Praca agenta nieruchomości to wyzwanie, które wymaga nie tylko umiejętności sprzedażowych i znajomości rynku, ale również głębokiego zrozumienia swojego „dlaczego”. Dlaczego pracujesz jako agent nieruchomości? Odpowiedź na to pytanie nie tylko definiuje Twoją motywację, ale także może być kluczem do osiągnięcia lepszych wyników i większej satysfakcji zawodowej.

Żeby móc określić swoje zawodowe dlaczego, trzeba rozpocząć proces dochodzenia do źródła motywacji. Co zatem kryje się pod naszym „dlaczego”?

Teoria złotego kręgu

To głęboko zakorzeniona wewnętrzna motywacja, misja, bądź tylko nam znana wartość, będąca źródłem pasji i bardzo szeroko pojętej inspiracji. „Dlaczego” istnieje dla każdego, choć nie wszyscy o tym wiedzą. Tak bardzo zdarza się nam skupiać na tym, co i jak robimy, że kwestia „dlaczego” zdaje się być pomijana.

Jak większość procesów w naszym życiu, tak i koncepcja „dlaczego” ma swoje podłoże w biologii. Nie można o tym nie wspomnieć, chcąc zrozumieć szerszy kontekst. To też jawny dowód na to, że każdy z nas ma swoje „dlaczego”. Mowa tu o koncepcji złotego kręgu, który jest dokładnie dopasowany do tego, jak działa ludzki mózg:

• krąg zewnętrzny – CO? – odpowiada korze nowej, a to część mózgu odpowiadająca za racjonalne myślenie
• kręgi wewnętrzne – JAK? i DLACZEGO? – odpowiadają części środkowej mózgu (mózg limbiczny) odpowiedzialnej za nasze emocje, zachowanie, procesy podejmowania decyzji. Tu nie ma elementów racjonalności.

Takie rozdzielenie sił wyjaśnia na poziomie biologicznym, dlaczego mówienie o uczuciach i emocjach bywa trudne. I jednocześnie tłumaczy, skąd łatwość w opowiadaniu o tym, co robię, a już nie w tym, dlaczego to robię.

Autentyczność = inspirowanie

Twoje „dlaczego” to korzeń Twojej motywacji. To nie jedynie kwestia zarabiania pieniędzy czy zdobywania prestiżu. Warto się zastanowić głębiej – czy chcesz pomagać ludziom znaleźć wymarzone mieszkania i domy? A może fascynuje Cię proces inwestycji w nieruchomości i budowania portfela klientów? Bez względu na odpowiedź, zrozumienie tego, co naprawdę Cię napędza, pomoże Ci lepiej kierować swoją karierą w branży nieruchomości.

Nie można jednoznacznie powiedzieć, że czyjeś „dlaczego” jest lepsze lub gorsze. Kluczowe jest raczej to, aby „dlaczego” było autentyczne, inspirujące i silnie związane z głębokimi wartościami i przekonaniami agenta.

Kluczowe jest, aby „dlaczego” było autentyczne.

Wartość tkwi w autentyczności i spójności między deklarowanym „dlaczego” a rzeczywistymi działaniami. Jeśli „dlaczego” to jedynie puste słowo, pozbawione prawdziwego znaczenia lub nie jest wsparte konsekwentnymi działaniami, to może stracić swoją moc, a tym samym zniechęcić do współpracy.

Co więcej, to, co stanowi silne „dlaczego”, może być różne dla różnych agentów czy biur nieruchomości. To indywidualna sprawa, związana z wizją, wartościami i celami. Dlatego można powiedzieć, że „dlaczego” jest bardziej skuteczne, gdy jest autentyczne i rezonuje z wewnętrznymi przekonaniami i motywuje do działań zgodnych z tą wizją. Motywacja oparta na wewnętrznych wartościach jest bardziej trwała niż ta zewnętrzna, wynikająca na przykład z prestiżu czy aspektów finansowych. Nie bez powodu pieniądze nie mają tutaj znaczenia.

As w rękawie pośrednika

Każdą rozmowę z nowym klientem agent zazwyczaj zaczyna od poinformowania go, co robi. Potem wyjaśnia, jak to robi, albo w czym różni się od konkurencji. Wydaje nam się, że to powinno wystarczyć, żeby namówić go do współpracy, zmienić dotychczasowe przekonania bądź przekonać do określonego działania. Taka wypowiedź jednak niczym się nie wyróżnia, stwarza więc duże szanse na to, że klient – prędzej czy później – znajdzie lepszą ofertę. Cechy i zalety bowiem nie inspirują. Lojalność i trwałe relacje są oparte na czymś głębszym. Skupienie się na „dlaczego” w rozmowie z potencjalnym klientem daje właśnie tę głębszą wartość, która ostatecznie przekłada się na silniejsze oddziaływanie. Zalążkiem do udanej współpracy są pasujące do siebie indywidualne przekonania oraz wartości agenta i jego klienta.

Agent nieruchomości chcący wyróżnić się na rynku inspiruje, budzi zaufanie, cieszy się wieloletnią lojalnością swoich klientów. Potrafi przekonać klienta, że przy nim osiągnie coś więcej niż tylko zaoszczędzone kilka złotych. Cena nie ma znaczenia, gdy w grę wchodzą emocje. Dopasowując się do emocji klientów, agent jest w stanie zbudować z nimi więź, która będzie dużo bardziej znacząca niż ta oparta na cechach i zaletach – czyli niczym oryginalnym.

Cena nie ma znaczenia, gdy w grę wchodzą emocje.

Od CO do DLACZEGO

Każdy agent nieruchomości bez problemu wskaże CO robi, bo jest to łatwe do zidentyfikowania.

Niektórzy wiedzą JAK robią to, CO robią. Elementy JAK zazwyczaj służą do przekonania klientów, że coś robią lepiej od konkurencji.

Tylko nieliczni agenci potrafią jednak bez trudu jasno powiedzieć DLACZEGO robią to, CO robią.

Wykazują oni pewien zespół cech osobowości, które czynią ich wręcz wybitnymi w swoim fachu:

• Agent świadomy swojego „dlaczego” nie ogranicza się tylko do sprzedaży nieruchomości. To nie tylko kwestia realizacji transakcji, ale głębsze powody, które kierują jego codziennymi działaniami. Jego „dlaczego” tkwi w pragnieniu tworzenia domów, spełniania marzeń i pomagania ludziom znaleźć idealne miejsce do życia, robienia czegoś ważnego i głęboko sensownego. To nie tylko praca, to misja.
• Agent świadomy swojego „dlaczego” ma podejście do klientów pełne empatii i zrozumienia. Zamiast skupiać się jedynie na ofertach i transakcjach, stawia na pierwszym miejscu potrzeby i marzenia swoich klientów. Jego „dlaczego” wpływa na sposób, w jaki kreuje relacje z klientami, budując zaufanie i lojalność.
• Agent świadomy swojego „dlaczego” w podejmowaniu decyzji związanych z karierą kieruje się nie tylko perspektywą finansową, ale również tym, jak jego praca przyczynia się do większego celu. Zrozumienie „dlaczego” motywuje go do ciągłego doskonalenia swoich umiejętności, uczestniczenia w szkoleniach i śledzenia najnowszych trendów rynkowych.
• Agent świadomy swojego „dlaczego” podejmuje działania, które nie są jedynie wynikiem standardowych procedur i schematów, ale rezultatem głębokiego zaangażowania i przekonania. W trudnych sytuacjach potrafi zachować pozytywne podejście, ponieważ wie, że każda transakcja ma wpływ na życie ludzi. To właśnie jego „dlaczego” stanowi moralny kompas, który pomaga mu pokonywać wyzwania z pozytywnym nastawieniem.

fot. Esra Korkmaz / pexels.com

Wyższy bieg kariery

Poznanie swojego „dlaczego” potrafi diametralnie zmienić bieg kariery agenta nieruchomości. Przestaje być sprzedawcą, a staje się kimś więcej dla swoich klientów. Wówczas nie ma dla nich znaczenia wysokość wynagrodzenia, bo cenią sobie tę więź, a co za nią idzie – lojalność, zaufanie i przywiązanie. To jest wystarczający powód, by przyjrzeć się swojemu „dlaczego” niezwykle dokładnie. Na to nigdy nie jest za późno.

„Ludzie nie kupują tego, co robisz, a dlaczego to robisz” – Simon Sinek

Klient, który nawiąże współpracę w wyniku inspiracji, a nie manipulacji, zostanie z nami na lata. Dobra jakość współpracy znaczy wiele, jednak nie wystarczy do zbudowania lojalności – tę budują cele i intencje prezentowane przez agenta.

Zdefiniowane własnego „dlaczego” przez agenta nie jest jedynym sposobem na odniesienie sukcesu. Jest jednak jedynym sposobem na sukces długotrwały, przy okazji dając większą swobodę działania.

Konkurencja w branży nieruchomości jest bardzo duża. Chcąc się wyróżnić i zrobić krok do przodu, zamiast pytać: „Co należy zrobić, aby wygrać z konkurencją?”, należy zapytać: „Dlaczego zacząłem(-ęłam) robić to, CO robię, i CO mogę zrobić, aby wrócić do sedna?”

Agent nieruchomości odnoszący sukcesy dzięki silnej motywacji i zrozumieniu swojego „dlaczego” nie tylko sprzedaje nieruchomości – spełnia marzenia, pomaga tworzyć hostorie i pozostawia trwały ślad w życiu swoich klientów. Jego sukcesy są rezultatem nie tylko umiejętności zawodowych, ale przede wszystkim głębokiej pasji i zaangażowania w to, co robi.

Aby agent nieruchomości utrzymywał swoje żywe i silne „dlaczego”, musi kontynuować proces samoświadomej refleksji, doskonalenia i dbania o inspirację. Regularne poświęcanie czasu na refleksję nad własnymi wartościami, celami i motywacją to ciągła praca. Tak samo jak rozwijanie swoich pasji, poszerzanie horyzontów, zdobywanie wiedzy z branży nieruchomości. Aktywne uczestnictwo w szkoleniach i konferencjach branżowych, aby być na bieżąco z nowościami i rozwijaniem umiejętności, a także spotkania z ekspertami branżowymi mogą dostarczyć nowych perspektyw i odnowić motywację. Niezwykle ważne jest w tym procesie regularne opracowywanie i weryfikacja celów zawodowych, które są zgodne z naszym „dlaczego” i mają osobisty, znaczący sens.

Dbanie o swoje „dlaczego” to proces ciągły i wymagający świadomego zaangażowania. Regularna praktyka tych działań pomaga agentowi nieruchomości utrzymać żywą motywację i pasję w swojej pracy. A tego w pracy agenta nigdy nie powinno zabraknąć.

Magda Zienkiewicz - Twoja Agentka Nieruchomości współtworząca wrocławskie biuro Property Team. Budowanie marki osobistej opartej na solidnym „dlaczego” połączone z pasją do architektury i wnętrz stanowi podstawę jej pracy. Od 13 lat aktywna w sprzedaży bezpośredniej, zawsze stawiała na budowanie relacji opartych na zaufaniu i empatii. Trener rozwoju osobistego, szkoleniowiec w zakresie planowania, motywacji i zarządzania czasem. Autorka e-booka „Co ludzie powiedzą?”.