W zasadzie w każdej branży na każdym rynku konkurencja jest spora. Na rynku nieruchomości każdy handlowiec ma do pokonania setki innych ofert oraz kilkunastu, może nawet kilkudziesięciu rywali i to czasami w obrębie jednej aglomeracji. Do tego dochodzi przeładowanie informacyjne potencjalnych klientów. Co zrobić, żeby dać się zapamiętać i wyróżnić?

Z pomocą przychodzi Fredrik Eklund, czołowy agent nieruchomości z Nowego Jorku, który zasady swojego sukcesu opisał w książce Sprzedaż. Nie wszystkie pomysły zza oceanu od razu sprawdzą się w naszej rzeczywostości sprzedażowej, dlatego naniosę na nie kalkę naszej, krajowej sprzedaży.

Być sobą w pracy nie jest wcale tak łatwo

„Zapomnij o sprzedawaniu, zacznij od znalezienia siebie” – taką radę dostejmy na samym początku. Zbyt patetyczne, albo filozoficzne? Zastanówmy się nad tym chwilę. Jeśli naniosę ten cytat na swoją karierę sprzedażową od razu zauważam, że faktycznie coś było ze mną nie tak, a w zasadzie coś było nie tak z moim podejściem do sprzedaży. Po pierwsze, większość z nas przyjmując dzisiaj prospektów (osoby potencjalnie zainteresowane kupnem nieruchomości), albo klientów (osoby, które już coś od nas kupiły) zapewne nie wyobraża sobie siebie za 10 czy 20 lat w tym samym miejscu. Dlaczego?

„Zapomnij o sprzedawaniu, zacznij od znalezienia siebie” – taką radę handlowcom daje Fredrik Eklund.

Najczęściej z naszych ust daje się słyszeć: „Przecież nie będę całe życie sprzedawał”. Jak się zastanowić, to wiele definicji samej sprzedaży mówi o tym, że każdego dnia tak naprawdę każdy z nas coś sprzedaje, podejście, że nie będę tego robił całe życie, wprowadza więc mały zamęt. Czemu zatem w ogóle się na to decydujemy? Dla kariery? Dla zarobienia odpowiedniej kwoty pieniędzy? Pozwólcie, że coś Wam unaocznię:

1. „Dzisiaj sprzedaję, ale jutro będę chciał zarządzać swoim zespołem” – to świetnie! Oczywiście, że każdy z nas chce się rozwijać, awansować i piąć się po szczeblach kariery (Robert Kiyosaki zarazem zabawnie, jak i ponuro wskazuje, że na tej drabinie zawsze masz nad sobą czyjś tyłek). Nie potrafię już jednak zliczyć menedżerów, którzy stwierdzają, że gorsze od uganiania się za klientami jest dla nich uganianie się za klientami za pomocą swojego zespołu... Awansując w firmie sprzedażowej (czyli poza budżetówką – w każdej firmie), nie tylko powinieneś, ale wręcz musisz nadal sprzedawać. Jako menedżer, dyrektor czy nawet prezes często nie powinieneś tracić kontaktu z klientami, zwłaszcza kluczowymi, kiedy już jesteś odpowiednio „wysoko”. Z drugiej strony, zarządzając zespołem, trzeba umieć sprzedać mu pomysły, idee, albo wymagania, jakie się przed nim stawia. Czy możemy zatem nie lubić sprzedawać? Będzie to od razu po nas widać, stracimy wiarygodność i kontakt z biznesem...

2. „Odłożę odpowiednią kwotę i zrealizuję swoje marzenia” – najczęściej chcemy otworzyć swój biznes i mieć „luz”. Każdy, kto założył swoją firmę może teraz uśmiechać się ironicznie, bo jeśli nie chcemy sprzedawać i rozwijać swojego biznesu, to patrzmy punkt pierwszy, a jeśli nie chcesz mieć zespołu i mieć jednoosobową działalność gospodarczą, to jak bez umiejętności sprzedażowych chcesz pozyskać kontrahentów?

Jeżeli już jesteśmy tu, gdzie jesteśmy, obsługujemy klientów i zajmujemy się sprzedażą, to nie wstydźmy się tego. Ci, którzy coś sprzedają i nie mówią o tym na przykład znajomym, aby nie bali się, że im coś wciśniemy, nie powinni sprzedawać. Dobra i skuteczna sprzedaż opiera się na zaufaniu: na zaufaniu do swoich produktu lub usługi, na zaufaniu do klientów i na zaufaniu do siebie samego.

Fredrik Eklund mówi wprost: jest tylko jedna zasada zaufania – prawda. Jeśli jesteśmy prawdziwi w tym, co robimy, to wszystko jakoś dziwnie się układa i daje satysfakcję. Zauważyliście takie zjawisko?

Jeśli jesteśmy prawdziwi w tym, co robimy, to sprzedaż się układa i daje satysfakcję.

I tu warto przejść do kolejnej kwestii. W pracy często przybieramy maski. W życiu prywatnym ani się tak nie zachowujemy, ani nie mówimy w ten sposób jak w pracy, jesteśmy po prostu sobą. Co się dzieje, kiedy chwytamy za telefon, aby umówić klienta, albo na spotkaniu? Wielu przeobraża się w kogoś dziwnego, jak Chandler z serialu „Przyjaciele”, który wyrobił sobie służbowy śmiech na żarty szefa... To proste, ale nie łatwe. Dla wielu sprzedaż to gra, negocjacje to cały teatr, gdzie my się przebieramy, a klient odgrywa różne scenariusze. Po co? Kiedy udajemy, tracimy spójność, kiedy tracimy spójność, tracimy wiarygodność, a gdy stracimy wiarygodność, to tracimy to, co najcenniejsze, czyli wspomniane już zaufanie.

Jak wygląda statystyczny handlowiec w Polsce? Czy jest wyluzowany, uśmiechnięty, bawiący się tym, co robi? Miałem okazję pracować z wieloma z nich. Większość jest spięta, zmęczona, zniesmaczona i zgorzkniała. Niemal w każdej firmie „dobre czasy już były”, „kiedyś to było” i „nasza branża jest specyficzna, trudna, bla, bla bla...”. Myślicie, że takich etatowych narzekaczy klienci chcą zapamiętać i z nimi współpracować? Podoba mi się to, co mówi Eklund: „Zapamiętujemy szczęśliwych i szalonych, a nie normalnych i zgorzkniałych”. Wiem, że żyjemy w Polsce, a nie w Stanach Zjednoczonych i że zbytni optymizm nie jest u nas w cenie. A może tylko nam się tak wydaje?

Ponad rok temu spotkałem na swojej drodze specjalistę do spraw sprzedaży właśnie na rynku FMCG, który przyszedł do tej pracy, będąc już po pięćdziesiątce. Na spotknia z klientem potrafi ubrać kolorową marynarkę lub sweter, często się uśmiecha i z przyjemnością słucha rad, nawet młodszych od siebie. Nie narzeka na prowizje, na szefa, ani nawet na rząd, nie obwinia nikogo o to, że mu jego własny biznes nie wyszedł. Cieszy się kontaktem z ludźmi i sprzedażą, a z tego co wiem, bardzo dobrze ostatnio też zarabia. Można?

Jeśli w pracy jesteś sobą i nie wstydzisz się tego, co robisz, to nie musisz mieć dodatkowego, służbowego profilu w social media. Eklund zachęca do tego, aby być dostępnym pod jednym profilem, to wzbudza większe zaufanie i widać, czy praca jest Twoją pasją, czy powinnością. Wchodzisz w ten świat na 100%, czy wystarczy Ci minimum?

Wszyscy byliśmy geniuszami kreatywności

Dr George Land miał dla NASA opracować test na kreatywność, aby odpowiedzieć na pytanie: geniusz kreatywności to kwestia genów czy nauki? Test został opracowany i przeprowadzony na różnych grupach wiekowych zaczynając od 4- i 5-latków, a na 31-latkach kończąc. Wyniki wspomniany dr Land przedstawił na swoim wystąpieniu w ramach platformy TEDx. Co zaskoczyło samego prelegenta? Otóż poziom geniuszu kreatywności u dzieci był na poziomie 98%! Czyli poziom, jaki prezentowali m.in Einstein czy Picasso. Kłopot tylko w tym, że kiedy takie badanie robiono z dziećmi w wieku 10, a później 15 lat to odsetek ten spadał już w okolice najpierw 30, a później 12%. Czy na koniec po przekroczeniu trzydziestki zdarza się cud i wynik rośnie? Otóż nie, spada... do 2%. Co poszło nie tak?

Źródło: http://www.umysl-nie-kontrolowany.pl/2018/09/nasa-potwierdza-badania-rodzimy-sie-z.html

Jako głównego winowajcę NASA wskazuje system szkolnictwa. To ciekawe, że od wielu lat wiemy, że system z XVIII wieku już dzisiaj nie działa (o ile działał kiedykolwiek), jest nieefektywny, a mimo to dalej jest promowany. Nie mniej patrząc na poziom kreatywności od strony biznesowej, zbliża się on beznamiętne w rejony zera, a my wówczas akurat zaczynamy pracę po ukończeniu studiów. Na co to się przekłada w pracy na stanowisku sprzedażowym?

• Robimy to, co robią wszyscy
• Mówimy cechami i faktami
• Czekamy na gotowe podpowiedzi, jak realizować plany

Jednym słowem jesteśmy raczej nudni i przewidywalni. Niemal wszystkie ogłoszenia o sprzedaży nieruchomości są identyczne. Sprzedawcy nieruchomości ubierają się i zachowują niemal identycznie (nie tylko oni, spójrzmy choćby na bankierów czy taksówkarzy). Nasze oferty są pomnikiem dla zasady „kopiuj-wklej”, a prezentacje tak podobne, jakby ktoś oglądał na okrągło ten sam sitcom. Co radzi Eklund?

1. Znajdź swój znak firmowy – może to być część garderoby, może podpis, gest, albo słownictwo? Takie szczegóły pozwalają lepiej nas zapamiętać i nawet jeśli klient zapomni nasze imię, to może wspomni: to ten, co miał taką śmieszną muszkę. To źle? Bardzo dobrze! W natłoku wszystkich ofert jesteśmy tym od dziwnej muszki. Jeffrey Gitomer na przykład zrobił wizytówki swojemu kotu, jako zastępcy prezesa u siebie w firmie. Klienci potem, kiedy go polecali, mówili: „Niech ci pokaże koniecznie wizytówkę swojego kota!”. Wiem, co myślisz. To wygłupy, klient nie potraktuje mnie poważnie itd. Oczywiście, nie zapominajmy, że jesteśmy w Polsce, ale z drugiej strony...
2. Nie przejmuj się tym, co myślą inni – chyba że chodzi o Twojego szefa, który czegoś nie akceptuje... wtedy myśl o nim i zmianie pracy. Bardzo często wiele działań było zaniechanych, bo myślimy o tym, że się wyróżnimy, że wyjdziemy przed szereg itd. W dzisiejszym świecie sprzedaży właśnie o to chodzi! Nie ma czasu na myślenie, co powiedzą inni. Jeśli dzisiaj mówią o Tobie, to dobrze. To znaczy, że Cię pamiętają.
3. Przyjmij porażkę – Eklund pisze, że ten, kto zna smak sukcesu, potrafi odnosić porażkę. Jako sprzedawcy musimy być w tym mistrzami, bo przecież codziennie słyszymy odmowy i mamy nieudane próby kontaktu z klientem. Nie każdy nowy pomysł będzie tym na wagę złota, ale jeśli się poddasz i będziesz cały czas robił to samo i oczekiwał nowych rezultatów, to chyba wiesz, jak nazwałby Cię Einstein?

Pracujmy nad swoją kreatywnością, nie mówmy prospektom, że zajmujemy się sprzedażą mieszkań, tylko, że każdego dnia walczymy o czyjeś lepsze własne miejsce w tym mieście. Niech będzie inaczej, ciekawie. Co więcej, nie koncentrujmy się na tym, czego nie mamy w ofercie. Eklund mówi, że sprzedaż to nic innego, jak wzmacnianie zalet i osłabianie wad. Zachęca nas do tego, by koncentrować się na naszych mocnych stronach, naszej firmy, naszych produktów. Nie bądźmy jak mój znajomy, który pracował u jednego z operatorów internetu mobilnego, którego ja byłem akurat klientem. Kiedy się o tym dowiedział, powiedział: „Przykro mi, straszny syf”. Dzięki, bo ja byłem i jestem z niego zadowolony. Ale zauważmy, z jakim podejściem on musiał codziennie wstawać do pracy…

Sprzedaż to nic innego, jak wzmacnianie zalet i osłabianie wad nieruchomości.

Kupujemy od tych, których lubimy

Stara, znana, sprzedażowa prawda. Lubimy rozmawiać, przebywać i robić interesy z ludźmi, których jeśli nie lubimy, to na pewno chociaż tolerujemy. Generalnie kiedy pytam handlowców, doradców i innych sprzedawców o ich klientów, to często mówią, że oni ich po prostu... lubią. Nic dziwnego, bo najwięcej kupuje od nas ludzi podobnych do nas. W tym temacie warto wziąć sobie do serca dwie rzeczy:

• ćwicz dopasowanie do różnych zachowań klientów,
• wychwytuj pozytywne cechy rozmówcy.

Co do pierwszej rzeczy, to najprostsze typologie zachowań zakupowych klientów mówią, że różnimy się przynajmniej na dwa sposoby. Introwertycy mają problem, żeby nam powiedzieć, co się podoba lub nie w ofercie, oraz ekstrawertycy, którzy ten problem mają dużo mniejszy. Do tego warto pamiętać, że ekstrawertyk i introwertyk będą kierowali się albo odczuciami (coś jest dla mnie przyjemne lub nieprzyjemne), albo faktami (coś jest dla mnie prawdziwe lub nieprawdziwe). Trzeba umieć zadbać o każdego i z każdym nieco inaczej rozmawiać.

Co do drugiej rzeczy, to jest to kolejna podpowiedź Fredrika i bardzo mi się ona podoba. Podobną zasadę promuje Ken Blanchard w zarządzaniu zespołami: przyłapuj ludzi na tym, co robią dobrze. Eklund nie ma nawet problemu z mówieniem komplementów swoim rozmówcom, ale przenosi to również na nieruchomości, kiedy ogląda mieszkanie czy posiadłość na sprzedaż. Wyłapuje to, co mu się naprawdę podoba i mówi o tym. Wszystkim jest wtedy miło. Ważne: komplementy muszą być szczere. Kiedy nie widzimy żadnych plusów, to świetnie byłoby o tym szczerze powiedzieć. Tak swoją drogą, nie dość, że jak się dopasujemy, to nas polubią, to dodatkowo szczerością bardzo łatwo się wyróżnimy.

Źródło:
Fredrik Eklund, Sprzedaż, Warszawa 2015.

Tomasz Targosz - Od 15 lat związany ze sprzedażą, od 8 lat aktywnie szkoli i wciąż sprzedaje, autor „Sprzedaż jest sexi” i „Martwa sprzedaż”, laureat konkursów sprzedażowych i wsparcia sprzedaży (Diament Sprzedaży za wzrost efektywności detalicznej), badacz i pasjonat rozwoju, współpracował z liderami swoich branż m.in. z Decathlon, PZU, Philip Morris czy Velux. Występował na konferencjach Asów Sprzedaży, Forum Szefów Sprzedaży, Morfologia Sprzedaży czy Trendy Sprzedaży Pulsu Biznesu.