Wielu pośredników ma dość pracy na umowach otwartych. Zwłaszcza pozyskiwania dużej liczby ofert na słabych warunkach i prezentowania nieruchomości na zawołanie klienta. Mimo usilnych starań nie jest w stanie wyskoczyć z tego trybu i nie wie, co jest tego powodem. Z drugiej strony, jest coraz więcej pośredników, którzy podpisują tylko wyłączności i to na bardzo dobrych warunkach. Pracują komfortowo i nie wyobrażają sobie współpracy na innych zasadach. Co konkretnie różni jednych od drugich? Co zmienić w swoich działaniach, aby pozyskiwać więcej wyłączności i uzyskiwać dobre prowizje, i to z zimnych telefonów, a nie poleceń?

Pracując na rynku nieruchomości oraz wdrażając agentów, zastanawiałem się nad tym, co wpływa na skuteczność zdobywania klientów na wyłączność. Od razu zaznaczę, że nie mam tu na myśli umowy zawieranej na miesiąc i na niski procent, tylko model współpracy, w którym pośrednik ma zagwarantowane bardzo dobre wynagrodzenie i adekwatny czas na wykonanie pracy oraz wykorzystuje różne narzędzia, aby sprzedać nieruchomość.

Analizowałem swoje spotkania z klientami oraz spotkania pośredników, z którymi pracowałem nad ich rozwojem. Po pierwsze, doszedłem do wniosku, że nawet najlepsze działania marketingowe firmy nie są w stanie z góry przekonać klienta do wyłączności. Oczywiście, rozpoznawalna marka i odpowiednio przygotowane materiały pomagają, jednak to bezpośrednia rozmowa pośrednika z właścicielem nieruchomości ostatecznie decyduje o tym, czy dojdzie do współpracy. Po drugie, poziom posiadanej wiedzy branżowej również nie decyduje o finalnym sukcesie. Wielokrotnie obserwowałem pośredników znających bardzo dobrze lokalny rynek i swobodnie poruszających się w zagadnieniach prawnych i technicznych, a mimo to nie mogących przekonać klienta do współpracy na dobrych warunkach. Z drugiej strony, znam sporo agentów, którzy – mimo niezbyt dużego doświadczenia i dysponowania tylko podstawową wiedzą prawną – byli w stanie podpisywać wyłączności z dobrymi prowizjami.

Nasuwa się zatem pytanie: Co rzeczywiście wpływa na skuteczność zdobywania nieruchomości na wyłączność? Bazując na własnych obserwacjach, jestem w stanie stwierdzić, że są to odpowiednia postawa oraz umiejętności sprzedażowe. Widzę trzy konkretne elementy, których wprowadzenie w życie pozwala przejść na współpracę opartą tylko na umowach wyłącznego pośrednictwa nawet początkującemu agentowi, który nie ma poleceń. Te fundamenty wchodzące w skład triady wyłączności to: kwalifikowanie klientów, prezentowanie wyłączności jako antidotum oraz budowanie partnerskich relacji. Wytłumaczę, co konkretnie kryje się pod każdym z tych pojęć oraz jak wprowadzić je do spotkań z klientami, zaczynając od kwalifikacji.

Kwalifikacja nieruchomości oraz klienta

Należy pamiętać, że podpisanie każdej umowy wyłącznego pośrednictwa to wejście z właścicielem nieruchomości w biznes. Mamy wspólny cel, którym jest zbycie nieruchomości. Aby ten cel osiągnąć, ja – jako agent – muszę ponieść inwestycje, takie jak: przygotowanie produktu do sprzedaży, wypromowanie produktu, prezentowanie, finalizowanie transakcji. Do tego trzeba też doliczyć aktualizowanie i poszerzanie swojej wiedzy oraz zdobywanie nowych umiejętności – to przecież również robimy z myślą o naszych klientach. To wszystko pochłania czas oraz konkretne środki finansowe, które zwracają się tylko w momencie sprzedaży. Oczywiście, wyłączność daje mi gwarancję wynagrodzenia, ale to wynagrodzenie dostanę tylko w przypadku znalezienia klienta kupującego, z którym sprzedający zawrze umowę. Przyjmując ofertę na wyłączność, muszę być zatem przekonany, że jest to dobra inwestycja – mam duże szanse na odzyskanie włożonego wkładu i uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia. Tylko wówczas mam też odpowiednią motywację, żeby zaangażować swój czas i swoje pieniądze w sprzedaż. Jeżeli z góry wiem, że dana nieruchomość na narzuconych przez właściciela warunkach się nie sprzeda, nie mam chęci robienia niczego poza niezbędnym minimum. Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania.

Nierealny cel nie motywuje do aktywnego działania.

Przyjmowanie każdej oferty zwyczajnie nie ma więc sensu. Taka strategia, która być może sprawdza się w pracy na umowach otwartych, tutaj nie przyniesie żadnych korzyści. Nie tylko mi – agentowi, ale także – i przede wszystkim – właścicielowi nieruchomości. Posiadając kilkadziesiąt ofert na wyłączność, nie jestem w stanie w rzetelny sposób zająć się sprzedażą każdej z nich.

fot. Mikhail Nilov / pexels.com

Pamiętajmy przy tym, że sprzedaż nieruchomości to dla naszych klientów tylko środek do celu. Ludzie sprzedają lokale lub działki, bo chcą bardzo często zrealizować konkretne marzenie lub uniknąć (czy też pozbyć się) jakiegoś problemu. Przyjmując ofertę na wyłączność, biorę na siebie sporą odpowiedzialność, a do tego komunikuję klientowi, że jestem w stanie pomóc mu osiągnąć jego cel. Jeżeli nie sprzedam nieruchomości, mogę mieć niezadowolonego klienta, od którego nie otrzymam ani zapłaty, ani poleceń. Dlatego trzeba dokładnie zbadać sytuację klienta i nieruchomość, zanim sami zdecydujemy się na pozyskanie oferty na wyłączność.

Czego warto dowiedzieć się, zanim podpiszemy umowę?

Po pierwsze, trzeba zbadać stan prawny i finansowy nieruchomości. Wydaje się to banalne, ale niestety obserwuję jeszcze sytuacje, w których pośrednik wykonuje to dopiero w momencie znalezienia klienta kupującego. A wtedy może być już zdecydowanie za późno… Może na przykład okazać się, że wartość zadłużenia jest większa niż obecna wartość nieruchomości lub możemy wykryć samowolę budowlaną itp. Wszystko to wpływa na czas trwania procesu sprzedaży, może wręcz nawet blokować zbycie nieruchomości.

Po drugie, należy zweryfikować oczekiwania klienta i poznać jego rzeczywistą motywację do sprzedaży. Czasem klient chce przeznaczyć środki ze sprzedaży na konkretny cel. Na przykład chce sprzedać starszy dom na wsi i za uzyskane środki kupić dwa spore mieszkania w mieście. Oceniając wartość nieruchomości, stwierdzamy, że to nierealne. Może kupić jedną, ale kupno dwóch byłoby cudem. Oczywiście, mógłbym się tym nie przejmować i spokojnie doprowadzić do sprzedaży domu. Niech się potem klient sam martwi co dalej. Myślę jednak długofalowo, zamierzam działać na rynku jeszcze długo i zdobywać polecenia. Chcę mieć zatem zadowolonego klienta, a nie klienta z problemem na głowie i pretensjami, że to przeze mnie. W takich przypadkach trzeba powiedzieć klientowi, jak realnie kształtuje się sytuacja. Jeżeli nie zmieni własnych oczekiwań, nie podejmuję się tematu. Nawet jeżeli wiem, że klient zaakceptowałby warunki wyłączności.

fot. George Milton / pexels.com

Właściciel nieruchomości musi mieć dostatecznie silną motywację do sprzedaży, a nie zawsze tak jest. Zdarzają się przecież sytuacje, kiedy klient wystawia nieruchomość na sprzedaż, by wysondować rynek. Do transakcji dojdzie tylko wówczas, kiedy kupujący zgodzi się na określone (często wygórowane) warunki. Jeżeli nie znajdzie takiego klienta w określonym czasie, np. dwóch miesięcy wakacyjnych, wówczas wycofa ofertę z rynku i wróci do wynajmu lokalu. Jeżeli klient nie ma innego powodu sprzedaży, nie odczuje żadnego dyskomfortu związanego z brakiem transakcji. Z takim klientem trudno będzie rozmawiać o rynkowych realiach, zwłaszcza w kontekście ustalenia właściwej ceny ofertowej. Poza tym, jeżeli przyjmiemy taką ofertę, będziemy mieli tylko dwa miesiące na sprzedaż. Później wprowadzą się lokatorzy, którzy raczej będą sabotować sprzedaż. W takiej sytuacji warto zastanowić się, czy jest realna szansa na sprzedaż i próbować zdobyć ofertę na wyłączność, czy lepiej pozwolić klientowi działać samodzielnie lub z innymi biurami na umowie otwartej.

Warto poznać także rzeczywisty motywator klienta do sprzedaży. Nie chodzi tu o sam cel sprzedaży, ale bardziej o dyskomfort związany z obecną sytuacją lub przyszłością. Klient nie chce sprzedać kawalerki, bo chce kupić coś większego, ale dlatego że ma dość mieszkania z dwójką dzieci w jednym pokoju. Klient nie sprzedaje domu, bo chce się przenieść do czegoś mniejszego. Sprzedaje, bo np. popadł w długi, nie stać go na opłaty i raty kredytowe, chce wyjść z tej sytuacji, póki nie jest jeszcze za późno. Do tego dochodzą bolączki klientów związane z samym procesem sprzedaży. Sporo osób obawia się, że ktoś może ich oszukać lub trafią na niewypłacalnego klienta. Inni mają na przykład dość długotrwałej sprzedaży i ciągłych wycieczek po swojej nieruchomości, z których nic nie wynika.

Jeżeli chcę podpisywać dobre umowy wyłącznego pośrednictwa i skutecznie sprzedawać nieruchomości, powinienem poznać dokładnie sytuację klienta – od stanu prawnego i finansowego, przez historię sprzedaży i oczekiwania, po rzeczywiste motywatory. Muszę przede wszystkim zdiagnozować wszystkie bolesne miejsca. Dzięki temu nie tylko będę w stanie ocenić czy osoba, z którą rozmawiam jest dla mnie dobrym klientem, ale także łatwiej przekonam ją do wyłączności. Moja usługa pośrednictwa nie będzie tylko pomocą przy sprzedaży nieruchomości, ale stanie się rozwiązaniem konkretnego problemu, pozbyciem się odczuwalnego dyskomfortu lub realnych obaw. Na tym właśnie zależy właścicielom nieruchomości najbardziej i za to są w stanie dobrze zapłacić. Warto pamiętać, że im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy.

Im większy ból klienta, tym mniejsze negocjacje warunków umowy.

Jak poznać sytuację klienta i dzięki temu dokonać kwalifikacji?

Odpowiedź może wydawać się  banalna, ale wbrew pozorom nie jest to łatwe – chodzi o zadawanie dobrych pytań. Zanim przejdę do prezentowania swojej usługi i narzędzi, dzięki którym sprzedaję nieruchomości szybko i po wysokich cenach, oddaję głos drugiej stronie. Skupiam się w pierwszej kolejności na kliencie, zadając wnikliwe pytania i aktywnie słuchając.

fot. Mikhail Nilov / pexels.com

Poniżej przykładowe pytania, które warto na tym etapie zadać:

1. Jak długo sprzedaje nieruchomość?
2. Co się w tym czasie wydarzyło?
3. Dlaczego się jeszcze nie sprzedało?
4. Co by zmienił w dotychczasowych działaniach?
5. Czego się obawia w całym procesie sprzedaży?
6. Jakie ma plany po sprzedaży nieruchomości?
7. Co się stanie, jak się nie sprzeda?
8. Co straci, jak się nie sprzeda?

Oczywiście, poruszony jednym pytaniem temat drążę mocniej, aż uzyskam konkretne informacje pozwalające poznać sytuację klienta i jego nieruchomości. To staje się podstawą oceny, a w jej wyniku decyzji, czy warto pozyskać daną ofertę. Jeżeli odpowiem sobie tak, idę dalej do sprzedaży mojej usługi pośrednictwa na wyłączność. Jeżeli nie – nie tracę czasu i rezygnuję z „i tak nie-mojego” klienta. Na pewno nie proponuję żadnej umowy otwartej. To właśnie wyróżnia najlepszych agentów na rynku. Nie mają alternatywy, nie pracują na innych umowach niż wyłączności i przede wszystkim potrafią powiedzieć klientowi „nie”.  Bo wyłączność nie jest dla każdego… klienta.

Paweł Sobociński - Doświadczony sprzedawca, trener oraz wdrożeniowiec. Z rynkiem nieruchomości związany od 2012 roku. Jako trener wewnętrzny w ogólnopolskiej sieci biur odpowiadał za system wdrażania menedżerów i agentów. Obecnie trener i konsultant w firmie Sandler Training oraz pośrednik w olsztyńskiej agencji Domy na Warmii i Mazurach.