dlaczego warto z nich skorzystać. Odwołując się przy tym do sytuacji klienta, uświadomiłeś mu, że Twoja usługa jest odpowiedzią na jego dotychczasowe doświadczenia, trudności i obawy. Pozostaje jeszcze jedna – kluczowa dla naszego tematu kwestia – omówienie współpracy na zasadzie wyłączności.

Nie jest to łatwe, ponieważ wielu właścicieli nieruchomości nie chce w ogóle słyszeć o tego typu umowie. Dlaczego? Bo bardzo często mają na jej temat mylne wyobrażenia. Jak więc rozmawiać o wyłączności, aby klient się nie wycofał?

Zacznę od tego, w jakim momencie rozmowy poruszać ten drażliwy temat. Bardzo często agenci, ale i sprzedawcy w ogóle, zostawiają problematyczne kwestie na koniec spotkania. Dzieje się tak z kilku powodów. Po pierwsze, mamy naturalną skłonność odkładania trudnych rzeczy na później. Po drugie, nie chcemy psuć relacji i dobrej atmosfery spotkania. Po trzecie, istnieje strategia, żeby najpierw mówić jak najwięcej o zaletach i korzyściach usługi, a dopiero kiedy klient usłyszy, z jaką wspaniałą ofertą ma do czynienia, przejść do omówienia warunków. Podobno są one wtedy łatwiejsze do przełknięcia... W rzeczywistości kończy się to często naszym ulubionym stwierdzeniem: „To ja się jeszcze zastanowię” albo „Muszę to skonsultować…”. Należy złamać ten dobrze znany klientom schemat. Kwestię wyłączności trzeba omówić jak najszybciej, zanim jeszcze przejdziemy do szczegółowego omówienia elementów naszej usługi. Powinien to być punkt wyjścia prezentacji naszej usługi, która następuje po zbadaniu sytuacji klienta.

Kwestię wyłączności trzeba omówić jak najszybciej.

Taki model współpracy to atut

Jeżeli chcesz wprowadzić temat wyłączności w sposób komfortowy dla siebie i klienta, musisz przede wszystkim sam przestać traktować wyłączność jako coś problematycznego. Musisz mieć świadomość, że współpraca w takim modelu jest tak naprawdę Twoim wielkim atutem. Przecież tylko wyłączność daje Ci możliwość wykorzystania wszystkich narzędzi zmierzających do sprzedaży na najlepszych warunkach. Dla klienta taka współpraca to również m.in.:

• jedna, dobrze odbierana przez kupujących i wyróżniająca się na rynku oferta;
• jedna osoba odpowiedzialna za proces sprzedaży;
• komfortowe i skuteczne prezentacje w systemie dni otwartych;
• współpraca z innymi biurami;
• informacja zwrotna z całego rynku, która umożliwia szybkie wprowadzanie zmian w procesie sprzedaży;
• wybór najlepszej oferty zakupu z rynku.

Jak widać, wyłączność daje klientowi wiele korzyści. Bez niej nie ma – moim zdaniem – pełnej usługi pośrednictwa. Nie ma pewności uzyskania najlepszych warunków transakcji. To usługa oparta na takiej współpracy jest jedynym skutecznym środkiem do rozwiązania problemów klienta. Warto mieć tego świadomość i informować o tym klienta.

Wrócę do sedna i zaprezentuję, w jaki sposób można informować klienta o wyłączności. Na początku warto przypomnieć sytuację klienta, parafrazując jego wcześniejsze wypowiedzi  z wyeksponowaniem jego bolączek i obaw. Następnie powiedzieć wprost o wyłączności, tak jak by to było jedyne korzystne rozwiązanie i płynnie przejść do zaprezentowania usługi np.: „W Pana sytuacji najlepszym rozwiązaniem jest współpraca na wyłączności. Wiem, że nie zakładał Pan takiej współpracy, ale dzięki niej mogę zastosować wszystkie niezbędne narzędzia i sprzedać mieszkanie w trzy miesiące, żeby nie stracił Pan zadatku w wysokości 50 000 zł i żeby nie uciekła Panu długo poszukiwana nieruchomość. Już tłumaczę, co konkretnie zamierzam zrobić...”.

Jak widać, bardzo ważne w przekonaniu klienta do wyłączności jest dokładnie poznanie jego sytuacji. Następnie przedstawienie wyłączności jako jedynego środka do rozwiązania trudności, pozbycia się obaw czy spełnienia marzeń. Kolejnym elementem jest wyłożenie konkretnego planu sprzedaży oraz omówienie, w jaki sposób poszczególne działania pomagają właścicielowi nieruchomości. Takie zaprezentowanie usługi wyłącznego pośrednictwa zdecydowanie zwiększa szanse podpisania umowy na bardzo dobrych dla Ciebie warunkach.

Paweł Sobociński - Doświadczony sprzedawca, trener oraz wdrożeniowiec. Z rynkiem nieruchomości związany od 2012 roku. Jako trener wewnętrzny w ogólnopolskiej sieci biur odpowiadał za system wdrażania menedżerów i agentów. Obecnie trener i konsultant w firmie Sandler Training oraz pośrednik w olsztyńskiej agencji Domy na Warmii i Mazurach.